바이럴 마케팅이 만든 폭발적인 B2B 매출 | 모션랩스

B2B 서비스와 바이럴 마케팅

B2B 서비스도 ‘바이럴 마케팅’ 할 수 있을까요? 코로나 종식과 함께 찾아온 시장의 위기를 오히려 기회로 반전시키며, 4개월 만에 80여개의 고객사를 확보하고 Series A 투자 유치를 받기 전에 BEP 달성을 바라보고 있는 팀이 있습니다. 바로 소프트웨어를 중심으로, 의료계의 디지털 전환을 주도하는 모션랩스입니다.

모션랩스 이우진 대표님께서는 서비스가 고객의 입소문과 추천에 의해 고객들(의사들) 사이에서 바이럴되면서, 일주일에 단 하루도 사무실에만 있는 날이 없다고 해요. 슬랙에 세일즈 미팅 알림 꽂히는 소리가 가장 설렌다는 모션랩스 이우진 대표님의 이야기를 소개합니다. 

💡모션랩스는 리캐치 도입 이후 이런 경험을 할 수 있었어요.
 ✅ 모션랩스 매출의 98%가 오로지 리캐치를 통해 갖춰진 웹사이트 문의로만 발생
 ✅ 리캐치를 통한 인바운드 문의 단계 구축 후, 바이럴을 통해 획득한 모든 관심을 실제 영업 기회로 전환
 ✅ 바이럴로 유입된 고객들이 문의를 남기며, 리캐치와 연동된 슬랙 알림으로 세일즈 미팅이 쏟아지는 경험

모션랩스 리비짓의 마일스톤

• 2023년 11월 대한디지털임상의학회(KDCM)에서 데모데이 참석
• 2024년 1월 20곳의 병원과 함께 리비짓 베타 테스트 시작
• 2024년 3월 개인투자조합(10명 이상의 전문의로 구성) 투자 유치
• 2024년 3월 병원을 위한 CRM 리비짓 오픈 런칭 및 B2B 영업 시작
• 2024년 6월 리비짓 고객사 80곳 달성(월간 평균 고객사 수 성장률 41.42%)

모션랩스의 서비스 ‘리비짓’이 궁금해요!

가은: 안녕하세요 우진 대표님, 간단히 소개 부탁드립니다!

우진: 안녕하세요, 스스로 ‘비즈니스가 운명’이라고 생각하는 모션랩스 대표 이우진입니다! 저는 창업을 특별히 결심했다기보다, 그냥 비즈니스는 제 운명이라고 생각해 왔어요. 대학생 때도 개인사업자를 내며 돈에 대한 경험을 쌓았죠. 지금은 병원 CRM 리비짓을 만드는 모션랩스의 대표로서, 고객을 직접 만나는 일에 가장 많은 시간을 쓰고 있습니다. 

가은: 구체적으로 병원 CRM이란 뭔가요?

우진: 우선 CRM은 ‘고객 관계 관리’를 의미해요. 따라서 각 병원과 환자의 관계 관리를 돕는다면 병원 CRM으로 볼 수 있어요. 혹시 병원에서 ‘아 이 부분 의사 선생님께 여쭤보려 했는데!’ 하며 아쉬웠던 경험 없으신가요? 

보통 병원은 더 많은 환자를 받기 위해 진료 시간을 효율적으로 쓰려 하지만, 환자는 의사 선생님과 더 많이 소통하고 싶어하잖아요. 그리고 더 디테일한 진료와 깊은 소통을 할수록 환자의 만족도도 올라가고요. 리비짓은 소규모 병의원도 환자와의 관계를 쉽게 디지털로 관리할 수 있도록 하여 환자의 만족도도 높이고, 병원 업무도 효율화하는 솔루션이에요.  

가은: 맞아요. 물어볼 걸 놓쳐서 인터넷 찾아봤다가 잘못된 정보를 보고 걱정했던 적이 많아요. 

우진: 환자들이 가장 좋아하는 리비짓의 기능도 비슷해요. 바로, 의사 선생님께서 특정 질병을 가진 환자들에게 반복적으로 말하는 내용들을 템플릿 형태로 정리하여, 영상이나 블로그 등의 콘텐츠와 함께 진료 이후 환자들에게 전송하는 기능인데요. 리비짓에서 전송한 콘텐츠를 통해 환자들은 근거 없는 인터넷 정보가 아니라 오늘 본 의사 선생님의 말씀을 언제든 쉽게 확인할 수 있어요.

