리드마그넷 배포 전략과 성과 측정법 | Lead Magnet (5)
앞선 리드마그넷 시리즈 4편에서는 함께 첫 이메일에서 욕심 빼기, BANT 프레임워크로 니즈 파악하기, 3단계 이메일 자동화 전략까지 리드 너처링 전략을 살펴봤는데요. 리드마그넷도 만들었고, 랜딩페이지도 완성했고, 이메일 시퀀스도 설계했다면 마지막으로 남은 과제는 무엇일까요? 바로 ‘이 리드마그넷을 어떻게 더 많은 ICP에게 노출시킬 것인가’입니다.
아무리 멋진 콘텐츠를 만들어도 타겟 고객이 발견하지 못하면 의미가 없습니다. 그래서 세계적인 마케팅 전문가 데릭 핼펀(Derek Halpern)은 콘텐츠 마케팅의 성공을 위해 ’80/20 법칙’을 지켜야 한다고 강조합니다. 콘텐츠 마케팅에 쏟는 에너지의 20%는 제작에, 나머지 80%는 홍보(Promotion)와 배포에 할애해야 한다는 것이죠. 그러나 처음부터 배포 전략까지 고민하는 것이 쉬운 일은 아닙니다. 아마 많은 콘텐츠 마케터가 콘텐츠에 집중하느라 배포 전략을 놓친 경험을 가지고 있을 것 같아요. 저 또한 자주 그랬어요.
오늘은 리드마그넷을 효과적으로 배포하고, 어느 채널이 가장 효과적인지 측정하며, 수집한 리드 중 진짜 영업 기회를 선별하는 방법을 소개해 보겠습니다. 트리플 미디어에 기반한 배포 전략부터 하이퍼 타겟팅, UTM 파라미터 활용, 리드 스코어링, SDR 콜 타이밍까지 실전에서 바로 적용할 수 있는 구체적인 방법을 소개해드릴테니, 배포 전략까지 잊지 말고 설계해보세요!
순서
1. 트리플 미디어로 리드마그넷 배포하기
리드마그넷 배포 전략을 세울 때 가장 효과적인 프레임워크는 트리플 미디어(Triple Media) 접근법입니다. 트리플 미디어는 Owned Media(자사 채널), Paid Media(유료 광고), Earned Media(외부 채널)를 활용하는 방식인데요. 각 미디어는 서로 다른 강점을 가지고 있어서, 세 가지를 조합하면 넓은 범위의 타겟 고객에게 효과적으로 도달할 수 있습니다.
(1) 온드 미디어 | 자사 유입 채널부터 탄탄하게
처음에는 우리가 통제할 수 있는 자사 채널인 온드 미디어부터 배포 전략을 기획하는 것을 추천드립니다. 자사 웹사이트 메인 페이지에 리드마그넷 배너를 설치하고, 주요 랜딩페이지에 CTA를 배치하는 것이죠. 리캐치는 웹사이트 상단 GNB(Global Navigation Bar)에 리드마그넷 다운로드 버튼을 고정해두고, 주요 블로그 글 하단에도 관련 리드마그넷 CTA를 삽입하고 있어요. 메인 페이지 우측 하단의 플로팅 배너와 GNB 하단의 상단 플로팅 배너를 활용하기도 해요.
기존 뉴스레터 구독자가 있다면 이메일로 리드마그넷을 소개하는 것도 효과적입니다. 이미 우리 브랜드를 알고 있는 사람들이기 때문에 전환율이 높은 편이에요. 다만 뉴스레터 구독자는 이미 우리와 접점이 있는 사람들이므로, 온드 미디어만으로는 신규 리드 확보에 한계가 있습니다. 따라서 리드마그넷을 주제로 신규 블로그 글을 발행하고 SEO 최적화하여 오가닉 유입을 늘리는 것도 병행하는 것을 추천드려요.
(2) 페이드 미디어 | 광고로 빠르게 리드 쏟아붓기
하지만 온드 미디어는 오가닉 유입에 의존하기에, 신규 리드를 빠르게 확보하려면 페이드 미디어가 필수입니다. B2B 리드마그넷 배포에 가장 효과적인 유료 채널은 리멤버(Rememberapp)와 링크드인(LinkedIn)이에요. 리멤버는 500만 명 이상의 국내 B2B 직장인들이 사용하는 플랫폼으로, 직무·직급·산업군별로 정밀한 타겟팅이 가능합니다.
