리드 마그넷 콘텐츠 기획법 리포트형 vs 가이드형 | Lead Magnet (2)

리포트형 vs 가이드형, 우리에게 맞는 유형 찾기

앞서 리드마그넷 시리즈 1편에서 리드 마그넷의 개념에 대해 이야기했다면, 이제는 어떤 리드 마그넷을 만들지 고민할 차례입니다. 리드 마그넷의 성공은 ‘우리의 잠재 고객에게 가치 있는 콘텐츠’를 제공하는 것에서 시작하는데요. 아무리 랜딩페이지가 멋지고 후킹에도, 콘텐츠가 가치 있지 않다면 잠재 매출에 기여하기는 어렵기 때문이에요. 그렇다면 어떤 유형의 리드 마그넷을 만드는 게 좋을까요?

리드 마그넷은 크게 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다. 바로 리포트형과 가이드형이에요. 리포트형은 업계 트렌드나 시장 조사 데이터를 담은 분석 자료이고, 가이드형은 실무에 적용할 수 있는 노하우나 방법론을 정리한 실용서입니다. 예를 들어 ‘B2B 벤치마크 리포트‘는 리포트형에 해당하고, ‘SEO 최적화 완벽 가이드‘는 가이드형에 해당하죠. 두 유형은 각각 타겟하는 독자층과 기대 효과가 다릅니다.

#1 의사결정권자를 사로잡는 “리포트형 리드 마그넷”

첫 번째는 리포트형 리드마그넷입니다. 리포트형 리드 마그넷의 가장 큰 특징은 1차 데이터를 활용한다는 점입니다. 외부에서 가져온 자료가 아니라 우리가 직접 수집하고 분석한 데이터를 바탕으로 만드는 거죠. 예를 들어 100개 기업을 대상으로 설문조사를 진행하거나, 우리 고객 데이터를 분석해서 인사이트를 도출하는 방식이죠. 이런 리포트는 다른 곳에서 쉽게 찾을 수 없는 독점적인 정보를 담고 있기 때문에 다운로드 가치가 높습니다.

리포트형이 특히 효과적인 이유는 사고 리더십(Thought Leadership)을 강화할 수 있기 때문입니다. ‘우리 회사는 이 분야에서 이만큼 깊이 연구하고 있습니다’라는 메시지를 데이터로 증명하는 셈이죠. 리캐치 아티클을 통해 소개했던 아사나(Asana)의 커뮤니티 리드 조슈아도 B2B SaaS에서 사고 리더십이 고투마켓 전략의 핵심으로 꼽기도 했어요. 더불어 의사결정권자들은 전략 수립을 위해 팩트 기반의 자료를 필요로 하기 때문에, 리포트형 리드 마그넷은 팀장급에서 임원급 타겟팅에 유리합니다.

하지만 단점도 명확합니다. 제작이 어렵고 시간이 많이 든다는 거예요. 데이터를 수집하고, 분석하고, 인사이트를 도출하고, 디자인까지 완성하려면 최소 몇 주에서 몇 달이 걸릴 수 있습니다. 또한 리포트는 한 번 보고 나면 다시 찾아보지 않는 경우가 많아요.

그럼에도 불구하고 리포트형 리드 마그넷의 가장 큰 장점은 바이럴 가능성이 높다는 점입니다. 양질의 데이터와 인사이트가 담긴 리포트는 사람들이 자발적으로 SNS에 공유하거나 동료에게 추천하는 경향이 강하죠. 한 번 잘 만들어 두면 우리 채널을 넘어 시장에서 자연스럽게 확산될 수 있어요.

#2 실무자와 신뢰 쌓는 “가이드형 리드 마그넷”

가이드형 리드 마그넷은 내부 노하우와 경험을 체계화한 실용서입니다. 리포트형처럼 외부 데이터를 수집할 필요 없이, 우리가 이미 가지고 있는 전문성과 실무 경험을 정리하면 되기 때문에 제작 부담이 상대적으로 적어요. ‘AI 에이전트 실무 가이드’, ‘다면평가 운영 매뉴얼’, ‘출장비 절감 전략’ 같은 리드마그넷이 대표적인 예시죠. 이런 가이드형 리드 마그넷에는 실무자가 당장 업무에 적용할 수 있는 구체적인 방법론이 들어 있어요.

