마크비전 | “아웃바운드 콜드메일 매주 2000개 보냈더니 매출이 지붕을 뚫었어요”

광고, 박람회, 웨비나 없이 오직 ‘아웃바운드 콜드메일’ 하나로 매출 목표를 지붕 뚫고 달성한 팀이 있습니다. 해외 상표 출원 서비스를 제공하는 마크폴리오인데요.

마크비전의 마크폴리오 팀은 콜드메일로 확보한 고객이 전체 고객의 90% 이상이라고 해요. 콜드메일을 보낸 후에는 ‘알아서’ 세일즈맨과 일정이 수립되길 기다린다고 해요. 🧐 마크폴리오의 Business Development 팀장 데이브를 만났습니다.

1. 마크폴리오의 매력은 속도와 투명성이에요.

가은: 안녕하세요 Dave! 자기소개 부탁드려요.  

데이브: 안녕하세요! 마크폴리오 팀을 총괄하고 있는 Dave(데이브)입니다. 

마크폴리오는 글로벌 상표 출원을 대행하는 팀이에요. 한국에서도 상표를 출원하는 것은 복잡한데요, 해외 상표 출원은 더 신경 쓸 것이 많아요. 마크폴리오는 종합 IP 관리 솔루션으로, 대시보드를 통해 IP 현황 모니터링, 매니지먼트 서비스를 제공해요. 또한, 상표 출원을 희망하는 고객과 현지 로펌을 연계해 줘요. 

가은: 저희도 미국에서 ‘리캐치’를 상표 출원하기 위해 마크폴리오를 이용했었는데요. 운영팀이 정말 만족하시더라고요. 타 상표 출원 서비스 혹은 법무법인이 아니라 마크폴리오 서비스를 사용하면 어떤 점이 다른가요?

데이브: 두 가지 차별점이 있어요. 바로 속도와 투명성입니다. 마크폴리오는 IP 종합 플랫폼으로, 신규 상표권 확보를 희망하는 고객과 현지 로펌과 연계하여 신속하게 출원을 진행해 줍니다. 또한, 직거래 시장처럼 중간 관계자 없이 각국 로펌과 직접 소통하기 때문에 비용이 합리적이에요. 그리고 각국 로펌과 합의한 출원 비용과 진행 현황을 대시보드에 투명하게 공개해요.

한 번 마크폴리오를 이용한 고객이 다른 나라에 상표를 출원할 때도 저희 서비스를 다시 찾는 비율이 높은데요, 저는 속도와 투명성이 그 핵심 요인이라고 생각해요. 

가은: 마크폴리오 팀에서 데이브의 역할은 무엇인가요?

데이브: 저는 팀의 궁극적인 상위 목표 지표들 (Top Line Number)을 관리하고 있어요. 저는 바로 직전 직장인 쿠팡에서도 탑 라인 목표를 관리하는 역할을 맡았어요.

가은: 탑 라인 목표라고 하면 매출 지표인가요?

데이브: 정확해요. (웃음) 

2. 마크폴리오는 아웃바운드 콜드메일에 진심입니다

가은: 마크폴리오의 주요 시장 진출 전략은 무엇인가요?

데이브: 아웃바운드 세일즈입니다. 현재 마크폴리오에서 발생하는 매출의 90% 이상이 아웃바운드 세일즈를 통해서 발생하고 있는데요. 

그중에서도 ‘아웃바운드 콜드메일’을 주로 활용합니다. 매주 2,000건의 새로운 메일 주소로 아웃바운드 콜드메일을 보내요. 그리고 콜드메일의 내용은 매주 달라집니다. 1차로 메일을 보낸 잠재 고객에게는 반응에 따라 2, 3차 팔로업 메일을 보내고요. 

가은: 매주 2,000개의 새로운 메일 주소를 발굴하다니 대단한데요!

데이브: 마크폴리오 팀에는 메일 주소를 발굴하고 관리하는 전담 팀원이 2명 있어요. 그만큼 저희는 아웃바운드 콜드메일에 진심입니다. 

