리드마그넷 랜딩페이지 제작법 Hook, Story, Offer | Lead Magnet (3)
앞선 리드마그넷 시리즈 2편에서 리포트형과 가이드형 중 우리에게 맞는 리드마그넷 콘텐츠를 기획했다면, 이제는 그 콘텐츠를 효과적으로 전달할 랜딩페이지를 만들 차례입니다. 아무리 고퀄리티의 리드마그넷을 만들어도 랜딩페이지가 매력적이지 않다면 전환율이 기대에 못 미칠 수 있어요. 따라서 잠재 고객이 랜딩페이지에 들어온 순간부터 폼을 제출하는 순간까지의 여정을 어떻게 설계하느냐가 리드마그넷 성공의 마지막 퍼즐인데요. 오늘은 리드마그넷 랜딩페이지 제작을 위한 5가지 전략을 소개해 드리겠습니다!
순서
1. Hook-Story-Offer, 러셀 브런슨의 프레임워크 적용하기
랜딩페이지 제작을 위해 활용할 수 있는 프레임워크 중 하나는 러셀 브런슨의 ‘Hook-Story-Offer’ 프레임워크입니다. 러셀 브런슨은 “마케팅 설계자”라는 책에서 2백만 부 이상 판매한 마케팅 퍼널 전략가인데요. 그가 소개하는 이론은 이렇습니다. 먼저 시선을 사로잡고(Hook), 공감할 수 있는 이야기로 끌어들이고(Story), 명확한 제안으로 행동을 유도한다(Offer). 이 프레임워크는 리드마그넷의 랜딩페이지에도 적용됩니다.
(1) Hook, ‘오 이거 내 이야기인데’
랜딩페이지의 첫 화면, 히어로 섹션은 3초 안에 승부가 결정됩니다. 방문자가 스크롤을 내릴지 말지, 페이지를 닫을지 말지가 이 3초 안에 결정되는 거예요. 그렇다면 첫 화면에서 무엇을 보여줘야 할까요? 정답은 ‘타겟의 페인 포인트’입니다. “이 리포트 다운받으세요”라고 바로 제안하는 것이 아니라, “한정된 예산으로 어디부터 시작해야 할까?”처럼 타겟이 실제로 고민하는 문제 상황을 먼저 제시하는 거죠.
시선을 집중시키는 시각적 요소도 중요합니다. 정적인 이미지보다는 슬라이드 인 텍스트 애니메이션과 같은 동적 애니메이션을 활용하면 효과적이에요. 예를 들어 배경의 요소들이 움직이거나, 텍스트가 타이핑되는 듯한 효과를 주면 자연스럽게 시선이 머물게 됩니다. 다만 과하게 화려하거나 산만한 디자인은 오히려 역효과를 낼 수 있으니 주의하세요. 핵심 메시지에 집중할 수 있도록 깔끔하면서도 포인트가 있는 디자인이 좋습니다.
첫 문장은 질문형으로 시작하는 것을 추천합니다. “모두가 디지털 전환을 이야기합니다. 하지만 현장은 여전히 엑셀입니다.” 처럼 잠재 고객이 ‘나에게 해당되는 이야기구나’라고 공감할 수 있는 상황을 제시해 보세요. 이때 중요한 건 처음에는 우리 제품이나 서비스를 언급하지 않는 거예요. 순수하게 고객의 문제에만 집중해야 “광고구나”라는 거부감 없이 페이지에 머물게 됩니다.
토스의 “더 머니 이슈” 랜딩페이지는 폰트와 겹친 사진과 스크롤 다운 시
마치 박스를 개봉하는 듯한 애니메이션을 주면서 동적이고 후킹한 효과를 연출했다.
(2) Story, ‘나만 어려웠던 게 아니구나’
Hook으로 시선을 사로잡았다면, 이제 스토리로 방문자를 끌어당길 차례입니다. 스토리텔링과 연결되는 디자인 요소 중 하나가 ‘슬리피 슬라이드(Slippery Slide)’ 효과인데요. 한 문장을 읽으면 자연스럽게 다음 문장이 궁금해지도록 만드는 기법입니다. 마치 미끄럼틀을 타듯이 저절로 아래로 스크롤하게 되는 경험을 만드는 것입니다.
이를 위해서는 문장과 문장 사이의 연결이 매끄러워야 합니다. “많은 기업들이 디지털 전환에 뛰어들고 있습니다. 하지만 현실은 어떨까요? 실제 제조 현장은 여전히 종이 문서와 엑셀에 의존하고 있어요. 왜 이런 격차가 생긴 걸까요?” 이런 식으로 한 문장이 다음 문장에 대한 궁금증을 만들어내면, 방문자는 자연스럽게 계속 읽게 됩니다.