가이드형의 장점은 재방문율이 높다는 거예요. 리포트는 한 번 훑어보고 끝나는 경우가 많지만, 가이드는 실무를 하다가 막힐 때마다 다시 꺼내서 보게 됩니다. 예를 들어 리캐치의 ‘SEO 체크리스트‘를 다운받은 마케터는 블로그를 발행할 때마다 그 체크리스트를 확인할 수 있어요. 이렇게 반복적으로 우리 자료를 접하다 보면 자연스럽게 브랜드에 대한 친숙도와 신뢰도가 쌓입니다. 그리고 가이드를 적용해보다가 잘 안 되거나 궁금한 점이 생기면, “이 가이드를 만든 회사에 직접 문의해볼까?”라는 생각으로 이어질 가능성도 생기죠.

따라서 가이드형은 실무자 타겟팅에 효과적입니다. 의사결정권자는 전략적 인사이트를 원하지만, 실무자는 당장 써먹을 수 있는 실용적 정보를 원하거든요. 만약 우리 영업 프로세스가 실무자가 먼저 검토하고 상급자에게 보고하는 구조라면, 가이드형으로 실무자와 먼저 신뢰를 쌓는 것이 효과적입니다. 다만 리포트형에 비해 사고 리더십이나 PR 효과는 상대적으로 약할 수 있어요.

타겟 페르소나 설정이 먼저입니다

리포트형과 가이드형 중 무엇을 선택할지 결정하기 전에, 가장 먼저 해야 할 일은 타겟 페르소나를 구체적으로 설정하는 것입니다. “우리 제품에 관심 있는 B2B 기업”이라는 막연한 정의로는 효과적인 리드 마그넷을 만들 수 없어요. 누가 우리 리드 마그넷을 다운받을 것인지, 그 사람은 어떤 고민을 하고 있는지, 어떤 정보를 필요로 하는지를 명확히 파악해야 합니다.

예를 들어 제조업 대상 클라우드 서비스를 판매한다면, 타겟을 이렇게 구체화할 수 있어요. “매출 1,000억~3,000억 규모의 제조업체에서 DX(디지털 전환)를 담당하는 IT 전략기획팀 팀장급 이상, 현재 초기 또는 확장 단계의 디지털 전환을 진행 중이며, IT 예산이 연간 1억 이상 확보된 기업.” 이 정도로 구체화되면 이 페르소나가 정말 필요로 하는 콘텐츠가 무엇인지 보이기 시작합니다.

나아가 이렇게 세운 가설을 검증하는 가장 효과적인 방법은 딥 인터뷰입니다. 이미 우리 제품을 사용하고 있는 고객사 중에서 ICP(Ideal Customer Profile)에 가까운 기업을 선정하고, 의사결정 과정에 참여했던 담당자들을 인터뷰하는 거예요. “당시 어떤 고민을 하고 계셨나요?”, “어떤 정보가 가장 도움이 되었나요?”, “검토 과정에서 가장 어려웠던 점은 무엇인가요?” 같은 질문을 통해 페인 포인트를 파악할 수 있습니다. 이렇게 수집한 인사이트를 바탕으로 리드 마그넷의 주제와 방향성을 정하면, 우리의 잠재 고객이 필요로 하는 콘텐츠를 만들 수 있어요.

B2B 리드젠을 위한 리드 마그넷 기획 5단계

리드 마그넷이 이렇게 좋은 전략이라는 걸 알면서도, 막상 시작하려면 부담되고 망설여지게 됩니다. 하지만 일단 삽을 뜨고 초석을 세우면 다른 콘텐츠 마케팅과 크게 다르지 않게 느껴질 거예요. 리캐치에서 활용하는 리드 마그넷 제작 프로세스를 5단계로 정리해봤습니다. 이 단계를 따라서 리드를 자석처럼 끌어당기는 자료를 만들어 보세요!

우리 비즈니스에 맞는 리드 마그넷 유형 선택하기

리드 마그넷은 만드는 것 자체가 목적이 아니라, 우리 타겟 고객에게 실질적인 가치를 제공하고 그들과의 접점을 만드는 것이 목표입니다. 리포트형과 가이드형 중 무엇이 더 좋다는 정답은 없는 것 같아요. 다만 우리가 누구를 타겟으로 하는지, 어떤 리소스를 보유하고 있는지, 어떤 브랜드 이미지를 만들고 싶은지에 따라 선택을 고민해볼 수 있을 것 같습니다.

📒 리드마그넷(Lead Magnet) 시리즈

• 1편: 리드마그넷이란? B2B 고객을 ‘끌어당기는’ 자석, 리드마그넷의 등장
• 리드 마그넷(Lead Magnet)으로 60일만에 1500개 리드 만들기