영업 잘하는 세일즈 팀은 ‘이것’이 다르다ㅣ세일즈 펀더멘탈
영업 직무 역량을 성장시키기 위해서는 무엇이 필요할까요? 회사와 개인이 정의하는 ‘건강한 세일즈’, 혹은 ‘훌륭한 세일즈’의 기준, 즉 세일즈 펀더멘탈이 필요합니다. 이에 관해 고민하는 세일즈 팀은 많지 않아요. 하지만 세일즈 펀더멘탈이 정의되고 팀 내에서 공유될 때 세일즈 팀과 세일즈맨 각각이 어떤 점이 부족한지 트래킹할 수 있고, 이를 개선할 때 영업 직무 역량을 갖출 수 있습니다. 영업팀을 채용할 때 중요한 평가 기준이 되기도 하죠.
세일즈 펀더멘탈의 정의
세일즈 펀더멘탈은 개인과 팀의 영업 역량 성장을 위한 일종의 마인드셋입니다. 세일즈 팀과 세일즈맨의 컬쳐인 것이죠. 컬쳐 덱이 조직의 방향성과 의사결정의 기준을 담고 있듯, 세일즈 펀더멘탈은 세일즈 팀의 방향성입니다. 세일즈맨의 영업 역량을 평가하는 기준이자 피드백의 근거입니다.
세일즈 펀더멘탈은 세일즈 팀의 차원과 세일즈맨 개인의 차원으로 나누어집니다.
세일즈 팀, 함께 성장하기 위한 세일즈 펀더멘탈
우리 회사가 지향하는 건강하고 훌륭한 세일즈 즉, 세일즈 펀더멘탈은 무엇일까요?
예를 들어, 이번 달 매출 목표가 1억 원인 경우를 생각해 봅시다. 세일즈 펀더멘탈이 없다면, 어떤 방법으로든 매출 1억 원을 달성하는 것에서 그칠 수도 있습니다. 그러나 단순 목표 달성을 위해 상대적으로 수월한 타겟(low hanging fruit)만을 대상으로만 세일즈하여 장기적인 전략을 세우지 못하거나, 고객의 문제를 제대로 파악하지 못해 이후 고객 이탈(churn)이 발생할 수도 있습니다. 건강한 세일즈가 아니죠.
따라서 매출 1억 원 성장, 고객사 30곳 확보와 같은 정량적인 목표 외에도 정성적인 목표를 세일즈 팀의 펀더멘탈로 세우는 것이 중요합니다.
정성적인 목표의 대표적인 예시로는 (1)매달 새로운 세일즈 전략을 5가지 만들어 실행하기 (2)고객 분석을 통해 확장할 수 있는 인접 시장 1개 이상 찾기 (3)현재 세일즈의 병목이 발생하는 지점 2개 이상 파악하기가 있습니다.
이렇게 [1] 정성적 세일즈 펀더멘탈을 정의하고, [2] 목표를 정량화한 뒤 [3] 이를 달성하기 위한 세일즈를 실행할 때 세일즈팀의 영업 역량을 성장시킬 수 있습니다.
세일즈 맨의 영업 역량을 성장시키는 세일즈 펀더멘탈
세일즈맨 역시 ‘매출 목표 달성’만이 목표로 주어진다면, 고객과의 건강한 관계 형성이 어려울 수 있습니다. 세일즈 팀 내에서 합의된 펀더멘탈 없이 피드백을 주고 받으면 무엇을 우선순위로, 어떻게 개선해야 할지 갈피를 못 잡을 수도 있고요. 그래서 세일즈맨의 영업 역량을 성장시키기 위해 펀더멘탈을 정의해야 합니다.
세일즈맨의 펀더멘탈의 예시로는 (1) 정해진 매출 목표 달성하기, (2) 고객사 미팅 30개 이상하기 등이 정량적 목표가 있을 수 있습니다. 또한, 정성적 예시로는 (3) 세일즈를 위해 고객으로부터 반드시 확보해야 하는 정보 5개를 정의하고 첫 세일즈 미팅에서 모두 확보하기, (4) 고객사의 본질적 문제를 파악하고 우리 제품의 가치 / 비전과 연결해 설명하기, (5) 고객에게 비용 인지시키기 등이 있습니다.
이렇게 세일즈 팀과 세일즈맨 차원에서 정량적, 정성적 세일즈 펀더멘탈을 정의하고, 이를 실현하기 위해 구체적인 행동(action item)을 실천할 때 영업 직무 역량이 성장할 수 있습니다.
세일즈 펀더멘탈이 꼭 필요한 이유
결국 세일즈 펀더멘탈이 필요한 이유는 팀이 추구하는 방향과 팀원의 방향성을 일치시키기 위함입니다. 팀이 다같이 모여 ‘건강한 세일즈’에 대해, 우리가 지켜야할 펀더멘탈에 대해 이야기할 때 팀 전체의 세일즈 퀄리티가 높아집니다.
세일즈 펀더멘탈이 정의되면 세일즈 프로세스 정립 및 개선에 도움이 되며, 개인과 팀의 업무 역량도 성장할 수 있습니다. 건강하고 훌륭한 세일즈 문화를 정착시키고, 영업 직무 역량을 함께 성장시킬 수 있도록 우리 팀과 세일즈맨의 세일즈 펀더멘탈을 정의해 보세요!
