실리콘밸리 세일즈 구루에게 배우는 현대 B2B 영업의 패러다임 전환

*해당 포스트는 리캐치 영업대표 한규님이 SNS에 업로드한 글을 블로그로 옮겨 작성되었습니다. 한규님의 링크드인을 팔로우하고 더 많은 인사이트를 얻어보세요.

“Nobody wants to be sold, but everyone loves to buy.”

“누구나 영업을 당하는 것은 싫어하지만, 모든 사람은 사는 것을 좋아한다.” 실리콘밸리의 B2B 마케팅 구루 조슈아의 이 한 마디는 현대 B2B 영업의 본질을 꿰뚫고 있습니다.

최근 글로벌 기업 Asana의 Head of Global Engagement Marketing을 역임하고, 현재 여러 기업들의 커뮤니티 중심 성장을 돕고 있는 Joshua Zerkel(조슈아 제르켈)이 리캐치 오피스를 방문했는데요. 조슈아가 전한 실리콘밸리 최신 세일즈 철학과 구체적인 실행 방법들을 통해, 기존 영업 방식에서 벗어나 진정한 고객 중심 세일즈로 전환하는 방법을 소개합니다!

기존 세일즈의 한계: 왜 ‘밀어붙이기’ 영업은 실패하는가

대부분의 B2B 영업팀이 여전히 ‘설득하고 밀어붙이는’ 방식에 의존하고 있습니다. 제품의 장점을 나열하고, 경쟁사 대비 우위를 강조하며, 할인 혜택으로 구매를 종용하는 전통적인 접근법 말이죠. 하지만 이런 방식은 현대 B2B 구매 환경에서 점점 더 비효율적으로 변하고 있습니다.

현대 B2B 구매자들의 특징은 다음과 같습니다. 충분한 정보 수집 후 신중하게 결정하며, 동료와 업계 전문가의 의견을 중시하고, 영업사원의 일방적인 설득보다는 스스로 납득할 수 있는 근거를 원합니다. 또한 단순한 제품 구매가 아닌 ‘일하는 방식의 변화’로 인식하기 때문에, 기존 영업 방식으로는 이들의 마음을 움직이기 어려워졌습니다.

실리콘밸리 세일즈 철학 1: “Nobody wants to be sold”의 진짜 의미

Joshua가 강조한 첫 번째 핵심 원칙은 “누구도 판매 당했다고 느끼길 원하지 않는다”는 것입니다. 모든 사람들은 그들이 필요해서 구매했다고 믿고 싶어하죠. 이는 세일즈 담당자의 역할을 근본적으로 재정의합니다. 더 이상 ‘설득하는 사람’이 아니라 ‘고객이 스스로 WHY에 대한 답을 찾을 수 있게 돕는 가이드’가 되어야 합니다. 고객 스스로 “왜 이 제품이 필요한지”, “왜 지금 도입해야 하는지”에 대한 답을 찾으면, 구매는 자연스럽게 일어나게 됩니다.

구체적으로 실제 실리콘밸리 기업에서는 제품 기능을 나열하는 대신 고객의 현재 상황과 목표를 깊이 탐색하고, 경쟁사 비교보다는 고객이 직면한 문제의 본질을 함께 분석하며, 할인 혜택 제시보다는 투자 대비 효과(ROI)를 고객이 직접 계산할 수 있도록 돕고 있습니다.

실리콘밸리 세일즈 철학 2: “Build a place, not a pitch”

두 번째 핵심은 피치(설득 자료)가 아닌 플레이스(만남의 장)를 만들라는 것입니다. 고객들은 마케팅과 세일즈의 대상이 되길 원하지 않습니다. 대신 자신과 비슷한 사람들을 만나 경험을 나누고 정보를 얻는 것을 선호하죠.

커뮤니티 중심 세일즈의 핵심은 고객이 우리 제품에 대한 신뢰와 애정을 느낄 때, 그들의 선한 의도가 긍정적으로 발현될 수 있도록 커뮤니티를 만드는 것입니다. 그 안에서 고객들은 WHY에 대한 답을 스스로 찾아내게 됩니다. 마케팅과 세일즈의 주체를 ‘우리 팀’에서 ‘고객’으로 전환하여, 그들 스스로 신나서 우리 제품을 사용하고 추천하게 만드는 것이 최고의 세일즈입니다. 구체적인 커뮤니티 구축 방법으로는 고객사별 사용자 그룹 운영, 업계 전문가들과의 정기적인 웨비나 개최, 고객 성공 사례 공유 플랫폼 구축, 베스트 프랙티스 공유를 위한 오프라인 미팅 주선 등이 있습니다.

실리콘밸리 세일즈 철학 3: “Help them win, and you’ll win too”

세 번째 원칙은 고객의 성공을 먼저 돕는 것입니다. B2B 세일즈 담당자는 고객사와 고객사 내 담당자들의 목표 달성을 최우선으로 생각해야 합니다.

