LG유플러스 | 3,000개 리드를 직접 발로 모은 팀, 이제는 파이프라인으로 관리합니다. • 리캐치 블로그

B2B에서 고객을 만나는 일은 생각보다 훨씬 구체적이고, 가끔은 꽤 고됩니다. 행사장에서 명함을 주고받고, 후속 미팅을 잡고, “지난번에 말씀하셨던 그 기능” 이야기를 다시 꺼내는 과정. 이 흐름이 흐트러지는 순간, 공들여 만든 리드는 조용히 사라지죠.

지난 가을, 용산 LG유플러스 사옥에서 이 과정을 아주 진지하게 고민하고 있는 팀을 만났습니다. LG유플러스의 퀀텀서비스개발 스쿼드에서 새롭게 내보인 신사업 프로젝트, ‘알파키’ 서비스를 만드는 팀이었죠. 알파키는 2025년 서비스를 런칭하며 본격적인 Go to Market 단계에 진입하여 성장 중인데요. 그 과정에서 고객을 만나기 위해 치열한 고군분투를 경험한 LG유플러스 박세리 PO님과 서치원 책임님을 만나 구체적인 이야기를 들어보았습니다.

오프라인에서 3,000개 리드를 확보하고, 이를 하나의 CRM 파이프라인으로 전환한 방법. 그리고 대기업 안에서 스타트업처럼 움직이는 팀이 CRM을 선택한 기준까지. 알파키 팀의 이야기를 공유합니다.

콘텐츠 순서

국내 IT 환경에 최적화된 보안 혁신을 꿈꾸는 팀, 알파키를 만나다.

안녕하세요! 간단하게 자기소개와 함께, 팀 내에서 어떤 역할을 맡고 계신지 소개 부탁드립니다.

세리: 안녕하세요, 박세리입니다. 저는 LG유플러스 퀀텀서비스개발스쿼드의 프로젝트 오너(PO)로 일하고 있어요. 원래 저희 팀은 양자 인증 기술을 어디에 적용하면 고객에게도 좋고 저희 사업에도 도움이 될지를 고민하는 팀이었습니다. 그중 첫 번째 프로덕트가 IDaaS를 다루는 ‘알파키‘였고요. 지금은 알파키 관련 전체를 총괄하고 있습니다.

치원: 안녕하세요 서치원입니다. 알파키에서 마케팅으로 시작했다가, 지금은 기획과 개발, 운영, 마케팅을 다 하고 있어요. 바퀴의 휠스포크처럼 계속 굴러가게 만드는 역할이라고 보시면 됩니다. (웃음)

알파키라는 이름, 어떤 의미인가요?

두 분이 맡고 계신 제품, ‘알파키(AlphaKey)’의 이름에는 어떤 뜻을 담겼는지 궁금합니다.

세리: 팀에 합류하자마자 처음 맡은 일 중 하나가 브랜드 네이밍이었어요. 에이전시와 프로세스를 밟다가, 결국 제품과 고객을 제일 잘 아는 건 팀 내부라는 생각에 직접 브레인스토밍을 했습니다.

‘알파(Alpha)’는 X·Y·Z 다음에 오는 세대, 즉 알파 세대를 뜻하기도 하고, 저희가 준비하고 있는 PQC(양자내성암호) 기술이 미래 세대가 와도 쓸 수 있는 솔루션이라는 메시지를 담고 싶었어요. 여기에 ‘키(Key)’를 붙였습니다. 계정을 관리하는 데 있어 문을 여는 첫 번째 단계라는 의미로요.

그래서 ‘미래 세대도 부담 없이 쓸 수 있는 이름 + 계정 관리의 문을 여는 첫 번째 열쇠’라는 의미로 알파키라는 이름을 짓게 됐습니다.

보안을 왜 SaaS로 풀어야겠다고 보셨나요?

리캐치 팀 역시 B2B 비즈니스를 하고 있기 때문에 ‘보안’의 중요성에 대해 깊이 공감합니다. 묵직한 주제라 느껴질 수 있는 영역임에도 SaaS라는 형태로 풀고 계신 게 인상 깊었어요. 이런 선택을 하게 된 계기가 있을까요?