이때 스토리텔링의 핵심은 공감입니다. 우리가 얼마나 대단한지를 이야기하는 게 아니라, 고객이 겪는 문제 상황을 묘사하는 거예요. 특히 공감은 겪어본 사람만 아는 디테일에서 나옵니다. “한정된 예산으로 모든 걸 한 번에 바꾸기는 어렵습니다. IT 팀은 인력이 부족하고, 경영진은 빠른 성과를 원하죠. 어디서부터 시작해야 할지 막막한 게 당연합니다.” 이렇게 고객의 상황을 구체적으로 이야기하면 잠재 고객은 ‘나를 이해하는구나’라고 느끼게 됩니다.
그리고 스토리의 마지막에는 희망을 제시해야 합니다. “그래서 저희가 109개 제조 기업의 디지털 전환 데이터를 분석했습니다. 멋진 리포트가 아니라 실제 현장의 어려움을 담아내고자 노력했습니다.”와 같은 서술을 통해 문제에 대한 해결책이 있다는 걸 암시하면서, 자연스럽게 다음 단계인 Offer로 연결하는 것이죠.
후기에서는 “불안”, “둥가둥가”, “부단히 노력 중”, “자극”이라는 감정적인 표현이 등장한다.
(3) Offer, ‘다운로드하면 바로 볼 수 있구나’
스토리로 충분히 공감대를 형성했다면, 이제 명확한 제안을 할 차례입니다. 여기서 중요한 건 ‘즉시성’과 ‘간편함’을 강조하는 거예요. 심리적인 허들을 낮추고 전환을 유도하는 것이죠. “지금 바로 다운로드하세요”보다는 “10초 만에 다운로드”처럼 구체적인 시간을 명시하면 심리적 허들을 낮출 수 있어요. “무료 다운로드”라는 용어를 사용하는 것도 사용자의 허들을 줄일 수 있어요. 버튼 색상은 주변과 대비되는 색을 사용하되, 너무 자극적이지 않게 브랜드 아이덴티티 안에서 선택해 보세요.
Offer 섹션에서는 추가로 리드마그넷을 통해 방문자가 무엇을 얻을 수 있는지 구체적으로 나열하는 것도 좋습니다. “이 리포트에서 얻을 수 있는 것”이라는 소제목 아래 예산 최적화 전략, 단계별 로드맵, 공급자 선택 기준, 실제 도입 사례 같은 식으로 구체적인 혜택을 명시해 보세요. 이때 추상적인 표현은 피하고 최대한 구체적으로 작성하는 게 좋습니다. “인사이트를 얻을 수 있습니다”보다는 “109개 기업의 예산 집행 데이터를 확인할 수 있습니다”가 더 설득력 있죠.
“모든 서점에서도”라는 표현을 통해 어디서나 쉽게 접할 수 있는 간편함을 강조하며 서점별 CTA를 나열함과 동시에,
‘한정 수량’이라는 점을 강조해 FOMO를 자극하고 전환율을 높였다.
2. 전환율을 최적화하는 폼 질문 구성하기
랜딩페이지의 마지막 관문은 리드 캡처 폼입니다. 폼 필드의 개수는 전환율에 직접적인 영향을 미칩니다. 필드가 많아질수록 “귀찮다”는 생각에 이탈하는 방문자가 늘어납니다. 이름, 이메일, 회사, 직무와 같은 기본 정보를 제외한 커스텀 필드는 최대 3개까지만 추가하는 것을 추천드려요.
웹 폼의 디자인도 중요합니다. 필드들이 한눈에 보이도록 깔끔하게 정렬하고, 입력란이 너무 작거나 글씨가 작으면 모바일에서 입력하기 어려우니 주의하세요. 그리고 반드시 개인정보 수집 및 이용 동의 안내를 명확하게 표시해야 합니다. “마케팅 정보 수신 동의(선택)”처럼 필수와 선택을 구분하고, 개인정보처리방침 링크도 함께 포함해 주세요.
폼 제출 후의 경험도 중요합니다. 제출 버튼을 누르자마자 “감사합니다. 이메일을 확인해주세요”라는 메시지만 뜨는 것보다는 폼 제출과 동시에 자료 다운로드 페이지로 이동하거나, “이메일로도 발송되었으니 나중에 다시 확인하실 수 있습니다”라는 안내를 추가하면 더욱 친절한 경험을 만들 수 있어요.
3. 랜딩페이지의 전환율을 높이는 한 끗 더하기
랜딩페이지의 기본 구조를 완성했다면, 전환율을 더 높일 수 있는 몇 가지 전략을 추가해볼 수 있는데요. 첫 번째는 사회적 증거(Social Proof)를 활용하는 것입니다. “이미 3,000명 이상의 마케터가 다운로드했습니다”, “삼성, LG, 현대 등 500개 기업이 활용 중” 같은 문구를 추가하면 신뢰도가 올라갑니다. 숫자는 구체적일수록 좋아요.
두 번째는 긴급성(Urgency)을 만드는 것입니다. “선착순 500명에게만 제공”, “이번 주까지만 다운로드 가능” 같은 문구는 즉시 행동하게 만드는 효과가 있어요. 다만 거짓 긴급성은 브랜드 신뢰를 떨어뜨리니 실제로 기한이 있거나 수량 제한이 있을 때만 사용해야 합니다. 웨비나와 같은 후속 이벤트를 진행한다면 웨비나 마감 시간을 기준으로 FOMO(나만 무엇인가를 놓칠 것 같은 위기감)를 줄 수 있어요.
