고객 관리뿐 아니라 고객 확보를 돕는 CRM 솔루션, 리캐치

CRM 솔루션을 찾고 계신가요? CRM은 기본적으로 고객과의 관계를 관리해주는 솔루션으로 세일즈 팀이 사용합니다. 기존의 CRM 솔루션이 ‘고객 관리’에 집중했다면 최근에는 ‘고객 획득’ 및 ‘고객 전환’을 직접적으로 도와주는 CRM이 나오고 있습니다. CRM이 어떻게 B2B 기업의 고객 획득을 직접적으로 도와줄 수 있는지를 소개합니다.

CRM 솔루션이란?

고객 관계 관리 CRM 솔루션이란 기업이 각 고객과의 관계를 유지하고 강화하기 위한 솔루션입니다. 일반적으로 CRM 솔루션은 마케팅 리드 저장 기능, 딜 파이프라인 기능, 딜 세부사항 메모 기능, 고객 대상 이메일 전송 기능, 매출 대시보드 기능 등 으로 이루어져 있습니다. CRM 솔루션은 마케팅, 세일즈, CX 팀이 한눈에 비즈니스 현황을 파악하게 해줌으로써 소통 비용을 줄여줍니다. 또한 고객의 디테일한 정보를 기록하고 관리해주는 CRM 솔루션을 이용하면 고객을 더 잘 이해하고, 고객과의 커뮤니케이션을 개인화함으로써 고객의 만족도와 충성도를 높일 수 있습니다. 관리자의 경우 CRM 솔루션을 도입하면, 복잡한 소통 없이도 개인별, 팀별 목표 달성 현황을 가시적으로 확인할 수 있습니다.

고객 확보를 도와주는 CRM 솔루션?

일반적인 CRM 솔루션은, 고객 ‘관리’를 도와주지만, 고객을 ‘전환’하거나 고객을 ‘획득’하는 것을 도와주지는 못합니다. 마케팅 혹은 영업팀이 모은 잠재 고객(리드)를 CRM 솔루션에 입력한 이후부터 고객 관리 용으로 CRM을 사용할 수 있지만, CRM이 직접적으로 리드 획득을 돕지는 못합니다. 따라서 때로는 CRM 솔루션을 이용하는 것이 실무진들에게 ‘관리를 위한 관리’가 되어, 비용을 절감하는 것이 아니라 또 다른 비용을 만든다는 느낌을 주기도 합니다.

반면, 세일즈 CRM 리캐치는 CRM 솔루션 도입이 관리를 위한 관리가 되지 않고, 실제 세일즈 실무진의 KPI인 영업 리드를 ‘획득’하고 ‘전환’하는 것을 도와주는 기능을 제공합니다. 지금부터 관리 중심의 무겁고 비싼 CRM이 아니라 우리 팀의 매출 확보를 도와주는 가볍고 빠른 실행 중심 CRM 솔루션 리캐치를 소개합니다.

리캐치 인바운드 리드 수집 기능

검색을 통해서 우리 웹사이트를 발견하고 자연스레 유입되는 것을 ‘오가닉 트래픽’이라고 하는데요. 오가닉 트래픽이 발생하고 있지만, 웹사이트에 인바운드 미팅을 수립할 수 있는 아무 장치도 없다면 ‘먼저 우리를 알고 찾아온 소중한 고객을 놓치고 있는 것’과 마찬가지입니다. 리캐치는 우리 웹사이트를 방문한 온도가 뜨거운 잠재 고객과 그 자리에서 바로 영업 미팅을 수립할 수 있는 ‘웹사이트 인바운드 리드 수집(리드 마그넷)’ 기능을 지원합니다. 웹사이트에 리캐치를 설치하면, 웹사이트 방문자가 기다릴 필요 없이 자동으로 미팅을 수립할 수 있는 것입니다.

이러한 즉각적인 미팅 수립 모달 없이 ‘문의하기’ 정도로 잠재 고객의 정보를 대강 수집해 두고 체계 없이 연락을 주고 받으면, 이 과정에서 약 절반 가량의 잠재고객이 이탈합니다. 고객은 기다리다 온도가 낮아지고, 세일즈 팀은 기껏 연락 드려봤는데 고객이 관심이 없다고 생각하죠. 오해가 쌓이면서 내부적으로 가장 ROI가 높은 영업 알려진 ‘인바운드 문의’가 성과와 전환율이 낮다는 오해가 생기기도 합니다. 이는 우리 비즈니스는 인바운드 문의가 효과가 없다는 자칫 심각한 오해로 이어지기도 합니다.