세리: 보안은 고객이 굳이 다 알지 않아도, 사업자가 알아서 챙겨줘야 하는 영역이라고 생각합니다. 특히 지금은 다양한 SaaS를 월 단위로 구독하는 시대잖아요. 예전처럼 연 단위로 장비를 구축하거나, 온프레미스로 시스템을 구축하던 방식에서 완전히 달라진 거죠. 이런 환경에서 고객이 직접 계정 보안을 챙기기는 너무 어렵습니다.

LG유플러스의 모토가 ‘심플(Simple)’인데, 저희도 ‘보안의 복잡함은 우리가 가져오고, 고객에게는 최대한 단순한 경험을 주자’는 방향으로 나아갔어요. 그 결과가 IDaaS, 즉 계정 관리 보안 서비스인 알파키입니다.

치원: 아시다시피 한국 고객들이 B2B를 떠나서 엄청 까다롭잖아요. 20년 전만 해도 글로벌 기준에 비해 한국 시장이 뒤쳐졌지만, 이제는 한국에서 통하면 세계에서도 통하는 시대가 됐거든요. 오히려 외산 솔루션이 ‘글로벌 스탠다드’라고 만들어놓은 것들이 정작 한국 고객에게는 맞지 않는 부분이 분명히 있어요. 저희는 글로벌 기준은 맞추되, 국내 고객들이 그동안 말하지 못했던 니즈를 계속 발굴하는 방향으로 가고 있습니다.

대기업 안에서, 스타트업처럼 고객을 쫓는 팀

통신사 안에서 SaaS를 만드는 팀, 알파키 문화는 어떻게 다른가요?

알파키 팀 자체도 일반적인 대기업 조직 문화와는 조금 다른 색깔을 가지고 있다는 얘기를 많이 들었습니다. 두 분이 체감하시기에는 어떠세요?

세리: LG유플러스는 통신망을 구축해 10년 이상 쓰는 사업을 오래 해왔습니다. 자연스럽게 내부 프로세스나 의사결정 구조도 안정성과 신중함을 중심으로 설계되어 있었죠. 이 상태에서 갑자기 SaaS를 시도하니 기존 체계와 부딪히는 부분이 많이 생겼어요. 저희는 그 변화를 몸으로 직접 겪고 있는 팀입니다.

가장 대표적인 변화가 상시 개발 체계로의 전환이었어요. 원래는 1년 동안 기획한 기능을 한 번에 배포하는 구조였거든요. 지금은 고객 요구사항을 기능으로 만들어 한 달 안에 실제로 보여드릴 수 있게 됐어요. ‘저희도 SaaS입니다’라고 백 번 말하는 것보다, 고객이 ‘이게 진짜 되네’를 경험하는 게 훨씬 강하더라고요.

LG유플러스가 고객 요구에 빠르게 발맞춰 나가고자 하는 의지가 느껴지네요. 구체적으로 ‘이거 진짜 되겠다’ 싶었던 순간이 있으신가요?

치원: 처음 확신이 든 건, 고객을 현장에서 직접 만났을 때였어요. 피드백을 받고, 다음 만남에서 그 요구를 반영한 기능을 들고 나갔더니 그게 바로 도입으로 이어지는 거예요. ‘이게 실무에서 진짜 돌아가는 방식이구나’가 느껴진 순간이었습니다. 그때부터 ‘해볼 만하다’가 ‘이건 꼭 해야 하는 게임이다’로 바뀌었어요.

3,000개 잠재 리드를 만들어낸 ‘어렵지 않은 부스’

시장이 형성되기 전, 고객을 어떻게 찾았나요?

사실, 시장이 아직 명확하게 형성되지 않은 곳에서 고객을 새롭게 정의하고 만나러 다닌다는 게 쉬운 일은 아니잖아요. 초기에 알파키 팀이 고객을 발굴하기 위해 어떤 노력이 있으셨나요?

세리: 알파키 제품 자체만 놓고 보면, IDaaS라는 카테고리에 대한 인지도가 국내에서는 아직 정말 낮습니다. 클라우드는 많이 쓰고 있지만, “그래서 계정 관리를 이렇게까지 해야 한다”라는 문제의식은 아직 충분히 올라오지 않은 상태였어요.