세 번째는 미리보기를 제공하는 것입니다. 리포트의 목차나 샘플 페이지 1~2장을 랜딩페이지에서 미리 보여주면, 무의식적으로 “이 정도 퀄리티라면 정보를 입력할 가치가 있겠다”는 판단을 하게 됩니다. 특히 리포트형 리드마그넷의 경우 표지와 본문이 잘 만들어져 있다면, 이를 랜딩페이지에서도 일부 감질맛 나게 노출하는 것을 추천드려요. 리드마그넷의 표지를 플로팅 CTA로 활용하는 것도 좋은 방법이에요.
4. 배포 전, 모바일 최적화 확인하기
B2B에서는 데스크톱을 통한 웹사이트 방문률이 높지만, 레퍼럴/바이럴 가능성이 높은 리드마그넷 랜딩페이지의 경우 모바일 비율이 상대적으로 높은 편입니다. 특히 출퇴근 시간이나 점심시간에 스마트폰으로 자료를 찾아보는 실무자들이 있죠. 그렇기 때문에 리드마그넷 랜딩페이지는 모바일 최적화가 중요합니다.
모바일에서는 화면 크기가 작기 때문에 정보의 우선순위가 더욱 중요합니다. 데스크톱에서는 한 화면에 여러 정보를 배치할 수 있지만, 모바일에서는 한 번에 하나씩 순차적으로 보여줘야 해요. Hook 문구 → 문제 상황 설명 → 해결책 제시 → CTA 버튼 순서로 깔끔하게 정리해 보세요. 혹은 UXUI 상 잘리는 섹션이 없는지도 꼼꼼히 확인해 보세요. 배포 전 다른 부서 팀원들과 함께 테스트해보는 것도 좋은 방법이에요.
버튼 크기도 중요합니다. 모바일에서는 손가락으로 터치하기 때문에 버튼이 너무 작으면 오클릭이 발생합니다. 최소 44×44 픽셀 이상의 크기를 유지하고, 버튼 주변에 충분한 여백을 둬야 합니다. 폼 입력란도 마찬가지로 충분히 크게 만들어서 입력하기 편하게 해야 이탈을 줄일 수 있어요.
로딩 속도는 모바일에서 특히 중요합니다. 3초 이상 로딩되면 절반 이상의 방문자가 페이지를 떠난다는 통계가 있어요. 이미지 용량을 최적화하고, 불필요한 스크립트는 제거하고, CDN을 활용해서 최대한 빠르게 로딩되도록 만드세요. 구글 PageSpeed Insights 같은 도구로 모바일 페이지 속도를 측정하고 개선할 수 있습니다.
5. 배포 후 성과 측정하며 개선하기
완벽한 랜딩페이지를 만들었다면 이제 배포하고 테스트할 차례입니다. 처음부터 100점짜리 랜딩페이지를 만들 수는 없어요. 80% 완성도로 빠르게 출시하고, 실제 데이터를 보면서 개선해나가는 것이 가장 효과적인 방법입니다. A/B 테스트를 통해 어떤 제목이 더 클릭률이 높은지, 어떤 CTA 문구가 더 전환율이 좋은지 실험해보세요.
뷰저블(Beausable), 핫자(Hotjar), MS Clarity 같은 웹사이트 히트맵 도구를 활용하면 방문자들이 어느 지점에서 많이 이탈하는지, 어떤 섹션을 오래 보는지, 폼 입력 중 어느 필드에서 포기하는지 등을 직관적으로 파악하고, 개선할 수 있습니다.
만약 트래픽은 많은데 전환율이 낮다면 랜딩페이지 자체의 문제일 가능성이 높아요. Hook이 약하거나, Story가 지루하거나, Offer가 매력적이지 않거나, 폼 필드가 너무 많은 것이 원인일 수 있죠. 반대로 전환율은 높은데 수집된 리드가 적다면 노출 전략의 문제입니다. 이 경우는 다음 편에서 다룰 리드 너처링과 배포 전략이 필요합니다.
리드마그넷 시리즈의 다음 편인 ‘리드 너처링 이메일 시퀀스, 이렇게 설계하세요 | Lead Magnet (4)’에서는 리드마그넷을 다운받은 사람들을 어떻게 영업 기회로 전환할 것인지 다룹니다. 첫 이메일에서 욕심 빼기, BANT 프레임워크로 니즈 파악하기, SDR 콜 타이밍 잡기 등 실전 너처링 전략을 공유할 예정이에요.
특히 리드마그넷에서 이어지는 리드 너처링 여정을 설계하기 위해서는 리드마그넷과 동일한 툴을 사용해 이메일을 보내는 것이 편리합니다. 다음 편에서는 리캐치 CRM을 사용해 리드마그넷을 다운로드 받은 사람들에게 자동화된 이메일을 보내는 법을 공유드릴게요!