하지만 웹사이트에 리캐치 미팅 수립 모달을 설치하면, 메일 핑퐁 없이도 고객과 즉각적인 미팅을 수립할 수 있습니다. 잠재고객이 문의를 넣는 시점으로부터 골든타임 5분 내에 연락을 취하면 영업 미팅이 잡힐 확률이 4배 이상 증가하는데요. 리캐치를 사용하면 세일즈 맨의 인력을 투입하지 않아도, 잠재고객의 온도가 가장 높은 골든타임 5분 내에 바로 미팅을 잡을 수 있는 것입니다. 연락할 시기를 놓쳐 세일즈 맨이 남감해질 일도 방지할 수 있습니다.

토스페이먼츠에서는 웹사이트를 리뉴얼하며 CRM 솔루션 리캐치를 설치하고, 자동으로 영업 미팅이 수립되는 최적의 인바운드 영업 퍼널을 구축했습니다.

리캐치 플레이북(맞춤형 가이드) 기능

모든 신사업 혹은 스타트업의 초기에는 마케팅, 세일즈보다 ‘제품 개발’과 ‘투자 유치’가 중요합니다. 제품을 중심으로 열심히 성장하다 보면, 어느 순간 폭발적인 매출 성장이 필요한 시점을 마주하게 됩니다. 이때는 마케팅과 세일즈가 가장 중요해지죠. 하지만, 초기에는 시니어 마케터나 세일즈 멤버가 없는 경우가 많습니다. 혹은 내부적으로 확립된 우리만의 성장 레시피가 없는 경우도 많습니다.

특히 B2C라면 시니어 세일즈 맨이 없더라도 광고를 통해 고객을 확보할 수 있지만, B2B일 경우 세일즈를 시작하기까지 여러 시행착오를 겪기도 합니다. 매출은 확장해야 하지만 무리하게 채용을 늘리기 어려운 상황이라면, 시니어 세일즈 맨의 경험과 노하우를 획득할 수 있는 플레이북 기능을 이용하는 것이 도움이 됩니다. CRM 솔루션 리캐치는 마케팅, 세일즈 상황별로 활용할 수 있는 가이드인 ‘플레이북’을 제공합니다. 플레이북은 특정한 세일즈맨이 보내야 할 이메일의 내용, 전송 시기, 전송 대상을 알려줍니다. 그리고 실제로 세일즈맨이 플레이북을 액션을 수행하고 있는지를 ‘나의 액션’에서 관리할 수 있습니다. 또한, 어떤 플레이북이 내부적으로 가장 매출에 기여를 많이 했는지, 플레이북별 성과도 측정할 수 있습니다.

예를 들어, 리캐치 내 ‘콜드 메시지로 아웃바운드 미팅 잡기’ 플레이북은 어떻게 신규 잠재 고객을 모으고, 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위한 링크드인 및 페이스북 활용법, 메일 전송 시 유의해야 할 점을 단계 별로 알려줍니다. 리캐치 플레이북은 마치 시니어 세일즈 멤버에게 1:1로 과외를 받는 것 같은 기능이라고 볼 수 있습니다.

리캐치가 제공하는 세일즈 플레이북 예시

• 페이스북으로 아웃바운드 미팅 잡는 법
• 죽어있는 영업 기회 되살리는 법
• 웨비나로 신규 잠재 고객 확보하는 법

리캐치 플레이북을 적용하면, 시니어 세일즈 멤버가 없거나 B2B 세일즈 경험 적어도 이미 검증된 매출 성장 전략을 바로 실행할 수 있습니다. 원하는 플레이북이 없다면 리캐치 플레이북 AI 기능을 활용하여, 맞춤형 플레이북을 즉각적으로 생성할 수도 있습니다. 리캐치 AI 플레이북 생성 기능을 이용하면, 사용자가 입력한 내용을 바탕으로 콜드메일, 콜드메시지가 자동으로 완성됩니다.

직관적인 고객 관리 칸반 뷰와 멀티 파이프라인

CRM 솔루션 도입 전에는 고객 관리를 엑셀로 하는 경우가 많은데요. 엑셀로 잠재 고객을 관리할 경우, 팀이 커지고 고객이 많아질 경우 체계적으로 관리가 어렵습니다. 따라서 팀이 커지면서 엑셀에서 실시간 협업 및 관리가 용이한 CRM으로 넘어가는 경우가 많은데요. 리캐치는 가볍고 빠를 뿐만 아니라 무엇보다 쉽기 때문에 엑셀로 고객을 관리하다, 처음으로 CRM을 도입하는 팀에게 적합합니다. 리캐치 CRM에서는 고객의 현황을 직관적인 칸반 뷰로 보여줍니다. 또한, 여러 제품을 판매하거나 신사업을 진행하고 있는 팀들이 사용할 수 있도록 여러 개의 딜 파이프라인을 만들고 관리할 수 있는 ‘멀티 파이프라인’ 기능을 제공합니다.