그래서 ‘이 잠재적 위협을 먼저 인지하고 있을 고객이 누구일까?’라는 질문에서 출발했습니다. 저희 제품은 PQC(Post-Quantum Cryptography) 기술에서 시작했기 때문에, PQC에 관심이 있는 분들은 기존 보안 체계의 한계를 느끼고 있거나, 양자 컴퓨터 시대에 대비해야 한다는 문제의식을 갖고 있을 가능성이 높다고 봤습니다. 그분들이 알파키에 대한 관심도도 상대적으로 높을 것 같았고요.

PQC 관련 정부 행사와 전시에 적극적으로 참여하면서, 어렵고 무거운 기술을 쉽게 번역해주는 부스를 만들었어요. 결과적으로 1년만에 단순 방문객이 아닌, 실제로 관리하는 잠재 리드 기준으로 3,000명을 오프라인에서 확보했습니다.

퀀텀코리아 2025 행사에서 많은 호평을 받은 알파키 부스 (출처: LG유플러스 엔터프라이즈)

양자, PQC, 보안 같은 어려운 도메인을 고객에게 쉽게 설명하는 게 쉽지 않았을 것 같아요. 부스를 기획하며 특별히 신경썼던 점이 있으셨나요?

치원: 맞습니다. 양자, PQC 이런 단어 자체가 이미 진입장벽이거든요. 앤트맨을 데려다 놓을 수도 없는 노릇이고요.(웃음) 결론적으론 ‘부담 없이 들어왔다가, 부담 없이 나갈 수 있는 부스’를 만들자는 방향으로 정리했습니다. 벽을 치지 않고, 체험 요소를 많이 넣었습니다. 스탬프 투어 형식도 해보고, 올해는 양자내성암호를 보안 위협으로부터 기업을 보호하는 요소로 활용하는 디펜스 게임을 직접 만들었어요. 낯선 개념을 게임으로 풀어내니까 현장에서 이해도를 높이는 데 훨씬 효과적이었습니다.

준비하며 가장 많이 했던 말이 ‘잘난 척을 하면 아무도 못 알아듣는다’는 거였어요. 저희끼리는 기술적으로 재밌는 포인트가 많아도 학회나 컨퍼런스에서 교수님들과 토론할 때나 의미가 있는 거고, 잠재 고객에게는 ‘내 일에 어떻게 도움이 되는지’가 훨씬 중요하니까요.

그래서 유저 시나리오를 최대한 단순하게 만들었어요. 입사한 직원이 계정을 받고, 퇴사했을 때 계정이 한 번에 정리되는 장면을 영상으로 보여줬습니다.

알파키 팀의 고객 집착을 실행으로 옮겨준 도구, 리캐치

리캐치 도입 전, 잠재 고객 관리는 어떤 상태였나요?

많은 잠재 고객을 얻은만큼, 진짜 고객으로 모시기 위해선 체계가 중요할 것 같습니다. 알파키 팀이 리캐치를 도입하기 전에는 어떤 상황이셨나요?

세리: 정말 아날로그였어요. 행사장에서 받은 명함은 명함집에 넣어두고, ‘이 분 누구였죠?’를 팀 안에서 구두로 공유하는 방식이었습니다. 팀 내부에서도 정보가 잘 전파되지 않았고, 결정적으로 영업 조직과의 연결이 단절되어 있었어요.

LG유플러스는 기본적으로 영업이 강한 회사예요. 기존 영업 조직이 쓰는 시스템이 있긴 했지만, 그걸 사업 조직에서 별도 목적으로 확장해 쓰려면 또 다른 의사결정과 시간이 필요했습니다. 그 사이에도 저희는 행사, 제휴 논의 등 다양한 접점에서 리드를 계속 만들고 있었고, 이걸 한 곳에 모아 관리하고 싶다는 필요가 점점 커졌습니다. 그래서 ‘일단 우리 팀이 쓸 수 있는, 가벼운 CRM이 하나 필요하다’는 결론이 나왔어요.