반면, 링크드인은 글로벌 B2B 타겟팅에 강점이 있습니다. 특히 임원급 의사결정권자를 타겟팅할 때 효과적이에요. 다만 CPC(Cost Per Click)가 메타 퍼포먼스 마케팅보다 1.5-2배 정도 높은 경향이 있어 예산이 제한적이라면 국내 타겟은 리멤버나 메타 광고, 글로벌 타겟은 링크드인으로 분리하는 것을 추천드립니다.
메타(Meta) 퍼포먼스 마케팅도 활용할 수 있습니다. 페이스북과 인스타그램 광고를 통해 리드를 확보하는 방식인데요, 리드 양은 많지만 질이 리멤버나 링크드인보다는 낮은 편이에요. 메타 광고를 통해 유입되는 사람 중 의사결정권자 비율은 25% 정도로, 의사결정권자가 아닌 실무자나 해당 산업에 관심을 가진 학생이나 개인도 유입됩니다. 다만 CPL(Cost Per Lead)은 상대적으로 저렴한 편이라, 초기에 빠르게 리드 볼륨을 늘리고 싶다면 메타 광고를 활용하고, 이후 리드 스코어링으로 고퀄리티 리드를 선별하는 전략도 가능합니다.
(3) 언드 미디어 | 리퍼럴과 바이럴 유도하기
마지막으로 언드 미디어는 비용을 들이지 않고도 리드마그넷이 자발적으로 확산되도록 만드는 전략입니다. 가장 효과적인 방법은 링크드인 개인 포스팅이에요. 리캐치 팀원들이 개인 링크드인 계정에 리드마그넷을 소개하는 글을 올리면, 오가닉 도달 범위가 유료 광고보다 넓습니다. 링크드인 알고리즘은 개인 포스팅을 광고보다 우선적으로 노출시키는 경향이 있거든요.
오픈 카카오톡 채팅방이나 슬랙 커뮤니티에 공유하는 것도 방법입니다. 다만 스팸으로 인식되지 않도록 주의해야 해요. “이런 자료 만들었는데 혹시 도움 되실까 싶어 공유드립니다” 정도의 톤으로 접근하는 것이 좋습니다. 리드마그넷 내용을 보도자료로 만들어 언론사에 배포하는 PR 전략도 효과적이에요.
2. ABM으로 ICP 정밀 공략하기
리드마그넷 배포에서 가장 중요한 것은 ‘얼마나 많은 리드를 모으느냐’가 아니라 ‘얼마나 우리 ICP에 가까운 리드를 모으느냐’입니다. 1,000개의 리드를 모았지만 대부분이 학생이나 관심만 있는 사람들이라면, 영업팀이 미팅을 잡고 전환시킬 수 있는 리드는 거의 없을 거예요. 반대로 100개의 리드를 모았더라도 그중 50개가 의사결정권자라면 더 높은 ROI를 낼 수 있겠죠.
이를 위해 필요한 것이 ABM(Account-Based Marketing) 접근법입니다. ABM은 불특정 다수를 대상으로 광고를 뿌리는 대신, 미리 선정한 타겟 기업과 의사결정권자에게만 집중적으로 마케팅 리소스를 투입하는 전략이에요. 넓은 바다에 그물을 던지는 것이 아니라, 원하는 물고기가 있는 곳을 정확히 파악하고 낚싯대를 드리우는 것과 비슷한 방식이죠.
리멤버와 링크드인 같은 B2B 플랫폼은 ABM을 실행하기에 최적화되어 있습니다. 직무, 직급, 산업군, 회사 규모, 지역 등 세밀한 타겟팅 옵션을 제공하거든요. 예를 들어 리멤버에서 아래와 같은 ABM 타겟팅 조건을 설정할 수 있어요. 이렇게 타겟팅을 좁히면 노출 모수는 줄어들 수 있지만, 우리 기업이 원하는 기업 고객만 만날 수 있기에 리드의 질은 높아집니다.
- 산업군: 제조업 (전기·전자, 기계, 화학, 자동차 등)
- 직무: IT·정보화, 생산·제조, 경영지원
- 직급: 팀장급 이상 (부장, 이사, 임원)
- 회사 규모: 직원 수 300명 이상
- 지역: 전국 (수도권 집중)
링크드인에서도 정교한 ABM이 가능합니다. 링크드인 광고에서는 타겟 기업 리스트를 직접 업로드하고, 그 기업에 재직 중인 의사결정권자만 타겟팅할 수 있기 때문이에요. 예를 들어 “삼성전자, LG전자, 현대자동차 등 10개 기업의 IT 담당 임원”처럼 극도로 좁은 타겟팅도 가능합니다. 링크드인 광고 비용은 높지만, 전환율은 일반 타겟팅보다 3~5배 높아요. 이렇게 우리가 계약을 따내고 싶은 기업 고객의 의사결정권자에게만 집중할 수 있다는 점이 ABM 마케팅의 강점입니다.