가은: 제가 자주 가는 병원도 모션랩스를 도입하면 좋겠다는 생각이 드는데요! 사실 지금도 모션랩스 웹사이트에서는 병원에서 문의가 쉴 새 없이 들어오고 있다고 들었어요. 모셥랩스의 바이럴이 터지기도 한 2024년 상반기는 대표님 개인적으로도, 모션랩스 차원에서도 큰 변곡점이었을 것으로 생각되는데요. 2024년 상반기는 우진 대표님께 어떤 의미였나요? 

우진: 모션랩스의 상반기는 반전, 기회, 성장 세 단어로 요약할 수 있어요. 하나씩 말씀 드려 볼게요!

반전: 위기의 닥터벨라와 예상치 못한 제안

우진: 리비짓 서비스 이전에 모션랩스 팀은 ‘닥터벨라’라는 B2C 서비스를 운영했어요. 닥터벨라는 코로나 상황에서 환자의 문제를 풀었죠. 그런데 코로나가 종식되며 상황이 어려워졌어요. 내부적으로 해산을 이야기할 정도로 위기였죠. 사실 저는 더 큰 타격이 있기 전에 팀을 마무리해야 한다고 생각했어요. 그런데 다른 임원들이 ‘한 번만 더 해보자’라고 저를 설득하더라고요. 그때부터 2주 뒤에 대한디지털임상의학회(KDCM)에서 데모데이가 있었어요. 그래서 일단 여기까지는 해보자라고 결심했어요.

그래서 2주 동안 미친 듯이 아이디어를 찾았어요. 제품도, MVP도 없는 상태에서 목업(Mockup) 제품만 가지고 작년 11월 8일 발표를 했어요. 반신반의한 채로 발표를 끝냈는데, 의사 선생님 두 분께서 저희를 찾아오셔서 이 모델을 같이 키워보고 싶다고 말씀하시더라고요. 두 분께서 운영하고 계신 20개의 네트워크 병원을 중심으로, 테스트 베드로 시작해 보자는 제안과 함께요. 

기회: 스무 곳의 베타 테스터와 리비짓 런칭

우진: 그렇게 병원과 환자의 소통을 도와주는 병원을 위한 CRM ‘리비짓’을 본격적으로 시작했어요. 그리고 두 달이 지난 1월 13일부터 20곳의 병원과 함께 베타 테스트 운영을 시작했어요. 20곳의 병원에서 수많은 피드백과 아이디어가 쏟아졌죠. 모션랩스 팀은 매주 이 스무 곳의 병원을 돌았어요. 현장에서의 이야기를 그대로 제품으로 녹여내며 리비짓을 디벨롭했고요. 

그리고 3월 본격적으로 리비짓을 오픈 런칭했어요. 20곳의 첫 고객사를 만족시키고 나자, 이 방식으로라면 100개 병원 고객도 되겠다는 자신감이 생긴 상태였습니다.

성장: 65% 병원에서 밝힌 ‘투자 의향’ 

우진: 그렇게 3월부터 본격적으로 리비짓 제품으로 병원 대상 B2B 영업을 시작했습니다. 그런데 감사하게도, 테스트 베드로 참여해 주셨던 20곳 병원의 원장님들 중 13분의 원장님이 저희 팀에 ‘직접 투자를 하고 싶다’라고 말씀해 주시더라고요. 그리고 결국 13분이 개인 투자 조합 형태로 리비짓에 5억을 투자해 주셨어요. 이후 4월부터 지금까지 모션랩스는 ‘성장’ 단계에 와 있습니다. 그리고 테스트 베드에 참여해주셨던 모든 원장님들이 적극적으로 주변에 저희 리비짓을 소문내 주셨어요. 그렇게 첫 바이럴이 시작되었습니다.

가은: 제품을 지인에게 추천하는 ‘리퍼럴 마케팅’은 제품에 대한 가장 큰 찬사라고 생각했는데요. 고객이 직접 우리 제품에 ‘투자’까지 결심하다니, 정말 대단한데요! 리비짓의 성장 방식을 조금 더 구체적으로 설명해 주실 수 있나요?

우진: 사실 리비짓은 아직 아웃바운드 영업을 제대로 시작하지 않았어요. 3월부터 지금까지 3개월 동안 모션랩스는 98% 인바운드 영업 그중에서도 리퍼럴 마케팅과 바이럴 마케팅에 기반한 인바운드 영업만으로 성장해 왔습니다. 결과적으로 4개월 동안 인바운드 영업을 중심으로 80개의 병의원 고객사를 확보했어요.

모션랩스의 성장 비법, 바이럴 마케팅

가은: 바이럴 마케팅은 고객들이 직접 우리 제품을 홍보해 주고 알려주는 마케팅으로 쉽게 말해 ‘입소문 마케팅’이라고 불리는데요. 적은 비용으로도 엄청난 마케팅 효과를 만들 수 있어서 마케터에게는 신기루 같은 ‘꿈의 마케팅’으로 여겨지기도 해요. 그런데, B2B 솔루션도 바이럴 마케팅이 되나요?

