매출을 책임지는 B2B 마케팅 베테랑의 선택 | 씽킹데이터

‘일잘러’ 고채영 이사가 주목한 B2B 마케팅 파트너 리캐치 그로스랩

“글로벌 본사의 메시지는 중요하지만, 지사 차원에서도 현지 고객에 맞춰 변화를 시도해야 해요.”
씽킹데이터 마케팅 총괄 고채영 이사

마케터의 영원한 숙제는 ‘밥 값’을 증명하는 것입니다. 예산을 집행하지만 성과가 매출로 드러나기까지는 시간이 걸리기 때문이에요. 씽킹데이터코리아의 마케팅 총괄 고채영 이사님 역시 이런 고민을 안고 있었어요. 하지만 이사님은 이 과제를 차근차근 풀어가며, 씽킹데이터코리아를 게임 데이터 분석에서 논게임 데이터 분석 영역으로 확장시켰습니다. 글로벌 지사라는 제약 속에서도 한국 시장만의 니즈를 정확히 짚어내 새로운 기회를 만들어낸 것이죠.

주어진 환경을 넘어 의미 있는 성과를 일궈낸 ‘일잘러’ 고채영 이사님은 왜 리캐치 그로스랩을 선택했을까요? 지금부터 고채영 이사의 실무 인사이트와 리캐치와의 B2B 콘텐츠 마케팅 성공 스토리를 소개합니다.

씽킹데이터코리아, 1년 5개월만에 웹사이트를 2번 개편하다

안녕하세요, 이사님! 자기소개 부탁드립니다.
씽킹데이터 한국지사에서 마케팅 총괄을 담당합니다. 온, 오프라인 마케팅, 파트너십, 채널 마케팅까지 마케팅 전방위에서 일해요. 마케팅 경력은 8년차이고, 세일즈 오퍼레이션, 채널 마케팅 등 다양한 분야를 경험했습니다.

씽킹데이터는 어떤 기업인가요?
씽킹데이터는 분석과 실행이 모두 가능한 PA(Product Analytics)* 솔루션이에요. 많은 기업이 분석 툴, 실행 툴을 따로 쓰시는데요. 각각 쓰면 러닝 커브도 올라가고 분석한 데이터를 다른 툴로 가져와야 하는 번거로움이 있어요. 자연스레 실행까지 못 갈 수 있죠. 씽킹데이터는 분석부터 액션까지 원스톱으로 지원하고, 데이터를 다시 분석하는 순환 구조를 통해 이 페인포인트를 해결합니다. 또한 사용자 행동 분석의 고난이도 도메인인 게임 데이터 분석에서 시작해서 현재는 이커머스, 핀테크, 미디어 등 대용량 데이터를 실시간으로 처리하는 논게임 기업들도 함께합니다.

*PA(Product Analytics)는 제품·서비스의 사용자 행동을 세밀하게 분석하는 데 집중하는 솔루션입니다. 고객이 웹이나 앱에서 어떤 행동을 하는지—예를 들어 클릭이나 화면 이동 같은 행위—를 실시간으로 추적·분석하고, 이를 통해 사용자 경험 개선, 제품 기능 최적화, 리텐션(재방문) 증진으로 이어지는 인사이트를 도출합니다. 코호트 분석, 퍼널 분석, 리텐션 분석 등 특수화된 분석 기법을 활용합니다.

씽킹데이터에서의 1년 5개월 동안 웹사이트를 2번이나 개편하셨다고 들었어요.
원래 씽킹데이터코리아 홈페이지는 중국 본사 홈페이지를 번역해서 사용했어요. 중국 홈페이지가 정적이고 문구가 짧다는 이유도 있겠지만, 웹사이트만 보고 씽킹데이터가 어떤 솔루션인지 잘 모르시더라고요. 그래서 첫번째 개편은 씽킹데이터가 어떤 회사인지 전달하는 데 가장 큰 목적을 두었습니다. 메시지를 타겟별로 쪼개고 체류시간을 늘리기 위해 인터랙티브하게 바꿨어요. 이 첫번째 웹사이트 개편이 2024년 7월이었어요.