3. UTM 파라미터로 채널별 성과 추적하기
리드마그넷을 여러 채널에 배포했다면, 이제 어느 채널이 가장 효과적인지 측정해야 합니다. 그래야 다음 캠페인에서 예산을 어디에 얼마나 투자할지 결정할 수 있거든요. 이를 위해 필요한 것이 바로 UTM 파라미터입니다. UTM(Urchin Tracking Module)은 URL 뒤에 붙이는 추적 코드로, 각 채널에서 유입된 트래픽을 구분할 수 있게 해줍니다. 예를 들어 리멤버 광고에서 유입된 리드와 링크드인 포스팅에서 유입된 리드를 구분하려면, 각각 다른 UTM 파라미터를 붙인 URL을 사용하면 돼요.
- utm_source: 트래픽의 출처 (예: remember, linkedin, facebook)
- utm_medium: 매체 유형 (예: paid, organic, email)
- utm_campaign: 캠페인 이름 (예: manufacturing-dx, b2b-benchmark)
- utm_term: 키워드 (선택, 주로 검색광고에서 사용)
- utm_content: 콘텐츠 구분 (선택, A/B 테스트 시 사용)
UTM 파라미터는 크게 5가지로 구성됩니다. 리캐치 CRM을 사용하면 UTM 파라미터가 자동으로 수집됩니다. 리드가 웹폼을 제출하는 순간, 그 리드가 어느 채널에서 유입되었는지 CRM에 자동으로 기록되는 것이죠. 이후 대시보드에서 채널별로 몇 명이 유입되었는지, 각 채널의 전환율은 어떤지 한눈에 확인할 수 있습니다. 예를 들어 UTM을 통해 아래와 같은 데이터를 얻을 수 있겠죠.
- 퍼포먼스 마케팅: 90명 유입, 전환율 0.3%
- 링크드인 개인 포스팅: 50명 유입, 전환율 8%
- 자사 블로그: 30명 유입, 전환율 5%
이 데이터를 보면 링크드인 개인 포스팅의 전환율이 높다는 것을 알 수 있어요. 유입 수는 적지만, 유입의 퀄리티가 좋은 것이죠. 반대로 퍼포먼스 마케팅은 유입 수는 많지만 전환율이 낮습니다. 이런 인사이트를 바탕으로 다음 캠페인에서는 링크드인 포스팅에 더 많은 리소스를 투자하고, 퍼포먼스 마케팅은 예산을 줄이거나 소재를 바꾸는 방향으로 개선할 수 있어요.
4. 리드 스코어링과 그레이딩으로 우선순위 정하기
리드마그넷으로 100개의 리드를 확보했다면, 영업팀은 어느 리드부터 먼저 컨택해야 할까요? 모든 리드에게 동일한 우선순위를 두고 순서대로 연락하는 것은 비효율적입니다. 리드의 질을 평가하고 우선순위를 정하는 작업이 필요한데, 이것이 바로 리드 스코어링(Lead Scoring)과 그레이딩(Lead Grading)입니다. 먼저 리드 스코어링(Lead Scoring)은 조건 기반으로 점수를 매기는 방식입니다. 리드가 우리 ICP에 얼마나 부합하는지를 기준으로 평가하는 거예요. 예를 들어 이런 식입니다.
- 직급이 부장 이상: +30점
- 회사 매출 1,000억 이상: +20점
- 타겟 산업군(제조업): +20점
- 직무가 IT·정보화: +15점
- 직원 수 300명 이상: +15점
이렇게 점수를 매김으로써 전화를 하거나 대면 행사에 초대할 우선순위 높은 기업 고객을 분류할 수 있어요. 하지만 이 기준들을 직접 조사하고 입력하는 작업이 생각보다 손이 많이 갑니다. 그래서 리캐치는 Research AI 기능을 기반으로 기업 신용 평가 기관의 기업 데이터 연동을 통해 매출, 직원 수, 산업군 같은 정보를 자동으로 CRM에 채워줍니다. 마케터나 영업 담당자가 일일이 검색하지 않아도 되는 거죠.