고객 성공 우선주의의 실행 방법을 위해 실리콘밸리 기업들은 담당자의 부서나 역할을 따지지 않고 전적으로 발벗고 나서 돕고 있다고 합니다. 고객의 업무에 도움이 되는 정보와 인사이트를 끊임없이 학습하고 아낌없이 나누는 것이죠. 이 과정이 축적되어 제품과 팀에 대한 단단한 신뢰가 만들어집니다. 조슈아가 소개한 실제 사례로는 고객사의 월간 KPI 달성을 위한 컨설팅 제공, 업계 트렌드 분석 리포트 정기 공유, 고객사 내부 교육 프로그램 지원, 타 부서와의 협업 방안 제안 등이 있었습니다.

점진적 변화의 중요성: “Always start with small steps”

네 번째 핵심은 작은 단계부터 시작하라는 것입니다. B2B 제품과 서비스 구매는 단순히 ‘구매했다’ 그 이상의 의미를 가집니다. B2B 구매는 곧 ‘일하는 방식의 변화’를 뜻하기 때문입니다.

따라서 “오늘부터 전사 도입”을 무리해서 추진하지 말고, 변화는 한입 크기로 잘라서 점진적으로 일어나도록 해야 합니다. 고객사와 함께 작은 성공을 만들고, 신뢰를 쌓고, 확대 도입을 노리는 것이 보다 현명한 선택입니다. 단계별 도입 전략으로는 파일럿 프로젝트로 시작하여 성과 측정 후 확산, 핵심 부서부터 도입하여 성공 사례 축적, 사용자 피드백을 반영한 점진적 기능 확장, 조직 변화 관리를 위한 충분한 시간 확보 등이 있습니다.

효율성 중심의 미래: “Do more with less”

다섯 번째이자 마지막 원칙은 더 적게 투입하고 더 많이 해내는 것입니다. 현재 실리콘밸리의 화두는 바로 이것입니다. AI든 자동화든, 본질은 적은 자원으로 큰 임팩트를 만드는 팀이 시장을 이끌게 되어 있습니다.

효율성 향상을 위한 구체적 방법으로는 영업 프로세스 자동화를 통한 반복 업무 최소화, 데이터 기반 의사결정으로 성공 확률 높은 리드에 집중, AI 도구 활용한 개인화된 고객 커뮤니케이션, 성과 측정 시스템 구축을 통한 지속적 개선 등이 있습니다. 어떻게 하면 더 효율적으로 일할 수 있을지를 끊임없이 고민하고, 그렇게 일하고, 고객사와 함께 그 방법을 나누는 조직이 결국 살아남고, 성장하고, 승리하게 될 것입니다.

실리콘밸리 세일즈 철학을 적용하는 실전 가이드

이러한 철학들을 실제 업무에 어떻게 적용할 수 있을까요? 실전 가이드는 아래 4단계로 정의해볼 수 있었습니다.

앞으로의 세일즈는 “관계 중심”이다

Joshua Zerkel이 전한 실리콘밸리 세일즈 철학의 핵심은 관계 중심의 접근입니다. 더 이상 제품을 파는 것이 아니라, 고객의 성공을 돕는 파트너가 되어야 합니다. 이러한 전환은 단순히 매출 증대를 넘어서, 지속 가능한 비즈니스 성장의 기반이 됩니다.

현대 B2B 세일즈의 성공 공식은 명확합니다. 고객이 스스로 필요성을 느끼도록 돕고, 커뮤니티를 통해 신뢰를 구축하며, 점진적 변화를 통해 리스크를 최소화하고, 효율성을 높여 더 많은 가치를 창출하는 것입니다. 세일즈의 미래는 더 이상 ‘설득의 기술’이 아닙니다. 고객과 함께 성장하는 “파트너십의 기술”입니다. 앞으로는 모든 기업이 이러한 고객 중심 세일즈로 전환될 것입니다.

리캐치로 실리콘밸리 세일즈 철학 실현하기

Joshua가 강조한 ‘고객 중심 세일즈’를 실현하려면 고객의 여정과 니즈를 정확히 파악하는 것이 필수입니다. 리캐치 CRM은 고객의 웹사이트 방문 패턴, 관심 콘텐츠, 참여도를 자동으로 추적해 영업팀이 ‘설득’이 아닌 ‘문제 해결 파트너’로서 접근할 수 있도록 돕습니다. 고객이 스스로 WHY를 찾을 수 있게 돕는 데이터 기반 인사이트를 제공하죠. 이어서 ‘리드의 79%가 사라진다’ 세일즈 CRM 도입의 현실과 해법 글을 통해 리캐치가 고객 여정을 최적화하는 방법을 확인해 보세요.