4가지 세일즈 리드 라우팅(Lead Routing) 전략
세일즈 팀의 중요한 역할 중 하나는 잠재고객인 리드를 고객으로 전환시키는 비율을 높이는 것인데요. 전환율을 높이기 위해선 리드를 체계적으로 분류하고 우선순위를 정하는 것이 중요합니다. CRM의 리드 라우팅(lead routing) 기능을 사용하면 자동으로 잠재고객의 조건에 따라 리드를 영업 담당자에게 전략적으로 배분할 수 있습니다.
어떤 조건을 적용해야 효율적으로 세일즈 담당자를 배정할 수 있을까요? 인바운드 세일즈의 전환율을 높이는 리드 라우팅 전략을 소개해 드리겠습니다. 특히 웹사이트에 일간 방문자가 100명 이상이라면, 우리 팀에 맞는 도입 문의 폼과 리드 라우팅 전략을 적용하고, 같은 웹사이트에서 영업 기회를 10x해 보세요.
목차
리드 라우팅(Lead routing)이란?
✅ 세일즈 리드 라우팅(Lead routing)이란 세일즈 팀이 리드를 관리하는 데 있어서 효율을 높일 수 있는 전략으로 잠재 고객을 정해진 기준에 따라 분류하고 그에 맞는 세일즈 담당자를 배정하는 과정입니다.
일반적으로 홈페이지 문의하기 페이지에서는 다양한 배경을 가진 잠재 고객이 유입됩니다. 이때 문의하기 폼에 잠재 고객을 사전에 설정해둔 규칙에 따라 적절한 세일즈 담당자에게 자동으로 배정하고 빠르게 연락을 취할 수 있다면 어떨까요? 리드 라우팅(Lead Routing) 기능을 활용하면 적절한 세일즈 담당자가 배정되어 클로징 확률이 높아지고, 빠르게 연락을 취함으로써 고객의 이탈율은 낮아집니다.
예를 들어, 고객의 정보를 작성하는 설문 폼을 통해서 고객의 정보를 수집한 후 고객과 전화 통화를 함으로써 계약을 유치하는 광고 대행사가 있다고 해보겠습니다. 이 광고 회사는 다양한 채널에 설문 링크를 배포하여 리드를 데려 오는데요. 이때 고객이 어떤 채널로 들어왔는지에 따라 다른 세일즈 담당자를 배정하면 계약 성사율이 높아진다는 것을 알게 되었어요.
이 광고 대행사에 리드 라우팅을 적용하면 웹사이트를 통해 유입된 리드는는 인사이드 세일즈 SDR*에게 배정하고, SNS를 통해 유입된 리드는 SNS 운영자에게, 고객사의 추천을 통해 유입된 리드는 AE**에게 배정할 수 있어요. 이 모든 리드 라우팅을 자동화하면 잠재 고객을 분배하거나 분석하느라 시간을 지체하거나 내부 소통 코스트를 들이지 않고도 각 분야의 담당자가 리드를 즉각적으로 응대할 수 있어요.
*SDR(Sales Development Representative) 뜻: 인사이드 세일즈를 담당하는 직책
*AE(Account Executive) 뜻: 잠재 고객을 만나 고객을 설득하고 클로징(계약)까지 고객을 이끌어 매출을 만들어내는 직책
리드 라우팅(Lead Routing)은 왜 중요한가요?
리드 라우팅 기능으로 통해 리드 배정 프로세스를 자동화하면 세일즈의 효율을 높일 수 있습니다.
- 세일즈 담당자의 전문 분야에 따라 고객사를 매칭함으로써 딜 클로징 가능성을 높여요.
- 리드를 분석하는데 시간을 낭비하지 않고 세일즈 담당자가 딜 클로징에 집중할 수 있어요.
- 세일즈 팀 간의 불필요한 논의 시간을 줄일 수 있어요.
- 고객사와의 미팅을 수립하는데 걸리는 시간을 줄임으로써 이탈율을 최소화하고 리드타임을 줄일 수 있어요.
Lead Routing 전략 1: 라운드 로빈 (Round Robin)
라운드 로빈은 가장 많이 사용되는 리드 라우팅 전략인데요. ‘라운드’라는 단어에서 느껴지듯 신규 리드를 순서대로 돌아가면서 SDR에게 배정하여 각 담당자가 동일한 수의 리드를 담당하도록 하는 방식입니다. 예를 들어, 5명의 SDR로 구성된 팀이 일주일에 100개의 신규 리드를 얻었다면 라운드 로빈 방식은 5명의 SDR이 모두 20개의 리드가 배정될 때까지 각 SDR에게 20개의 리드를 배정합니다.
*세일즈 솔루션 리캐치는 라운드 로빈에 기반한 리드 라우팅을 지원합니다.
라운드 로빈 기반 리드 라우팅(Lead Rouitng)의 장점
- 리드를 공평하게 나누어 배정하므로 번아웃을 방지하고 모든 SDR에게 딜을 클로징할 수 있는 동일한 기회를 줘요.
