B2B SALES | 연애박사 명수에게 “영업 생산성”을 배우다.

*해당 포스트는 리캐치 한규님이 SNS에 업로드한 글을 블로그로 옮겨 작성되었습니다.

“명수야, 솔직히 내가 너보다 훨씬 나은 거 같은데 왜 나는 여자친구가 안 생길까?”

안녕하세요. B2B 영업과 고객의 성장을 돕는 리캐치팀 럭키입니다. 최근 Microsoft 한국 오피스에서 파트너사분들을 대상으로 Sales Master Training 세미나를 진행했는데, 여러분께도 소개드리면 좋겠다 생각한 내용이 있어 공유드려봅니다.

영업 생산성을 높이는 것은 마치 연애를 성공시키는 것과 유사하다는 사실, 알고 계셨나요? 둘 다 ‘상대방에 대한 깊은 이해’에서 시작되죠. 오늘은 고등학교 동창이자 타고난 연애박사였던 ‘명수’의 이야기를 통해 영업 생산성의 핵심 원리를 알아보겠습니다. 외모는 평범했지만 놀라운 연애 성공률을 자랑했던 그의 비밀, 그리고 그것이 어떻게 B2B 영업의 핵심 전략과 연결되는지 함께 살펴보시죠.

“왜 너는 연애를 잘하고 나는 못하는 거냐?“

고등학교 때 별명이 ‘명수’였던 친구가 있었습니다. 외모가 개그맨 박명수님을 닮아서 붙여진 별명이었죠. 수능 이후 둘 다 대학에 입학하여 본격적으로 ‘연애사업’에 뛰어들었는데, 이 친구는 타고난 연애박사였습니다. 한 번씩 만날 때마다 여자친구가 바뀌어 있었거든요.

연애바보였던 저는 자존심은 좀 상했지만, 여자친구를 꼭 만들어보고 싶어서 연애박사 ‘명수’에게 솔직하게 물었습니다. “야 명수야. 딴 건 모르겠고, 내가 너보다는 훨씬 나은 거 같은데, 왜 너는 연애를 잘하고 나는 못하는 거냐? 비법이 있으면 좀 알려주라.” 그때 명수가 들려준 이야기는 지금까지도 제 영업 철학의 근간이 되고 있습니다. 겉으로 보기에는 평범해 보였던 그에게 연애 성공의 체계적인 방법론이 있었던 것이죠.

명수의 3가지 연애 비법

명수가 알려준 연애 성공의 비밀은 의외로 체계적이었습니다. “네 외모가 나보다 낫다고? 동의하진 않는다만, 뭐 그렇다 치자. 근데 비법이 있긴 있지. 아래 3개만 잘 지키면 되거든.”

첫 번째, 그녀가 자주 출몰하는 곳을 알아두고, 우연을 가장해서 자주 마주치라는 것이었습니다. 두 번째는 그녀의 SNS를 알아내고, 올린 게시글과 댓글, 공유한 포스팅을 보고 어떤 취향의 사람인지 분석하라는 것이었죠. 세 번째 비법은 정말 의외였습니다. 바로 그녀의 가장 친한 친구와 친해지라는 것이었거든요. 내가 만나고 싶은 그녀와 친해질 시간을 더 투입해야 할 것 같은데, 왜 그녀의 가장 친한 친구와 친해져야 하는지 이해하기 어려웠습니다.

명수는 이렇게 설명했습니다. “SNS에 드러나지 않는, 그녀의 진짜 취향과 내밀한 고민은 친한 친구만이 아는 법이거든. 그런 것까지 알아야 비로소 그녀의 마음을 얻기 위한 작전을 세울 수 있지!” 그리고 덧붙였습니다. “연애는 정보전이야! 네 외모가 연예인급이 아니면, 상대에 대한 철저한 정보조사가 필요하다는 걸 알아둬.”

B2B 영업도 연애와 같다

연애박사 명수의 컨설팅을 받은 이후, 만나고 싶은 사람이 생기면 초장부터 들이대지 않고(요즘 말로 고백 공격이라고 하더군요), 먼저 사전조사부터 꼼꼼하게 했습니다. 결과는 대성공! 마침내 솔로에서 탈출할 수 있었지요. 마치 연애고민처럼, 모든 영업 담당자들은 매일같이 고민하는 4가지가 있습니다. 어떻게 해야 더 많은 수의 고객을, 더 높은 계약 단가로, 더 높은 전환율로, 더 빠르게 전환시킬 수 있을지 말이죠. 이것이 바로 영업 생산성입니다.

영업 생산성이란?

