앞으로 다가올 B2B 솔루션 도입 트렌드 5가지
안녕하세요, 리캐치 Head of Business Clint입니다.
매년 세일즈포스는 글로벌 CRM 컨퍼런스 Dreamforce를, LeanData는 최고의 B2B 매출 솔루션을 선발하는 OpsStars 행사를 개최하는데요.
지난 9월 13일과 15일 샌프란시스코에서 열린 두 행사에 참여하며, B2B 솔루션 분야를 앞서가는 미국에서 어떤 변화가 생기고 있는지 살펴봤는데요. 여기서 느낀 B2B 마케팅 / 세일즈 테크 분야의 5가지 트렌드에 대해 공유해봅니다.
순서
1. Do more with less
시장의 여파로 인해 기업들은 운영비용을 감축해야 하는 상황에 놓였어요. 특히 테크 기업들은 더욱더 지난 몇년동안 누렸던 높은 밸류에이션(기업 가치 평가)을 기대하기 어려워졌어요. 시장이 어려워지며 투자를 위해서는 지속적인 성장이라는 결과로 증명해야 하는 상황이에요. 말 그대로 여러 기업이 less를 가지고 more를 해야하는 상황에 놓여있어요.
2. Align your GTM team
따라서 많은 회사가 마케팅 팀, 세일즈 팀, 고객관리 팀을 분리해서 운영하기가 어려워졌어요. 운영 비용의 측면에서 뿐만 아니라 많은 회사들이 지나친 사일로(Silo)화 즉, 팀들 간 서로 업무 상황을 공유하지 않는 문화가 GTM에 역효과를 미치고 있다고 생각하고 있는데요. 그로스 팀처럼 여러 팀간 협업을 활성화하거나 충분히 서로 싱크업된 상태로 움직이지 않으면 ROI 내기가 매우 어려워질 것으로 보여요.
*GTM이란?
GTM이란 Go to Market의 준말로 제품을 만들어 시장에 출시하고 판매하는 전과정을 이르는 말이에요. 스타트업에게는 실제 세일즈까지 걸리는 시간을 줄임으로써 빠르게 제품과 시장에 대해 세운 가설 검증이 중요한데요. 이를 위해 시장에 대한 제품 출시 전략을 세우는 것을 ‘GTM 전략’이라고 말해요.
3. Personalize buyer’s end-to-end experience
경제로 인한 소비의 감축이 소프트웨어 시장에도 여파를 주고 있어요. B2B 솔루션을 파는 기업이 기업의 소프트웨어 바이어들에게 닿기가 더더욱 까다로워지고 있는 만큼, 그들에게 더 개인적으로 퍼스널하게 다가가갈 수 있는 방법을 찾아야 해요. SDR이 기계적으로 템플릿 기반 아웃바운드 콜드메일을 돌리는 것만으로는 세일즈를 기대하기가 어려워요.
4. Too many all-in-one tools
세일즈포스, 허브스팟 등 1세대 SaaS를 지나 점점 더 뾰족한 기능을 가진 Vertical SaaS들이 생겨났는데요. Vertical SaaS가 너무 많아진 지금 미국은 마케팅, 세일즈 툴의 과도기를 겪고 있어요. 너무 많은 툴이 너무 많은 기능들을 제공하고 있지만, 하나의 function을 제대로 주고 있는 툴은 많지 않다고 해요. 스스로 우리의 제품이 ‘있으면 좋은’ 제품인지 아니면 ‘없어서는 안 될’ 툴인지 물어볼 때에요.
*Vertical SaaS란?
Vertical SaaS란 문서 툴, 커뮤니케이션 툴, 캘린더 툴처럼 팀 전체가 쓸 수 있는 Horizontal SaaS(서비스형 소프트웨어 제품)가 아니라, ‘퍼포먼스 광고를 집행하는 마케터’, ‘앱을 개발하는 개발자’, ‘팀원과의 1:1 세션을 진행하는 HR 매니저’ 등 특정한 직무를 하는 사람이 특정한 업무에서 쓸 수 있는 소프트웨어 솔루션을 의미해요.
5. Make software buying easier
B2B 툴을 구매하는 도입 과정이 어려워졌어요. 업무 담당자가 툴을 구매하고 싶어도 리서치, 비교, 데모, 견적, 도입, 마이그레이션, 내부 교육 등등 너무 많은 프로세스를 거쳐야 하는데요.
팀의 효율을 높이고 싶다는 좋은 마음에서 제품을 도입하려고 해도, 지난한 도입 프로세스를 거치며 제품에 대한 관심이 낮아진 경우가 많아지고 있어요. 실제 회사의 업무 담당자들이 귀찮지 않게 ‘편하고 빠르게’ 툴을 도입할 수 있도록 도입 프로세스를 설계하는 툴의 생존 가능성이 높아질 거에요.
지금까지 실리콘밸리 드림포스 행사에서 제가 느꼈던 B2B 마케팅&세일즈 테크 도입 트렌드를 소개해 드렸는데요. B2B 제품을 파는 팀에게 조금이라도 도움이 됐으면 좋겠습니다.
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