인바운드 마케팅 세일즈 전, 필수 선행 액션 5가지
인바운드 마케팅과 세일즈는 베테랑 사냥꾼의 낚시법과 본질적으로 같다는 것을 아시나요? 숙련된 사냥꾼은 물고기를 잡기 위해 작살을 들고 뛰어다니지 않습니다. 단지 물고기가 홀릴만한 미끼를 놓고, 제 발로 찾아온 물고기가 미끼를 물면, 확실하게 낚아 올리죠.
인바운드 마케팅과 세일즈도 그렇습니다. 잠재 고객이 관심을 가질만한 인바운드 마케팅 콘텐츠를 게재하고, 잠재 고객이 전화번호나 메일 주소를 남기게끔 만들죠. 그리고 우리는 그 고객과 접촉합니다.
혹시 인바운드 마케팅 콘텐츠를 제작하는 법을 몰라서, 연락처를 어떻게 얻어내야 할지 몰라서, 물고기를 하나하나 힘들게 찾아 다니고 계신가요? 베테랑 낚시꾼처럼 인바운드 마케팅 및 세일즈하는 법을 공유합니다.
순서
1. 가치 있는 인바운드 마케팅 콘텐츠 발행하기
인바운드 마케팅의 시작은 ‘미끼’로 활용될 콘텐츠를 발행하는 것입니다. 전통적인 광고의 핵심이 콘텐츠를 매력적으로 만드는 것이라면, 인바운드 마케팅 콘텐츠의 핵심은 가치 있는 콘텐츠를 만드는 것인데요. 가치 있는 콘텐츠란 고객의 문제나 궁금증을 해결해 주는 콘텐츠를 말합니다. 예를 들어 블로그 포스팅, 전자책, 케이스 스터디 자료, 트렌드 리포트 등이 해당해요.
가치 있는 콘텐츠를 발견한 잠재 고객은 더 많은 정보를 원하게 되는데요. 이때 CTA* 버튼을 통해서 다른 마케팅 콘텐츠나 랜딩 페이지로 잠재고객을 유도해야겠죠. 잠재 고객이 가치 있는 콘텐츠를 여러 개 접할 수 있게 함으로써, 구매 욕구를 상승시킬 수 있어요.
*CTA(Call To Action): 고객의 전환을 유도하는 버튼이나 배너
2. 랜딩 페이지 만들기
랜딩 페이지란 인바운드 마케팅 콘텐츠에 삽입된 CTA 버튼을 누르면 연결되는 웹페이지를 말합니다. 제품에 대한 관심을 높이고 고객을 다음 마케팅 퍼널*로 전환하기 위해 제작하는 페이지로, 가격 정책 혹은 서비스 소개를 담는 경우가 대부분이에요. 쉽게 말해서, 랜딩 페이지는 인바운드 마케팅 콘텐츠라는 ‘미끼’를 문 고객을 우리의 제품으로 끌어당기는 낚싯줄의 역할을 합니다. 따라서 고객이 필요로 하는 정보와 우리 제품의 정보를 함께 담는 것이 좋아요.
*마케팅 퍼널(Marketing Funnel): 고객의 구매 여정을 단계별로 세분화한 마케팅 프로세스
랜딩 페이지를 거치며 충분히 온도가 높아진 잠재 고객의 연락처는 어떻게 얻어내야 할까요? 공식 홈페이지에 도입 문의 페이지를 마련하는 것은, 잠재 고객의 연락처를 가장 쉽게 얻어낼 수 있는 대표적인 방법입니다. 도입 문의 페이지를 활용하여 고객의 정보를 수집하고 세일즈 미팅을 수립하면 B2B 세일즈의 효율을 높일 수 있어요.
3. 타겟 고객 ICP 파악하기
문의하기 페이지를 제작하기 전에, 타겟 고객의 특성을 파악하는 것이 선행되어야 하는데요, 우리의 제품을 구매하는 이상적인 고객 페르소나(ICP*)는 어떤 사람인지 분석해 보세요. 고객은 어떤 문제를 해결하기 위해 제품을 구매하고자 했을까요? 우리의 제품은 어떤 방식으로 고객의 문제를 해결해 줄까요? 그러한 고객은 우리 팀에게 어떤 것을 물어보고 싶을까요? 이렇게 잠재 고객의 문제 상황과 기대를 이해하는 것이 곧 도입 문의 페이지 개설의 첫걸음입니다.