가은: 마크폴리오만의 아웃바운드 콜드메일 세일즈 플레이북이 있을 것 같아요! 콜드메일을 보낼 때 어떤 점을 신경 쓰시나요?

데이브: 크게 2가지 측면에서 세일즈 플레이북이 있어요. 첫째는 콜드메일의 내용에 관한 것이고, 둘째는 잠재 고객의 다음 액션 유도에 관한 것입니다.

3. 매주 콜드메일의 내용을 바꿉니다.

데이브: 먼저 콜드메일의 내용입니다. 저희는 콜드메일의 제목과 내용을 매주 바꿔요. 그리고 템플릿에 따라 오픈율, 전환율이 어떻게 바뀌는지를 트래킹하며 고객의 심리를 파악하려고 노력합니다.

저희 팀은 매주 제목과 내용을 논의하는 시간을 갖습니다. 저를 포함해 모든 세일즈 맨과 인턴이 머리를 맞대고 콜드메일 아이디어를 공유해요. 그렇게 저희의 콜드메일은 항상 변화합니다.

가은: 콜드메일의 내용 측면에서, 아웃바운드 콜드메일을 시작하는 팀에게 줄 수 있는 팁이 있나요?

데이브: 이 영상을 추천하고 싶어요. 

이 영상은 Postmates, Zynga 등 다양한 스타트업에서 경험을 쌓고 지금은 재무관리 솔루션 Runway의 CEO가 된 제 대학 동기 Siqi Chen이 추천해 준 영상인데요. 영화 Focus(2015)의 일부분인 이 영상을 공유하면서 차가울 수밖에 없는 콜드메일을 어떻게 하면 따뜻하게 만들 수 있는지 말하더라고요. 그게 참 기억에 남았어요.

영화에서 윌 스미스는 상대가 미식축구 선수의 등번호 중 어떤 번호를 선택할지 맞추는 도박을 하는데요. 윌 스미스는 상대가 등번호 ‘55번’을 선택하게 만들기 위해 호텔방 번호, 광고판, 시위대의 팻말을 통해 55라는 숫자를 수십번 마주하게 만듭니다. 55가 잠재의식 속에 스며든 결과, 상대방은 55를 선택해요. 그리고 윌 스미스는 수백만 달러를 가져갑니다.

이 영상은 메시지는 세일즈는 마케팅과 분리될 수 없다는 메시지를 줍니다. 세일즈에서 당장 티가 나지 않을 수 있지만, 무의식 속에서 우리 브랜드가 고객의 머릿속을 거쳐 간다면 그건 분명 다른 결과를 만든다고 생각해요. 윌 스미스가 저렇게 당당하게 마고 로비에게 말할 수 있는 이유죠. 

가은: 마케팅 팀으로서 공감이 가요! 마케팅과 세일즈는 사실 같은 목표를 바라고 있음에도 불구하고, 때로는 실무에서 부딪히기도 하는 것 같아요. 마크폴리오에서 마케팅과 세일즈가 함께 잘 일할 수 있도록 데이브가 신경 쓰는 부분이 있나요?

데이브: 일단 제가 마케팅과 세일즈의 윤활유가 되려고 노력해요. 저는 마케팅의 관점도 완전히 이해하고, 세일즈의 관점도 완전히 이해하기 때문에 두 팀의 기대가 조율될 수 있도록 완충재 역할을 하고 있어요. 

다음으로는 ‘Pay it forward’ 정신이에요. 마크비전 내에는 마크폴리오 팀 말고도 마크커머스, 마크콘텐츠 팀이 있는데요. 이 팀들의 마케팅 헤드와 직접 소통하며 도움을 줄 수 있는 부분이 보인다면, 제가 먼저 나서서 “어떻게 도와줄 수 있을까?”를 물어봐요. 먼저 나서서 도와주고 협업하는 방식은 특히 스타트업에게 효과적인 전략인 것 같아요. 