지난 6월이 두 번째 씽킹데이터 웹사이트 개편이었죠?
맞아요. 두 번째는 논게임 영역으로 확장하기 위한 개편이었어요. 게임 사용자는 다른 산업보다 더 실시간으로 반응하기 때문에, 게임 데이터 분석은 그만큼 정밀한 사용자 중심의 분석을 요구해요. 씽킹데이터 솔루션 자체도 게임 도메인의 실시간 분석과 액션에 대한 니즈를 충족시키고자 발전했어요.
그리고 이렇게 발전된 씽킹데이터의 데이터분석 역량이 충분히 다른 산업으로 확장될 수 있다고 봤습니다. 다만 바로 웹사이트를 바꾸기보다 먼저 검증을 해보고 싶었어요. 그래서 작년 논게임 고객층이 집중적으로 모이는 행사에서 이 가설을 검증했어요. 그때 긍정적인 평가를 들었고, 실제로 한 고객이 실제로 PA 솔루션을 씽킹데이터로 전환하셨어요. 이때부터 확신을 가지고 한국 시장에서 본격적인 논게임 시장 진출과 웹사이트 개편을 추진했어요.

왜 웹사이트가 논게임 고객 유입에 허들이 된다고 판단하셨나요?
오프라인 행사에서는 논게임 기업의 반응이 좋았는데, 웹사이트로 들어와서 인바운드로 문의를 남기는 케이스는 거의 없었어요. 홈페이지가 게임 분석에 특화되어서 논게임 기업이 진입장벽을 느끼는 것 같더라고요. 그래서 3개월간 와이어프레임부터 메시징까지 전면 재구성했습니다. 그랬더니 지금은 논게임 기업들의 리드가 들어오고 있어요. 웹사이트가 논게임 고객 유입의 큰 장애물이었다는 가설이 맞았던 것이죠.

‘밥 값’을 증명하는 마케터, 고채영 이사

마케터에게는 ‘밥 값’을 증명하라는 과제가 따라다녀요. 이사님은 성과를 어떤 방식으로 보여주고 계시나요?
제 KPI는 리드와 매출입니다. 정량적으로 밥값을 증명해야 하는 구조예요(웃음). 그래서 리드가 들어올 때 클로징 전략을 함께 고민합니다. 좋은 리드(qualitifed lead)를 만드는 데 집중할 수밖에 없죠.

좋은 리드를 만드는 이사님만의 비법이 궁금해요.
핵심은 키워드 전략과 고객 여정 설계입니다. 고객 여정 맵을 만들어서 각 단계별 선택지를 정의했어요. 예를 들어 데이터 분석이 필요한 기업이라도 자체 데이터팀 구성, 무료 툴 활용, 외부 솔루션 도입 등 다양한 옵션이 있거든요. 구매 여정에서 고객이 어떤 고민을 하고 어떤 키워드를 검색할지 예상해서 마케팅 방식을 결정해요. 결국 고객이 문제를 인식하는 순간부터 해결책을 찾기까지의 모든 터치포인트에 우리 서비스가 있어야 리드가 만들어집니다.

이런 접근이 실제 성과로 이어졌다고 보시나요?
네, 하지만 결국 실행력이예요. 저는 “일단 해보자, 결과는 나중에 판단하자”는 마인드로 접근해요. 링크드인 ABM 리드 1,000건을 직접 관리한 것도 비슷한 맥락이고요. 완벽한 이론보다는 불완전하더라도 실행하는 것이 더 중요합니다.

ABM 리드 1000건이요?*
링크드인 아웃리치 캠페인을 했어요. 에이전시에서 매주 잠재고객 리스트 200-300개씩 받아서 약 1000건을 처리했습니다. 이때 에이전시가 준 리스트를 일일이 검토해서 실제 타겟인지 확인하고 개인 계정으로 직접 메시지를 보냈어요. 하루 2시간씩 3개월간 지속했고, 승낙률 40%, 답장률 10%를 기록했어요. 힘들었지만 실행해야 성과가 나온다는 걸 체감했습니다.