다만 리드 스코어링은 담당자 개개인의 온도나 관심도가 아닌 기업의 정량적인 정보로 판단한 것이므로, 이를 보완하기 위해서는 리드 그레이딩 방식을 병행하는 것을 추천드립니다. 리드 그레이딩(Lead Grading)은 행동 기반으로 온도를 측정하는 방식입니다. 리드가 우리 브랜드에 얼마나 관심을 보이는지를 기준으로 평가하는 것이죠.
- 웹사이트 3회 이상 방문: +10점
- 블로그 글 3개 이상 조회: +15점
- 이메일 오픈: +5점
- 이메일 링크 클릭: +10점
- 서비스 소개서 다운로드: +20점
- 프라이싱 페이지 방문: +25점
하지만 사용자의 온사이트 행동 데이터를 추적하는 것은 쉽지 않습니다. GA4 사용자 개별화 분석 보고서로 확인할 수도 있지만, GA4 ID를 실제 잠재 고객과 매핑하는 것은 불가능에 가까워요. 이를 해결하기 위해 리캐치 고객여정 데이터 기능은 잠재 고객이 우리 웹사이트에서 어떤 페이지를 방문했는지, 어떤 콘텐츠를 소비했는지를 자동으로 추적하고 기록해 줍니다. 이와 같은 방식으로 CRM이 제공해주는 데이터를 바탕으로 스코어링과 그레이딩을 활용하면 “ICP에도 부합하고, 관심도도 높은” 리드를 선별할 수 있습니다.
그레이딩의 기반이 되는 행동 데이터(페이지 방문, 콘텐츠 소비)까지, 리캐치 안에서 한 번에 확인할 수 있어요.
예를 들어 스코어링 80점, 그레이딩 60점인 리드는 “우리 타겟에도 맞고, 지금 당장 관심도 많은” 최우선 컨택 대상이 될 수 있겠죠. 반대로 스코어링 40점, 그레이딩 20점인 리드는 일단 이메일 너처링 풀에만 넣어두고, 나중에 온도가 올라오면 컨택하는 방식으로 운영할 수 있습니다. 실제로 리캐치 팀은 총합 점수가 큰 리드에게는 24시간 내에 직접 전화를 거는 리드 너처링 시퀀스도 운영하고 있어요.
5. 디스커버리 콜로 전환하기
리드 스코어링과 그레이딩으로 우선순위를 정했다면, 이제 SDR(Sales Development Representative)이 직접 전화를 걸어 미팅을 제안할 차례입니다. 이때 가장 중요한 것이 바로 타이밍입니다. 리드 확보 후 5분 이내 응대 시 전환율이 가장 높다는 연구 결과가 있습니다. 리드마그넷도 마찬가지예요. 폼을 제출한 직후가 가장 관심도가 높은 순간이고, 시간이 지날수록 온도는 식어갑니다. 일반적으로 24~48시간 이내에 디스커버리 콜을 하는 것을 권장드립니다.
리캐치는 슬랙 알림을 통해 리드 인입을 즉시 확인합니다. 그리고 잠재 고객의 니즈를 확인하기 위해 전화를 걸기 전에는 리캐치 CRM의 리서치 AI 기능을 활용해서 해당 기업의 최신 뉴스를 확인하고, 회사 웹사이트를 둘러보며, 리드가 다운받은 리포트의 어느 부분에 관심이 있을지 가설을 세웁니다.
예를 들어 제조업 DX 리포트를 다운받은 A기업 IT 담당 이사님이라면, 최근 A기업이 디지털 전환 관련 투자를 발표했는지, 신규 공장을 건설 중인지 등을 확인해요. 이런 정보를 바탕으로 전화를 걸면 “안녕하세요, 리포트 다운로드해주셔서 감사합니다. 혹시 최근 ○○공장 스마트팩토리 구축 관련해서 고민하고 계신 부분이 있으실까요?” 같은 식으로 자연스럽게 대화를 시작할 수 있습니다. SDR 콜 스크립트는 아래와 구조로 준비하는 것을 추천드려요.
- 라포 형성: “리포트 잘 받아보셨나요? 특히 어느 부분이 인상 깊으셨나요?”
- 니즈 파악: “혹시 현재 ○○ 관련해서 고민하고 계신 부분이 있으신가요?”
- 가치 제안: “저희가 비슷한 케이스를 도와드린 사례가 있는데, 15분 정도 공유드려도 될까요?”
- 미팅 제안: “다음 주 화요일 오전이나 수요일 오후 중 편하신 시간 있으실까요?”
