리캐치 도입 후 B2B 세일즈가 ‘이렇게’ 달라졌어요
B2B 세일즈 솔루션 리캐치는 기업이 고객에 온전히 집중할 수 있도록, 고객과의 만남이 이루어지기까지의 비효율을 해결합니다. 2023년 상반기, 100여개의 기업이 총 3,491명의 고객과 더 쉽게 더 빨리 만날 수 있도록 노력해왔습니다. 상반기 동안의 리캐치 데이터를 회고해보며, 고객사의 리캐치 도입 효과를 공유합니다.
리캐치를 도입한 고객은 어떻게 달라졌을까요?
리캐치 도입 효과
리캐치 도입 효과 1: 고객과의 만남이 229% 늘었습니다
고객이 어떤 문제를 경험하고 있는지 이해하고 그 문제에 대한 해결책을 제시하고 설득하는 과정에서, 고객과의 ‘미팅’은 소중한 기회가 됩니다.
특히 챗봇이나 이메일로 고객을 만나는 것보다 전화나 미팅이 강력한 이유는 고객이 진짜 원하는 것은 속도보다도 “human interaction”, 즉 담당자와의 사람:사람의 상호작용이기 때문이에요. 실제로 하버드 비즈니스 리뷰의 “B2B 고객들이 진짜 원하는 것은”에서는 74%의 응답자가 5분만에 챗봇으로 답변받는 것보다 담당자와 직접 미팅으로 소통하는 것을 선호한다고 합니다.
그렇기에, 리캐치는 더 많은 고객과의 만남이 이루어질 수 있도록 집중해왔습니다. 그 결과 지난 5월 리캐치 런칭 이후, 리캐치를 도입한 기업들의 미팅 수는 매달 평균 229% 증가했어요. 고객이 문의를 제출하고 미팅을 진행할 때까지의 과정을 최소화해, 고객 경험을 개선한 결과입니다.
고객사들의 일주일 평균 미팅 수는 리캐치 도입 전에 비해 2.3배가 됐습니다. 세일즈팀의 입장에서는 잠재 고객과 미팅을 잡기 위해힘을 들일 필요가 없으니 가용 시간이 많아져 고객과 만날 여유가 생겼어요. 고객의 입장에서도 모르는 번호로 갑자기 연락오는 일 없이 자신의 스케줄과 비교해 시간을 바로 선택할 수 있고, 문의 페이지에서 마치 퍼스널 쇼퍼로부터 환영 받는 듯한 경험을 하게 되었습니다.
리캐치 도입 효과 2: 잠재 고객과 미팅 수립이 3.2배 늘었습니다
지난 3주간, 홈페이지의 문의 페이지에 리캐치를 연결한 고객사의 미팅 수립률은 이전에 비해 3.2배 증가했습니다. 허브스팟에 따르면 웹사이트 방문자가 미팅을 수립할 확률은 1%미만이며, 2~5%로 증가시킬 수 있다면 사업 성장에 큰 도움이 될 것이라고 얘기합니다.
인바운드, 즉 스스로 들어온 리드의 미팅 수립률을 3.2배로 늘리는 것은 결국 영업 기회를 3.2배로 증가시키는 것과 같죠. 서비스에 관심은 있지만, 기업의 안내를 기다리다가 경쟁사 서비스로 이탈하거나 기억이 휘발되어 이탈하던 잠재 고객들을 미팅으로 더 많이 전환시키게 되었습니다.
이렇게 리캐치가 고객 미팅 수립률 3배라는 목표를 이루는 데 걸린 시간은 3개월입니다. 리캐치 도입 효과를 증명할 때까지 소프트웨어로기존 문제를 해결할 수 있다고 믿어주신 고객사들 덕분입니다.
리캐치 도입 효과 3: 리드 타임이 4.3일을 44초로 줄었습니다.
44초, 문의 제출부터 리캐치를 통해 미팅이 수립될 때까지 걸리는 평균 시간입니다. 업계 평균은 4.3일, 즉 371,520초로 약 8,400배의 시간이 더 걸립니다. 44초가 어떻게 가능할까요? 제출된 문의 내용을 확인하고, 내 스케줄을 확인해 잠재 고객에게 미팅 일정을 제안하고, 거절 당하고, 7통씩 메일, 카톡, 전화 핑퐁을 하며일정 조율할 필요가 없어졌기 때문입니다.