외산 솔루션도 여러 개 써보고 비교했는데, 저희 입장에서 가장 직관적이고, 빠르게 도입해서 쓸 수 있겠다고 느낀 게 리캐치였습니다. 그래서 먼저 우리 내부에서 리드를 한 군데로 모으는 툴로 도입을 시작했어요.

홈페이지, 체험 신청, 오프라인 리드까지. 리캐치를 어떻게 쓰고 계신가요?

지금은 단순 행사 리드뿐 아니라, 알파키 공식 홈페이지와도 연동해서 쓰고 계신 걸로 알고 있어요. 전체적인 그림을 한번 설명해주실 수 있을까요?

세리: 저희는 LG유플러스 메인 홈페이지와는 별도로 알파키 공식 홈페이지를 따로 만들었습니다. 청약과 빌링 시스템을 연동해야 하고, 제품 가입 여정을 직접 설계해야 했기 때문이에요.

그런데 이렇게 별도 홈페이지를 만들다 보니, 여기서 발생하는 리드도 만만치 않게 쌓이더라고요. 단순 방문이 아니라, 실제로 가입 전/후, 체험 신청, 문의 등 다양한 온도의 고객들이 들어오는데, 이걸 따로 관리할 수 있는 내부 툴이 없었습니다.

그래서 모든 리드를 한 군데로 모으고, 단계별로 관리하고 싶다는 요구가 생겼고, 그때 리캐치와의 연동을 제안받았어요. 홈페이지 가입/문의 데이터를 리캐치로 바로 연동해서, 단계별 파이프라인으로 관리할 수 있다는 걸 보고, “아, 그러면 유입부터 유치까지 전체 퍼널을 하나의 CRM에서 볼 수 있겠다”라는 그림이 딱 그려졌습니다. 지금은 대략 6단계 정도로 고객 상태를 나눠서 관리하고 있어요.

지난 행사에서는 오프라인 이벤트 참여자를 QR 링크로 리캐치 폼으로 유도해서, 현장에서 바로 리드를 적재해보는 실험도 했는데, 이 부분도 잘 작동하고 있습니다.

영업 사원이 담당 고객사에 알파키 수요를 문자로 쉽게 확인할 수 있도록 리캐치 설문 링크를 제작한 예시

치원: 저희 고객 여정이 꽤 길고 복잡합니다. 기본적으로 최대 10명까지는 무료로 쓸 수 있고, 10명 이상부터는 일정 기간 체험 후에 정식 청약을 하는 구조예요. 그러다 보니, 처음 관심을 보인 시점부터, 실제 청약까지의 온도가 어떻게 움직이는지를 계속 추적하는 게 중요합니다.

그 관점에서 보면, 저희 시스템 내부 데이터도 중요하지만, 리캐치처럼 바깥에서 고객 상태를 한눈에 볼 수 있는 뷰포인트가 꼭 필요하다고 생각했어요. 그런 의미에서 리캐치는 저희의 긴 여정을 꽤 세심하게 보여주는 도구라고 느끼고 있습니다.

추가적으로 리캐치를 더 활용할 계획이 있으시다면요?

치원: 리캐치 팀에서 ‘B2B는 사고리더십이 중요하다’는 말을 많이 하시잖아요. 알파키도 저희가 다루는 분야에서 사고리더십을 확보하기 위해, 현업자들과의 딥 인터뷰를 통해 얻은 인사이트를 토대로 <AI SaaS 시대, 계정관리 실태 리포트>를 발간할 예정입니다.

랜딩페이지에서 자료를 다운 받는 과정에서부터 리캐치를 활용해보려고 합니다. 자료를 다운 받은 잠재 고객의 온도를 높이는 과정도 리캐치 이메일 기능을 통해 뉴스레터를 보내는 것도 계획하고 있어요.

제품을 넘어, 함께 생태계를 만드는 성장 파트너가 되다

알파키 팀이 리캐치 팀과 함께 일하면서 ‘사람’에게 받은 가치를 느꼈던 지점이 있다면 어떤 순간들이 떠오르시나요?