우진: 바이럴 마케팅을 처음부터 의도했던 것은 아니었어요. 보통 병원 원장님들께서는 카카오톡 커뮤니티 등 여러 의사 혹은 병원 커뮤니티를 가지고 계시는데요. 여기서 여러 정보를 공유하세요. 원장님들께서 모여계신 의사 단체 오픈카톡방에서 저희 리비짓 솔루션의 링크가 의사 선생님들에 의해 공유되면서 웹사이트를 통한 문의가 쏟아졌어요. 몇 시간 동안 서로 다른 병원에서 도입문의 8개가 들어왔죠. 의사 톡방과 같은 전문직 커뮤니티는 보통 신원을 증명해야만 들어갈 수 있기 때문에 더욱더 강한 바이럴(입소문)과 리퍼럴(추천)이 발생하는 것 같아요. 

가은: 카카오톡 톡방에서 바이럴이 발생한다고, 모두 영업 기회로 이어지는 것은 아닐 수 있는데요. 모션랩스는 어떻게 바이럴 마케팅을 영업 기회로 전환했나요?

우진: 보통 바이럴 마케팅이 터질 때는 웹사이트 링크가 함께 공유돼요. 그래서 바이럴 마케팅이 B2B 영업기회로 전환되려면 먼저 (1) 웹사이트에 충분한 내용이 갖춰져 있어야 하고요. (2) 웹사이트 내에 도입 문의 창구가 마련되어 있어야 해요. 

다행히도 모션랩스는 바이럴이 터지기 이전에, 웹사이트에 ‘리캐치’를 설치해 뒀어요. 그래서 누구나 모션랩스에 도입 문의를 넣으면 1:1 미팅을 시간을 확정할 수 있어요. 처음 바이럴이 터졌을 때는 리캐치와 연동된 슬랙 알림이 말 그대로 쏟아져서 정말 놀랐어요. 지금도 리캐치 미팅 알림이 들어올 때가 일하면서 가장 행복한 시간이에요. 

보통 바이럴이나 리퍼럴을 통해 유입된 고객은 이미 강한 구매 의도를 가지고 계세요. 그래서 최대한 빠르게 이분들과 B2B 미팅을 수립하는 것이 중요한데요. 모션랩스에는 리캐치를 통해 인바운드 문의 단계를 구축해 뒀기 때문에, 구두 추천과 리퍼럴도 놓치지 않고 즉각적인 영업 기회로 전환돼요. 지금까지 모션랩스의 매출은 98% 웹사이트 문의로만 발생했습니다. 

B2B 마케팅 바이럴은 ‘가치’가 핵심입니다.

가은: 아무리 강력한 리퍼럴이나 바이럴 마케팅이 있어도 사실 시간이 지체되면, 온도가 식기 마련인데, 모션랩스는 그 전에 바로 웹사이트에서 미팅을 확정하는군요! 혹시 바이럴 혹은 리퍼럴을 만들기 위한 대표님만의 비법이 있으신가요?

우진: B2B 영업을 할 때부터, 바이럴 혹은 리퍼럴 해 주실 확률이 높은 ‘에반젤리스트 고객’을 만드는 것이 중요한 것 같아요. 병의원이나 의료 분야는 가장 디지털 전환이 더딘 분야 중 하나인데요. 병원 마케팅과 병원 영업을 하다 보면, 의사 선생님의 책상만 보고도 도입 확률을 알 수 있어요. 

진료실 내에서 의사 선생님의 책상을 자세히 보면, 디지털 성숙도를 알 수 있어요. 디지털 성숙도가 높은 원장님들 책상에는 보통 모니터도 크고, 키보드도 멋지고요, 헤드셋도 걸려 있어요. 아무래도 리비짓이 소프트웨어 서비스다 보니 의사결정권자인 의사 선생님의 디지털 성숙도에 영향을 받아요. 그래서 원장님의 디지털 성숙도가 높다면, 그런 원장님은 어떻게 해서든 제품 내외적으로 더 큰 가치를 드리려고 노력합니다.

 예를 들어, 다른 영업 사원을 보내기보다, 제가 직접 나서서 발 벗고 도움을 드리죠. 어떤 지방에 있는 병원이든 직접 찾아가요. 그렇게 정말 원장님께서 가치를 드렸다고 생각되면, 나갈 때 즈음 한 마디를 드려요. “혹시 리비짓이 괜찮으셨다면, 다른 원장님들께 리비짓 링크 공유 한번 해주실 수 있을까요?” 제가 마음속으로 밸류를 드렸다고 확신한 원장님들께서는 대부분 이 이야기를 들었을 때 실제로 리비짓 서비스를 추천해 주시는 것 같아요. 