또한 CRM 솔루션 리캐치는 딜 내에 필수 필드 커스텀 지정, 파이프라인 내 딜 단계 커스텀, 딜 메모 칸 내 풍부한 편집기 제공 등 CRM 솔루션을 사용해 본 분들이라면 공감할 사소한 부분에서 불편함을 느끼시지 않도록 편안한 UXUI를 제공합니다.

리캐치와 아웃바운드 영업의 시너지

콜드메일, 콜드콜은 비용 없이도 누구나 시도할 수 있는 세일즈 방법입니다. 또한 최근에는 링크드인 혹은 개인 블로그를 운영하며 시장 내에서 전문성과 리더십을 확보하여 커피챗을 유도하는 세일즈 방식이 떠오르고 있는데요. 기존 인맥에 기반한 네트워크 방식의 세일즈를 넘어 다양한 채널을 활용해 마케팅/세일즈를 확장하고자 하는 팀의 목표는 보통 ‘세일즈 미팅 수’를 늘리는 것입니다.

일반적인 콜드메일은 메일 전송 후, 아주 적은 확률로 답장이 옵니다. 그리고 답장이 오더라도 평균 8번 이상의 메일 핑퐁 이후 미팅이 수립되는데요. 리캐치 미팅 수립 링크를 콜드메일이나 SNS에 삽입하면, 메일 핑퐁 없이도 바로 미팅을 수립할 수 습니다. 메일 핑퐁이 사라지므로, 불필요한 시간을 단축되고 세일즈 전환율은 높아집니다. 이러한 방식으로 콜드메일을 보내면, 세일즈 인원이 적어도 빠르게 결과를 만들 수 있습니다.

특히 콜드메일은 웹사이트 방문자가 적은 기업도 ‘웹사이트에서 자동으로 미팅이 잡히는 효과’를 동일하게 낼 수 있는 방법인데요. 리드풀을 넓히고 아웃바운드 세일즈를 진행하고자 하는 시점의 기업이라면, 리캐치를 통해 리드 수집부터 수집한 리드 관리를 하나의 솔루션에서 진행해 보실 것을 추천드립니다.

서비스 출시 3년 만에 연간반복매출(ARR)을 130억 달성하고 있는 마크비전은 리캐치 링크가 포함된 매주 콜드메일을 2,000개씩 보내고 목표 매출을 140% 상회하여 달성했습니다.

또한 리캐치에서는 아웃바운드 콜드메일 작성이 어려운 팀을 위해, 자동으로 콜드메일 초안을 작성해주는 기능을 지원합니다. 콜드메일을 작성하였을 경우 번거롭게 CRM을 나갈 필요 없이, CRM 솔루션 안에서 바로 고객에게 메일을 전송할 수 있습니다.

리캐치를 통한 세일즈 자동화 및 비용 절감

CRM 솔루션 리캐치를 사용할 경우 다른 CRM 솔루션으로 핵심 기능을 구현하는 것에 비해 90% 이상 비용을 절감할 수 있습니다. 만약 리캐치에서 가능한 ‘미팅 수립’, ‘리드 수집’, ‘리드 관리’ 기능을 각각 다른 솔루션으로 구현하면 비용이 얼마나 들까요?

[미팅 수립]은 캘린들리, 되는시간 과 같은 스케줄링 솔루션으로, [잠재고객 수집]은 허브스팟과 같은 마케팅 솔루션으로, [고객 관리]는 세일즈포스, 파이프드라이브와 같은 CRM 솔루션으로 구현할 수 있고, [데이터 연동]은 자피어와 같은 연동 및 자동화 솔루션으로 가능한데요. 이 모든 기능을 이처럼 서로 다른 솔루션으로 구현한다면, 월 100만원 이상의 구독료를 지불해야 합니다.

하지만 리캐치를 사용할 경우 월 최소 15만원에 미팅 수립, 잠재 고객 수집, 고객 관리 기능을 모두 구축할 수 있습니다. 특히 여타 CRM 솔루션과 달리 리캐치는 단순 고객 관리뿐만 아니라 ‘고객 수집’도 도와준다는 점에서 초기 기업이 적은 비용으로 큰 효과를 만들 수 있는 솔루션입니다.

지금까지 관리뿐만 아니라 고객 확보를 도와주는 CRM 솔루션 리캐치를 사용해야 하는 이유 5가지를 알아보았습니다. 리캐치와 관련하여 더 자세한 내용이 궁금하시다면, 리캐치 웹사이트에서 도입 문의를 남겨주시길 바랍니다. 🚀