세리: 일단 새벽 시간인데도 김우진 대표님이나 고객 성공팀 성준님께 메시지를 받으면, “아, 나도 일하고 있어야 하나… 자고 있었다고 하면 안 될 것 같은데…” 이런 생각부터 들 때가 있었어요. (웃음)

진짜로 느끼는 건, 리캐치 팀 구성원 한 명 한 명이 다 대표님 같다는 거예요. 저희도 스타트업 방법론을 책으로, 컨퍼런스로 배우고 있지만, 리캐치 팀을 보면 ‘아, 이게 진짜구나’라는 생각이 들 정도에요.

치원: ‘고객이자 파트너’라는 개념을 알긴 했지만, 솔직히 말하면 처음에는 좀 추상적으로 들렸습니다. 그런데 비즈니스캔버스랑 같이 일을 하면서, 원 팀(One Team)이라는 게 이런 거구나 하는 걸 몸으로 느끼고 있어요.

저희 입장에서 리캐치는 동시에 고객이자 파트너잖아요. 서로가 잘하는 영역에서 최선을 다하면, 자연스럽게 서로에게 좋은 사례가 만들어지는 구조라서, 이게 말뿐인 상투적인 표현이 아니구나 싶더라고요.

어떤 순간에 ‘원 팀’이라는 게 실감 되셨나요?

치원: 한 고객과 컨택 중 ‘여러 SaaS를 쓰다 보니 관리 포인트를 줄이고 싶다’는 분이 계셨어요. 전화로 이야기를 듣다가 CRM이 떠올랐습니다. 바로 리캐치 고객성공팀 성준님에게 연락해서 연결을 해드렸어요. 저는 그 순간 ‘아, 이게 진짜 에코시스템이구나’라는 생각을 했습니다.

세리: 저희가 통신 사업자로서 갖는 가장 큰 자산은 고객이에요. 국내 스타트업부터 대기업까지, 거의 모든 세그먼트의 고객을 이미 보유하고 있거든요. 그 고객 트랙 위에 알파키도 올리고, 리캐치 같은 파트너의 서비스도 함께 올릴 수 있다면, 서로가 상대방의 영역을 침범하지 않아도 같이 커질 수 있는 구조가 만들어지는 거예요. 이 에코시스템이 제대로 만들어지면 꽤 단단한 구조가 될 것 같습니다.

서로의 전문성을 존중하면서, 서로의 고객이 되어주는 게 가장 건강한 바이럴이고, 좋은 마케팅이라고 생각해요. 우리 모두가 서로의 좋은 고객이 되어줄 수 있다면, 그게 가장 이상적인 SaaS 생태계가 아닐까요?

얼마 전 스페인 바르셀로나에서 열린 세계 3대 IT 전시회인 MWC 2026에서도
리캐치 팀은 LG유플러스와 알파키를 응원하고 왔어요.

마지막으로,CRM 도입을 고민하는 다른 B2B 팀에게 한마디 해주신다면요?

세리: 저희 경험을 떠올려보면, “CRM이 진짜 필요하지 않나?”라는 생각이 들기 시작한 시점이, 도입하기에 제일 좋은 타이밍인 것 같아요. 그때를 놓치면 이미 많은 데이터가 여기저기 흩어진 뒤라, 나중에 통합 관리하려고 하면 중간에 빠지는 리드가 생길 수밖에 없습니다.

CRM을 거창하게 시작할 필요는 없다고 생각해요. 리캐치는 월 단위로 작게 시작할 수 있는 툴이고, 컨설팅도 함께 해주시니까, 현재 겪고 있는 문제를 해결할 수 있을지 가볍게 실험해보시길 추천드립니다. 한 번이라도 CRM을 통해서 우리의 리드를 한눈에 보는 경험을 해보면, 그 다음부터는 왜 이게 필요했는지 스스로 설득이 되실 거라고 생각해요.

치원: 저는 요즘 ‘AI 시대에는 잘하는 것에만 집중해야 한다’는 생각을 많이 해요. 애매한 것들은 AI에게 맡기고, 사람과 조직은 자신이 가장 잘할 수 있는 전문 영역에 집중하는 게 맞는 방향인 것 같아요. 그 관점에서 보면, ID 보안과 계정 관리는 알파키가 잘하고 있고, 고객 여정과 CRM에 대해서는 리캐치가 정말 잘하고 있다고 믿고 있습니다.