영업 생산성이란 ‘같은 시간과 노력을 투입했을 때 얼마나 많은 성과를 만들어낼 수 있는가’를 의미합니다. 1년만에 1억짜리 딜을 만드는 것과 6개월만에 만드는 건 2배의 영업생산성 차이가 나죠. 제 친구 명수는 연애 생산성이 좋았습니다. 3개월에 한 번씩 여자친구가 바뀌었거든요. (지금은 결혼해서 잘 살고 있습니다. 제수씨에게는 명수의 과거는 비밀입니다.) B2B 영업에서도 명수의 연애 방법론을 그대로 적용할 수 있습니다. 상대방에 대한 철저한 사전조사가 영업 생산성을 극대화하는 핵심이죠.

영업 생산성을 높이는 3가지 핵심 비법

B2B 영업을 하며, 연애박사 명수의 조언을 떠올리며 저는 매 순간마다 3가지 핵심 준비를 합니다. 이 방법들만 제대로 실행해도 영업 생산성이 눈에 띄게 향상됩니다.

첫째, 잠재 고객사 담당자의 링크드인을 철저히 분석합니다. 그의 프로필, 직접 올린 포스팅, 그가 좋아요를 누른 글은 무엇이고 어떤 댓글을 달았는지를 살펴보죠. 명수가 그녀의 SNS를 분석해 취향을 파악했듯이, 담당자의 관심사와 가치관을 미리 파악할 수 있습니다. 이를 통해 미팅에서 어떤 화제로 대화를 시작할지, 어떤 방식으로 접근할지 전략을 세울 수 있죠.

둘째, 최근 3개년 주요 경영지표를 반드시 확인합니다. 매출액, 영업이익, 종업원 수가 핵심입니다. 영업손실 폭이 커지고 있다면 비용 지출에 매우 보수적일 확률이 크죠. 특히 종업원 수가 계속해서 줄어들고 있다면 대규모 구조조정 상황으로 판단하고, 솔루션 도입에 보수적일 것이라는 전제하에 접근합니다.

셋째, 자사 웹사이트에서 잠재고객의 활동 이력을 면밀히 분석합니다. 우리의 어떤 블로그 글을 읽었는지, 몇 분 동안 읽었는지, 가격 페이지를 살펴봤는지, 어떤 페이지에서 이탈했는지 모든 데이터를 확인하죠. 이는 명수가 말한 ‘그녀의 가장 친한 친구와 친해지기’와 같은 개념입니다. 고객이 직접 드러내지 않는 진짜 니즈와 관심사를 파악할 수 있거든요.

영업도 연애처럼, 정보전이 승부를 가른다

이 세 가지만 철저히 준비해도 더 많은 수의 영업기회를, 더 높은 계약가치로 만들고, 더 높은 전환률로, 더 빠르게 만들어낼 수 있습니다. 명수의 연애 성공 비결처럼 말이죠.

그러니 영업을 너무 어렵게 생각하지 마세요. B2B 영업을 잘하는 것의 시작은 철저한 사전조사입니다. 연애를 시작하기 위해 중요한 비결이 나보다 “상대”에 대한 정보를 많이 아는 것에 있듯 말입니다.

다만 세 번째로 언급한 잠재고객의 웹사이트 활동 이력 분석은 매우 중요하지만, 수동으로 추적하기에는 현실적인 한계가 있죠. 고객이 우리 웹사이트의 어떤 페이지를 방문했는지, 얼마나 오래 머물렀는지, 어떤 콘텐츠에 특히 관심을 보였는지를 일일이 확인하기는 어렵거든요. 바로 이런 이유로 리캐치에서는 ‘고객 여정 데이터’ 기능을 제공합니다. 단 몇 줄의 코드만 설치하면 잠재 고객의 총 체류 시간, 방문 페이지 수, 관심 콘텐츠 등을 자동으로 수집하고 분석할 수 있어요.

마지막 한 번 더, 명수의 조언

영업 생산성을 높이고 싶다면 기억하세요. 연애박사 명수처럼 ‘정보전’에서 승부하는 것이 핵심입니다. 고객에 대한 철저한 사전조사 없이는 아무리 좋은 솔루션을 가져도 성공하기 어렵죠. 결국 영업도 연애도 마찬가지입니다. 상대방을 깊이 이해하고 그들의 진짜 니즈를 파악하는 사람이 승리하는 게임이거든요. 혹시 아직도 영업은 ‘입담’이 전부라고 생각하신다면, 이어서 다음 블로그를 통해 실전 B2B 영업 툴킷을 받아 보세요! → B2B 세일즈 노하우 실전편, 세일즈 팁&템플릿 모음