중요한 것은 첫 통화에서 바로 제품을 판매하려고 하지 않는 것입니다. 리드마그넷을 다운받았다는 것은 관심은 있지만 아직 구매 단계는 아니라는 뜻이에요. 첫 통화의 목표는 ‘미팅 약속 잡기’이지 ‘계약 체결’이 아닙니다. 부담 없이 정보를 공유하고, 도움이 될 만한 인사이트를 제공하며, 자연스럽게 다음 스텝으로 유도하는 것이 핵심입니다.
6. 대시보드로 실시간 성과 모니터링하기
리드마그넷 캠페인의 배포 이후 가장 중요한 액션은 실시간으로 성과를 모니터링하고 개선하는 것입니다. 캠페인이 끝난 후에야 결과를 분석하면 성과를 최적화하기에는 늦을 수 있기 때문이에요. 따라서 진행 중에 데이터를 보면서 “리멤버 타기팅의 전환율이 높으니 예산을 리멤버 광고에 더 투자하자” 같은 의사결정을 내리는 것이 중요합니다. CRM 리캐치 대시보드에서는 아래와 같은 리드마그넷 캠페인의 주요 지표를 실시간으로 확인할 수 있습니다.
- 총 리드 수: 현재까지 폼을 제출한 기업 고객의 담당자 수
- 채널별 유입 수: UTM 기반 배포 채널별 유입 기여도
- 전환율: 랜딩페이지 방문자 대비 폼 제출률
- 이메일 성과: 이메일 시퀀스 오픈율, 클릭율
- 미팅 전환율: 리드 중 영업 미팅으로 전환된 비율
대시보드를 보다가 “리멤버 광고의 전환율이 0.2%로 너무 낮네?” 싶으면 즉시 타겟팅을 조정하거나 랜딩페이지 문구를 수정할 수 있어요. 반대로 “링크드인 포스팅 전환율이 10%나 되네?”라는 인사이트를 얻었다면 팀원들에게 개인 포스팅을 권장하는 사내 캠페인을 만들어서 운영할 수 있는 것이죠.
배포-측정-개선’ 사이클로 진화하는 리드마그넷
리드마그넷을 처음 만들 때는 ‘좋은 콘텐츠만 있으면 리드가 저절로 들어오지 않을까’라는 생각이 들기도 합니다. 저도 처음엔 그랬습니다. 하지만 실제로는 배포 전략이 성과를 좌우하더라고요. 아무리 훌륭한 리포트를 만들어도 타겟 고객이 발견하지 못하면 의미가 없고, 리드를 확보해도 측정과 개선 없이는 밑 빠진 독이 될 수 있으니까요.
잘 만든 PDF 하나가 준비되었다면 트리플 미디어 배포 전략으로 온드-페이드-언드를 균형 있게 활용하고, ABM으로 ICP에 집중하며, UTM 파라미터로 채널별 성과를 추적해보세요. 나아가 리드 스코어링과 그레이딩으로 우선순위를 정하고, SDR 콜은 24~48시간 골든타임 내에 진행하며, 대시보드로 실시간 모니터링하며 하나씩 개선해 나간다면 더욱더 빈틈없는 캠페인이 가능할 거예요. 오늘 소개해드린 내용이 리드마그넷 캠페인을 준비하시는 분들께 도움이 되셨으면 좋겠습니다.
리드마그넷 시리즈 1편부터 5편까지, 리드마그넷의 정의부터 기획, 랜딩페이지 제작, 이메일 너처링, 배포와 측정까지 전 과정을 다뤘습니다. 이제 리드마그넷으로 매출을 만들 준비가 되셨나요? 한 번에 완벽하게 할 수는 없지만, 하나씩 실행하고 개선하다 보면 잘 만든 리드마그넷 하나가 마케터의 일 년 농사를 대신 지어줄 거예요😉
리드마그넷, 필요한 것은 알겠지만 어떻게 시작해야할지 막막하다면 리캐치 전문가 그룹 ‘그로스랩’의 문을 두드려 주세요. 리캐치 그로스랩은 국내 유수의 B2B 기업들과 함께 리드마그넷(리포트 제작)부터 웹 폼 기획, 이메일 시퀀스 자동화 설계 및 구현 나아가 리멤버 타기팅을 활용한 배포 및 성과 측정을 제공하는 ‘ABM 리드마그넷’ 프로젝트를 진행하고 있어요.
리캐치 ABM 리드마그넷 패키지
리캐치의 ABM 리드마그넷 패키지를 포함한 그로스 패키지 소개서를 확인해보세요. 리드 생성부터 전환까지 전 과정을 전문가 그룹이 함께합니다.