심지어 11초만에 미팅 수립이 일어난 기업도 있습니다. 이렇게 고객의 시간도, 기업의 시간도 아꼈습니다. 그런데, 리캐치 도입으로 단순히 시간을 아낀 것에서 끝나는 건 아니에요. 연구에 따르면 5분 이내에 미팅이 수립되면 영업기회로 전환될 확률이 100배가 된다고 합니다. “골든 타임”의 힘이죠. 리캐치를 도입한 고객사는 골든 타임 5분보다 훨씬 짧은 44초만에 미팅을 수립하여 전환율 증가를 경험했습니다.
리캐치 도입 효과 4: 세일즈 팀원 1명이 매주 5.5시간을 아낍니다
지금까지 세일즈맨은 이메일 작성에 주 2.5시간, 일정 조율 및 수립에 주 0.5시간, 리드 라우팅 (세일즈맨 배정)에 주 2.5시간, 총 5.5시간을 소요해왔습니다. 리캐치를 도입하면 이 모든 것을 대체할 수 있습니다. 3년차 세일즈 팀원의 평균 연봉이 3,847만원임을 고려할 때 인 당 한 달에 40만원을 아끼는 효과입니다. 연간으로 환산하면 480만원에 달합니다. 세일즈맨이 많을수록 효과는 배가 됩니다. 예를 들어 세일즈맨인 4명이라면 리캐치 도입 효과는 한 달에 160만원, 1년에 1,920만원에 달합니다.
이렇게 아낀 시간은 고객에 집중할 수 있는 기회로 사용할 수 있습니다. 세일즈 미팅 위닝 시나리오 기획에 더 많은 시간을 쏟아 미팅 퀄리티를 높일 수 있고, 세일즈 팀원 간 피드백을 주고받을 수도 있죠. 세일즈 미팅을 쉐도잉하며 세일즈팀의 퍼포먼스 자체를 높일 수도 있습니다.
고객과의 미팅에서 나온 피드백을 정리하여 제품 팀에게 전달하거나 새로운 ICP(Ideal Customer Profile) 조건, 시장을 찾아 사업 개발에 적극적으로 참여할 수도 있습니다. 단순 160만원 절약 효과를 넘어 이 시간을 어떻게 활용하느냐에 따라 다양한 효과를 경험할 수 있어요.
리캐치, 고객을 위해 이렇게 노력하고 있습니다.
2월 6일, 회사 내부 프로젝트로 Crack 크랙 개발을 시작했습니다. 처음에는 2022년 하반기 세일즈에서 경험한 반복적이고 비효율적인 업무를 해결하기 위해서였습니다. 3주만인 2월 27일, MVP를 런칭했고, 이 것이 비즈니스캔버스만이 겪고 있는 문제가 아님은 분명해졌습니다. 많은 분들의 공감이 있었기에 프로젝트를 계속 진행했습니다. 그리고 ‘크랙’은 리캐치가 되었습니다.
그 이후 리캐치는 상반기 동안 11번 업데이트 했습니다. 저희의 비전을 믿고 함께하는 고객들이 생겼고, 데이터가 증명하는 고객의 효용을 극대화하기 위해 멈추지 않았고 그 결과 리캐치는 4월 24일, 문의 페이지에서 미팅/전화 수립률을 높이고 세일즈 팀에는 효율을 더하는 세일즈 툴로 성장했습니다. 그리고 지금은 토스페이먼츠, AB180, 마크비전, Furo, 에어서플라이와 같은 글로벌 B2B 기업이 함께하는 디지털 세일즈 솔루션으로 자리잡았습니다.
오늘도 고객 성공을 위해 여러 기능을 개발하고 있습니다. 앞으로도 매출 성장에 실질적으로 도움을 드리는 제품을 만들기 위해, 앞으로도 고객의 입장에서 고민하고 고객 성공을 위해 최선을 다하겠습니다!
“함께 해주시는 모든 고객사들께 진심으로 감사드립니다!”
– 리캐치 PO 브라이언
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