또한 구체적인 ICP 분석은 세일즈의 방향을 안내하는 이정표가 되기도 합니다. 우리 제품의 ICP인지 아닌지 그 여부를 확인할 수 있는 정보들이 어떤 것인지 생각해 보세요. 예컨대, 잠재 고객의 회사 규모나 직급 등이 있겠죠. 이러한 정보들을 나열해 보고, 고객으로부터 꼭 수집해야만 하는 개인 정보 항목들을 선정하여 문의하기 페이지에 나열하는 것이 좋습니다.
*ICP(Ideal Customer Profile): 이상적인 고객 프로필
4. 문의하기 페이지 만들기
인바운드 마케팅 세일즈 과정 중 문의하기 페이지에서 고객의 이탈을 방지하려면, 문의하기 페이지를 간결하고 쉽게 만들어야 합니다. 고객으로부터 수집하고 싶은 정보가 많다고 해서 질문도 많이 나열하면, 잠재 고객에게 부담을 주고 이탈이 늘어납니다. 그렇다고 질문이 너무 적으면 효과적인 리드라우팅이나 세일즈 미팅에 필요한 데이터를 충분히 수집하기도 어렵습니다. 따라서 ICP 기준의 우선순위를 정하고 이를 문의하기 질문 양식에 반영하는 것이 좋아요.
일반적으로 문의하기 페이지에서는 B2B 고객의 소속 기업, 직책, 전화번호, 이메일, 현재 겪고 있는 문제 상황 등을 수집하는데요. 예를 들어 중소기업을 대상으로 하는 소프트웨어 솔루션을 제공하는 기업이라면, 도입 문의 폼에 ‘잠재 고객의 회사 규모, 현재 소프트웨어 사용 현황, 주요 비즈니스 문제’ 등의 질문을 포함할 수 있어요. 이 정보를 통해 세일즈 팀은 맞춤형 미팅을 제공하고, 니즈와 연관된 제품의 기능을 강조하며 문제점을 해결해 줄 수 있겠죠. 혹은 미팅 전에 Discovery call(디스커버리 콜)을 통해 정보의 진위 여부를 체크하거나 추가 정보를 더 확인할 수도 있습니다. 디스커버리콜에 대한 콘텐츠는 다른 포스팅에서 다룰 예정입니다.
이렇게 ICP 기준을 문의하기 페이지에 녹여내면 리드를 검증하는 프로세스를 간소화하고, ICP인 잠재 고객으로 전환할 가능성을 높일 수 있어요.
5. CRM 툴 연동하기
도입 문의 페이지를 통해 획득한 잠재 고객을 원활하게 관리하고 추적하려면 CRM을 연동하는 것이 좋습니다. CRM은 쉽게 말해서, 모든 잠재 고객의 정보를 통합하여 관리하는 중앙 집중식 허브인데요. 도입 문의 페이지를 CRM 툴과 연동하면 중요한 잠재 고객 데이터를 자동으로 기록하고 저장할 수 있어요. 효율적인 리드 관리는 당연하고, 중요한 잠재 고객 정보가 누락되지도 않죠.
세일즈포스, 허브스팟, 아티오와 같은 인기 있는 CRM은 리드 추적, 파이프라인 관리, 커뮤니케이션 자동화를 위한 강력한 기능을 제공해요. CRM을 사용하면 세일즈 팀이 여러 기준에 따라 잠재 고객을 분류하고 고객의 특수한 요구와 관심사에 따라 접근 방식과 우선순위를 결정하기 편리해집니다. 고객과 소통한 기록을 볼 수 있기 때문에 한 명의 고객을 단계별로 여러 담당자가 접촉하더라도 자연스럽게 소통할 수 있고요.
요약하자면 CRM 연동은 인바운드 마케팅 세일즈 프로세스를 간소화하고, 팀 사이의 협업을 강화하며, 데이터 기반 인사이트를 활용하여 정보에 기반한 의사 결정을 내릴 수 있게 해요. 문의하기 페이지를 통해 들어온 리드가 우리와 몇 번 접촉했으며, 클로징까지 소요된 리드 타임은 얼마였는지 추적해 보세요. 매출 상승으로 이어질 겁니다.
지금까지 베테랑 낚시꾼처럼 인바운드 마케팅 및 세일즈하기 위해 필요한 5가지 단계를 공유했어요. 인바운드 마케팅 콘텐츠를 발행하고, 랜딩 페이지를 제작하고, 문의 페이지와 CRM 툴을 연동한다면 궁극적으로 우리 팀의 매출을 높일 수 있을 거예요. 제 발로 찾아온 물고기를 확실하게 잡아 보세요! 다음 글에서는 인바운드 퍼널 설계하는 방법을 알려드릴게요.
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트래픽이 영업 기회가 되기까지 걸리는 시간