또 병원이 리비짓을 도입한 이후에도, 잘 쓰고 계신지, 또 다른 불편함은 없는지 카카오톡 단톡방을 만들어서 주기적으로 원장님과 소통해요. 저는 매주 아예 시간을 빼놓고 카카오톡 연락을 드려요. 새로운 고객을 찾는 것보다, 이미 만난 고객에게 가치를 드리는 것이 새로운 고객을 모실 수 있는 가장 효과적인 마케팅이며, B2B 바이럴 마케팅의 핵심이라는 생각이 듭니다.

가은: 바이럴 마케팅, 리퍼럴 마케팅도 B2B에서는 ‘진심’이어야 통하는 거군요! B2C 제품에서는 잘 만든 쇼츠 하나로도 바이럴이 터지기도 한다면, B2B에서는 이렇게 고객에게 드리는 ‘가치’가 바이럴 마케팅의 핵심인 것 같아요. 

B2B 바이럴은 엔드 유저에게도 확산됩니다.

우진: 정말 동의해요. 고객과 진심으로 만나는 것. 고객의 일을 제 일처럼 여기는 것. B2C 제품인 닥터 벨라에서 B2B 제품인 리비짓으로 세일즈를 하면서 제가 더 행복해진 이유도 그것 때문인 것 같아요. 

B2C에서는 아무리 제품을 열심히 만들어도, 고객이 정말 잘 쓰고 있는지 가치를 느끼고 있는지 이야기를 들을 수 없으니 답답했어요. 그런데 B2B 제품을 만드는 지금은 우리 고객이 원하는 게 뭔지, 정말 효용을 느끼고 있는지 정말 가까이서 들을 수 있어요. 그 즐거움에 경기, 광주, 부산, 그 어떤 외근도 가벼운 발걸음으로 가게 되는 것 같아요.  

또 놀라운 사실은요, B2B 바이럴과 레퍼럴이 리비짓의 엔드 고객인 환자로도 확장된다는 거예요. 리비짓은 병원에서 의사 선생님이 직접 작성한 문구와 의사 선생님이 등장하는 영상을 원장님 이름으로 환자들에게 전송해 주는데요. 이러한 여러 콘텐츠가 결국 환자들에게 의사 선생님들의 ‘진심’을 전하는 것 같아요. 그러니까 리비짓 도입 이후 각 병원의 재방문율이 도입 이전보다 약 20% 높아졌어요. 이런 재방문율은 결국 병의원의 매출 상승으로 이어지면서, 다시금 선순환을 만들고 있습니다.

이번 여름 모션랩스의 목표는 BEP 달성입니다.

가은: 앞으로 모션랩스의 목표는 무엇인가요? 

우진: 모션랩스는 앞으로 ‘리비짓’뿐만 아니라 국내 병의원의 디지털 전환을 위해 다양한 제품을 개발할 예정인데요. 일단 단기적으로는 확산력이 빠른 ‘리비짓’을 통해 최대한 많은 원장님들을 만나 보려고 합니다. 이후에는 지금 개발하고 있는 제품인 ‘닥터 BI’를 통해서 병원 맞춤형 대시보드 솔루션을 제공하려고 해요. 참고로 닥터 BI는 CRM 솔루션인 리비짓과 EMR에서 발생한 데이터를 기반으로 하는 병의원 전용  데이터 분석 솔루션입니다. 그리고 두 번째 목표는 올해 8월 안에 손익분기점 BEP를 넘기는 것입니다.

가은: BEP를 찍는다면 누구보다 행복한 여름이 되실 것 같은데요!

우진: 그랬으면 좋겠네요. (웃음) 하지만, BEP를 달성하더라도 계속해서 모션랩스의 성장 전략은 ‘생존’이 될 거예요. 매출과 상관없이 경쟁력을 확보하고, 끊임없이 고객에게 가치를 주려면 ‘생존하겠다’라는 마음가짐으로 임해야 한다는 것을 창업 경험 동안 여실히 경험했기 때문이에요. 

가은: 마지막으로 대표님께서 가장 사랑하는 리캐치의 기능은 무엇인가요?

우진: 지금은 웹사이트에서 문의를 수립하는 ‘인바운드 미팅’ 기능이지만, 앞으로는 콜드메일 전송과 같은 리캐치의 ‘아웃바운드 기능’이 될 거라고 생각해요. 처음 바이럴이 터졌을 때 리캐치 도입 문의 기능이 없었다면 기회를 놓쳤을 거예요. 인바운드, 아웃바운드 모두에서 리캐치는 모션랩스의 ‘반가운 소식’입니다!

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