- SDR에게 리드를 자동으로 배정함으로써 리드에게 신속하게 연락을 취할 수 있어요. 빠른 대처는 고객에게 좋은 인상을 남기고 딜을 클로징하는 데 결정적인 역할을 해요.
- 하버드 비즈니스 리뷰의 연구에 의하면 연락처를 남긴지 한 시간 이내에 연락을 받았을 경우 한 시간을 넘겼을 때보다 제품 구매 비율이 7배 높았고, 24시간 이후에 연락받았을 때보다는 구매 비율이 60배 이상 높았어요.
- 세일즈 팀의 효율성을 계산하고 개선할 수 있어요.
Lead Routing 전략 2: 위치 정보 기반 배정
두 번째는 리드와 세일즈 담당자의 지리적 위치를 활용하는 Lead Routiing 전략입니다. 위치 정보 기반 배정 방식은 리드가 들어오면 리드의 물리적 위치를 파악한 후 가장 가까이 있는 세일즈 담당자에게 리드를 배정해요. 혹은 잠재 고객이 문의하기 폼에서 남긴 응답을 바탕으로 지역별 담당자를 배정합니다.
이 전략은 지역별로 분산되어 있고, 고객과의 대면 미팅을 많이 진행하는 경우 효과적인데요. 위치를 기반으로 리드를 배정하면 수월한 미팅 수립이 가능하고 세일즈 담당자가 현지 시장에 대한 전문성을 활용할 수 있어요.
위치 기반 리드 라우팅(Lead Rouitng)의 장점
- 고객과의 대면 미팅까지 걸리는 시간을 줄일 수 있어요.
- 맞춤형 SDR 배정을 통해 잠재 고객의 만족도를 높일 수 있어요.
- 지역별로 세일즈가 분산되어 있는 경우 세일즈 프로세스를 간소화할 수 있어요.
Lead Routing 전략 3: 리드 스코어링
리드 라우팅의 세 번째 전략은 리드 스코어링입니다.
리드 스코어링이란?
리드 스코어링이란 내부적으로 정해진 기준에 따라 웹사이트로 유입된 각 리드에 점수를 매기는 것을 의미합니다. 리드 스코어링에 기반한 리드 라우팅 전략은, 스코어링으로 리드가 얻은 점수에 따라 SDR 담당자를 배정하는 방식입니다. 점수를 매기는 기준으로는 리드의 직책, 회사 규모, 유입 채널 등이 있어요.
예를 들어, 웹사이트 문의하기 페이지, 콘텐츠 다운로드, 웨비나 후 설문을 통해 잠재 고객의 정보를 수집하는 SaaS(서비스형 소프트웨어) 회사가 있다고 해볼게요. 이 회사는 축적된 데이터를 바탕으로 고객의 유입 경로에 따라 점수를 다르게 매기고 점수가 높은 순서대로 세일즈 담당자를 우선적으로 배정하는 리드 스코어링 전략을 사용하고 있어요.
리드 스코어링 기반 리드 라우팅(Lead Rouitng)의 장점
- 전환율이 높을 것으로 예상되는 리드에 우선적으로 접근함으로써 효율을 높일 수 있어요.
- 현재 진행하고 있는 마케팅 이벤트에 따라 다양한 스코어링 전략을 세울 수 있어요.
꼭 각 리드에 점수를 부여하지 않더라도 기준에 따라 세일즈 담당자를 다르게 배정하면 세일즈의 효율을 높일 수 있어요.
Lead Rouitng 전략 4: 대응 가능 여부
또한 많이 사용되는 리드 라우팅 전략은 바로 대응 가능 여부에 따른 라우팅입니다. 이 방법은 세일즈 담당자의 미팅 가능 시간을 기준으로 리드를 배정해요.잠재 고객이 문의를 남긴 시점으로부터 가장 빠른 시간 내에 미팅이 가능한 담당자를 배정하는 방식이에요.
대응 가능 여부 기반 리드 라우팅(Lead Rouitng)의 장점
- 신속한 대응으로 인바운드 문의에서 미팅 수립까지 소요되는 시간을 줄이고 리드 전환율을 높여요.
- 세일즈 담당자의 시간 분배를 도와줘요.
우리 세일즈 팀은 인바운드 문의가 들어왔을 때 전화하기까지 평균적으로 얼마가 소요되나요? 우리 고객은 소중하다는 느낌, 특별한 대우를 받는다는 기분을 느낄까요? 잠재고객은 들어오는데, 지금 당장 어떤 고객에 집중해야 하는지 모르겠다면 우리 팀의 체계에 맞는 세일즈 라우팅 전략을 선택하고 세일즈 담당자 배정을 자동화해보세요. 💫 빠른 대응은 고객에게 만족을 넘어 감동을 줄 수 있는 첫걸음입니다.
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