*ABM(Account-Based Marketing)은 잠재 고객이 될 가능성이 높은 특정 기업·계정 단위로 타기팅해 맞춤형 메시지를 전달하는 B2B 마케팅 방식을 말합니다. 일반적인 광고나 콘텐츠 마케팅이 많은 사람에게 도달하는 것을 목표로 한다면, ABM은 ‘소수 정예의 타깃 계정과 관계를 깊게 만드는 것’에 집중합니다. 링크드인 아웃리치, 개인화 이메일, 맞춤 콘텐츠 제공 등이 대표적인 실행 방식입니다.

리소스 한계를 넘어설 B2B 콘텐츠 마케팅 파트너를 찾다

‘일잘러’ 이사님도 콘텐츠 마케팅에서 어려움을 느끼셨다고요.

1인 마케팅 체제라 업무 범위는 넓은데 리소스는 한정적이었어요. 제 강점은 B2B 콘텐츠 마케팅보다 오프라인 필드 마케팅이예요. 퀄리티 높은 B2B 콘텐츠 마케팅은 시간도 오래 걸리고 원하는 수준까지 도달하기 어려울 것 같았습니다. 이 영역은 B2B 콘텐츠 마케팅 전문가의 도움을 받기로 했죠.

리캐치 그로스랩을 선택한 결정적인 이유는 무엇인가요?

좋은 아이디어를 먼저 제안해주시더라고요. 예산을 쓸 때는 업무를 대신해주는 것 이상의 가치가 있어야 한다고 생각해요. 그로스랩은 “이 고객 여정에서는 이런 키워드와 콘텐츠가 더 효과적일 것 같다”는 식으로 다양한 기업과 협업하며 쌓인 B2B 콘텐츠 마케팅 노하우를 바탕으로 미처 생각하지 못한 관점을 제시하셔서 신뢰가 갔어요.

시작 전 어떤 부분이 우려되셨나요?

가장 큰 우려는 비즈니스 이해도였습니다. 파트너사와 일할 때 “우리 사업을 제대로 이해하고 콘텐츠를 만들 수 있을까?”를 많이 고민해요. 많은 B2B 콘텐츠 마케팅 파트너가 웹에서 찾을 수 있는 정보만 재가공하는 경우가 많거든요. 그런데 리캐치는 직접 인터뷰를 진행해서 현장 밀착적인 키워드와 인사이트를 수집했습니다. 예를 들어 “리텐션” 키워드 하나를 다뤄도 실무진이 실제로 어떤 어려움을 겪는지, 어떤 용어로 검색하는지 파악하니까 생생하고 퀄리티있는 B2B 콘텐츠 마케팅 결과물이 나왔어요. 온보딩 과정에서도 씽킹데이터를 깊이 이해하려는 노력이 보였고요.

전략부터 실행까지, B2B 콘텐츠 마케팅 동반자 리캐치 그로스랩

씽킹데이터의 블로그를 기획할 때 어떤 걸 중요하게 생각하셨나요?

객관적이면서도 전문적인 톤앤 매너, 그리고 그것이 반영된 B2B 콘텐츠 마케팅과 키워드 전략입니다. 자랑을 하기에는 부끄럽지만 (웃음) 씽킹데이터는 임팩트 있는 인지* 콘텐츠를 이미 만들고 있었어요. 그래서 리캐치와는 마케팅 퍼널의 다음 단계인 관심-고려 단계의 콘텐츠로 협업했죠. 관심-고려 단계 콘텐츠가 어려웠거든요. 자칫하면 ‘자랑’하는 글이 되기 쉬워서요. 고객 입장에서 신뢰할 수 있는 정보를 제공하면서 동시에 자사 제품의 매력을 담는 게 핵심이었어요.