4. 리캐치로 고객과 다음 만남을 수립해요

가은: 지금까지 마크폴리오의 아웃바운드 플레이북 중 콜드메일 내용 측면을 들어봤는데요. 다음으로 콜드메일을 보낸 후 잠재 고객의 액션를 유도하는 측면에서 마크폴리오의 플레이북은 무엇인가요?

데이브: 저희의 플레이북은, 콜드메일이 콜드로 끝나지 않게 하는 거예요. 메일을 보냈다면 다음으로는 고객의 온도를 높여야 하는데, 온도를 높이는 방법은 결국 고객과의 대화라고 생각합니다.

마크폴리오는 고객과 소통하기 위해 콜드메일 하단에 리캐치 일정 수립 링크를 삽입해요. 콜드메일을 보고 마크폴리오의 서비스에 관심이 생긴다면 누구나 리캐치 링크 클릭 한번으로 담당자와 미팅을 즉각적으로 수립할 수 있어요. 리캐치로 고객을 만나는 방법으로는 대면 미팅, 온라인 미팅 등 다양합니다.

리캐치를 이용하면 링크 하나로 잠재 고객과 다음 일정을 확실하게 수립할 수 있다는 점이 마크폴리오가 지향하는 ‘속도’와 ‘투명성’ 정신과 일치하는 것 같아요. 

또한 알아서 잡히는 미팅 덕분에 세일즈 맨의 미팅 목표를 채울 수 있어서 아웃바운드 콜드메일의 내용을 고민하는 데에 더 많은 시간을 쏟을 수 있고요.

5. 세일즈는 야심 차게, 운영은 보수적으로 하려 해요 

가은: 올해 데이브가 마크폴리오 팀에서 이루고 싶은 목표는 무엇인가요?

데이브: 지난 12월 저희 팀은 목표를 훨씬 상회해서 달성했어요. 달콤한 연말을 보냈죠. 덕분에 올해 상반기 목표도 훨씬 높아졌어요. 목표가 높아지는 것만큼 팀원이 많아지지는 않기 때문에 효율화와 시스템화가 올해의 관건이 되리라 생각합니다. 이 지점에서 리캐치가 올해도 큰 역할을 해주리라 믿습니다.

또한 일이 많아질수록 탄탄한 하방을 책임지는 운영 팀과 넓은 상방을 챙기는 세일즈 팀 사이의 마찰이 발생할 때도 있는데, 올해에는 높은 목표를 바라보면서도 운영과 세일즈 어느 팀에서도 병목 현상이 생기지 않게 하는 것이 목표입니다. 

세일즈는 야심 차게, 운영은 보수적으로 관리해 보려고 합니다. 저는 도박은 싫어하지만, 리스크를 감수하는 건 좋아하거든요. (웃음)

그리고 제품 측면에서는 미국에서 고객을 더 많이 확보하고, AI를 제품과 연동하는 게 목표에요. 

6. 리캐치는 마크폴리오에게 ‘심장 박동’입니다

가은: 마크폴리오에서 일하면서 데이브가 가장 행복할 때는 언제인가요?

데이브: “마크폴리오 왜 이렇게 빨라요?!”라는 말을 들을 때입니다. 고객에게 가장 자주 듣는 말 중 하나인데요. 마크폴리오의 차별화된 속도는 언제나 저에게 자부심을 줘요. 

하나 더 있습니다. 리캐치를 쓴다면 모두가 공감할 것 같은데요. 리캐치와 연동된 슬랙 채널에 고객과 미팅이 잡혔다는 알림이 왔을 때죠. 아무리 많은 미팅이 잡혀도 매번 똑같이 설레요. 가슴이 뛰어요. 이제 잠재고객과의 관계가 본격적으로 시작되었다는 알림이기도 하잖아요. 고객 여정의 시작점이기도 하고요.

가은: 이건 리캐치 팀이 고객에게 가장 자주 듣는 말 중 하나인데 들을 때마다 늘 설레네요. (웃음) 마지막으로 리캐치를 한 단어로 표현한다면 무엇인가요?

데이브: 제 심장을 뛰게 하므로 리캐치는 ‘Heartbeat’, 심장박동입니다.

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