*리캐치 그로스랩은 마케팅 퍼널을 인지(Awareness), 관심(Interest), 고려(Consideration), 구매(Purchase), 사랑(Love) 5단계로 세분화하여 접근합니다. 각 단계별로 고객의 니즈와 상황에 맞는 최적화된 콘텐츠를 기획하고 제작해, 체계적이고 효과적인 콘텐츠 마케팅 활동을 수행하고 있습니다.

그로스랩과의 협업에서 어떤 점이 만족스러웠나요?

키워드 전략과 콘텐츠 퀄리티가 만족스러웠어요. 인터뷰를 통해 실무자 검색 키워드를 추출하면서 전문가 관점에서 타기팅 범위를 확장해주셨어요. 그리고 많은 기업들이 “B2B 콘텐츠 마케팅을 해야 하는 건 알겠는데, 어떻게 할지 모르겠다”는 고민이 있잖아요. 리캐치는 그런 니즈를 파악해서 전문적이면서도 읽기 쉬운 콘텐츠를 만들어주셨어요. 내부에서 쓰면 너무 기술적이거나 마케팅스러워지는데, 딱 중간 지점을 찾아주셨더라고요.

그로스 패키지 도입 후 눈에 띄는 변화가 있었나요?

트래픽이 증가했습니다. 특히 새롭게 제작된 콘텐츠들이 구글 검색에서 상위권에 노출되면서 유효 키워드 수가 늘어났어요. 브랜드 검색량도 많아져서 “씽킹데이터” 키워드로 직접 들어오는 방문자들이 늘었고, 도메인 권위도도 상승했습니다. 흥미로웠던 점은 페이지 뷰 상위권에 오른 글들이 관심·고려 단계 콘텐츠였다는 거예요. 고객들이 가볍게 소비하는 게 아니라 실제로 구매 여정의 중간에서 필요한 정보를 획득한다는 의미죠. 그래서 앞으로는 이 콘텐츠가 리드 전환으로 이어질 가능성이 높다고 보고 있어요.

비슷한 고민을 가진 기업에게 전하고 싶은 이야기가 있을까요?

리캐치 그로스랩은 블로그를 단순 트래픽 도구가 아니라 신뢰 자산을 구축하는 B2B 콘텐츠 마케팅 허브로 접근하고 있어요. 양질의 콘텐츠가 쌓이면 인지부터 관심, 고려, 구매까지 고객 여정 전반에 걸쳐 효과를 발휘하기 때문이죠. 그래서 전문성 있는 콘텐츠로 신뢰감을 주는 게 중요하다고 생각해요. 이런 이유로 엔지니어같은 기술 전문가에게 블로그를 맡기는 경우가 많은데, 이분들은 콘텐츠 전문가가 아니라 전환으로 이어질 B2B 콘텐츠 마케팅을 하기가 어려워요. 이런 이유로 많은 기업들이 방향은 알지만 실행 단계에서 막히거나 초반에 B2B 콘텐츠 마케팅을 포기하세요. 리캐치는 이런 B2B 기업의 딜레마를 이해하고 톤앤매너부터 전략까지 체계적으로 잡아줍니다. B2B 콘텐츠 마케팅 실행에 어려움을 겪는 기업들에게 특히 추천 드립니다.

마지막으로 리캐치 팀을 한 문장으로 표현해주세요.

문제를 함께 해결하는 파트너. 콘텐츠만 납품하는 업체가 아니라 비즈니스 상황에 대해 함께 고민해서 솔루션을 찾아갔어요. 생각하지 못한 부분들을 먼저 제안하시고 최적의 방향을 모색해주셔서 든든했습니다.

💡씽킹데이터 후기에서 엿본 B2B 콘텐츠 마케팅 전략과 실행, 직접 경험하세요.

혹시 1인 마케터로서 콘텐츠 마케팅까지 챙기기엔 리소스가 부족하신가요? 씽킹데이터처럼 제한된 리소스 한계를 넘어서고, 전문성 있는 콘텐츠로 고객 여정 전반의 터치포인트를 구축하고자 하는 모든 B2B 기업에게 리캐치 그로스랩이 든든한 파트너가 되겠습니다.