건물관리의 혁신 빌딩케어ㅣ매출이 상승하는 세일즈 프로세스 설계하기
많은 창업자들이 아무것도 없는 상태에서 첫 발자국을 내딛는 제로투원(zero to one)이 가장 힘들었다고 얘기합니다. 총 4조 이상 가치의 건물들을 관리하고 있는 국내 최초 건물관리 협업툴 빌딩케어도 마찬가지였습니다. 특히 첫 고객 10곳, 100곳을 확보하기 위한 ‘세일즈’가 가장 어려웠다고 해요.
어려움도 잠시, 빌딩케어는 리캐치 도입 한 달만에 세일즈 프로세스를 완성하고, 가만히 있어도 고객이 스스로 들어오는 놀라운 경험을 했습니다. 제로투원을 해내고 다음 스텝으로 나아가기 위한 빌딩케어의 세일즈 프로세스 구축 과정, 빌딩케어 이민우 대표님께 직접 들어봤습니다.
디원더가 리캐치와 함께한 후 경험한 3가지 변화
1. “고객 놓치기 싫어서” 세일즈 프로세스 만들었어요.
빌딩케어는 지금까지 곳곳에 흩어져 놓치기 일쑤였던 건물 관련 정보를 한 눈에 확인할 수 있도록 만든 부동산 자산 관리 서비스입니다. ‘관리해야 할 자료가 많고 일정 관리도 복잡해서 인수인계조차 어렵다’는 건물 관리의 문제를 해결하고 있습니다. 제품 정식 출시 전부터 서비스를 사용하고 싶다는 요청을 받았을 정도로 니즈가 뾰족한 영역이었어요.
니즈가 뾰족한 만큼, 별도 홍보 없이도 홈페이지를 통해 도입을 문의하는 경우도 종종 있었습니다. 이때는 별도 프로세스 없이 챗봇으로만 응대하다가 결국 미팅까지 이어지지 않는 경우가 많았습니다. 그래서 빌딩케어는 온라인으로 고객을 모으기보다는 소개(레퍼럴)를 통한 아웃바운드 세일즈에 집중해왔습니다.
리캐치를 도입한 후 빌딩케어의 생각이 달라졌습니다. 프로모션을 위해 ‘빌사남’ 대표님의 유튜브에 출연한 이후 관심이 생긴 고객들이 홈페이지에 들어왔습니다. 이때 그들이 도입 문의 버튼을 눌러 리캐치로 바로 미팅을 잡은 것입니다. 고객을 한 명 한 명 응대하고 미팅을 유도하며 일정을 조율할 필요 없이요. 가만히 있어도 관심 있는 고객이 리캐치를 통해 미팅을 예약하고 영업 기회가 만들어져 실제 계약까지 이어지는 과정을 경험했습니다.
빌딩케어 대표님께서는 “기존에는 인바운드로 유입된 잠재 고객을 놓치고 있었다는 문제를 발견하고, 팀 내 세일즈 프로세스를 정립할 필요가 있다”는 것을 깨달았다고 합니다.
2. 세일즈 프로세스는 곧 고객을 만나는 과정입니다.
빌딩케어 내에서 인바운드 세일즈의 중요성이 높아지며 마케팅부터 세일즈까지 이어지는 프로세스를 기획하기 시작했습니다. 세일즈 프로세스를 구성하다가 고민이 생기면 리캐치 팀과 소통하기도 했고요.
먼저 빌딩케어에서 타겟하고 있는 잠재 고객의 유입 프로세스를 홈페이지 유입 → 도입 신청 → 1차 영업 전화 (디스커버리 콜) → 온라인/오프라인 미팅 → 도입 시기 설정 및 도입 진행 → 결제 → 온보딩으로 분류했습니다. 고객의 여정을 프로세스로 정리하고 보니 어떤 부분을 개선해야 할지 명확해졌습니다. 홈페이지 유입 시 고객의 관심도를 높일 수 있는 장치도 고민하기 시작했죠.
리캐치가 도입 신청부터 미팅 수립까지 해결하니, 적은 인력으로도 세일즈 프로세스를 완성하고 실행할 수 있었습니다. 이전에 리캐치 없이 미팅을 진행할 때는 영업 담당자를 배정하고 잠재 고객에게 미팅 시간을 제안 및 조율하는 과정에서 시간과 인력이 많이 소요됐습니다. 늦은 응대로 놓치는 잠재 고객들도 많았고요. 리캐치로 미팅을 수립하는 지금은 고객의 관심도가 가장 높은 순간(‘도입 신청’ 버튼을 누르는 순간)에 고객이 원하는 시간을 고르고, 자동 배정된 담당자가 미팅을 진행합니다. 고객과의 미팅에만 더 집중하게 되었습니다.
3. 세일즈로 만난 고객의 목소리를 나침반으로.
빌딩케어는 앞으로의 제품 방향성과 사업 전략을 수립하기 위해서도 고객의 의견에 귀 기울이고 있어요. 리캐치를 도입하고 고객과의 만남 횟수가 많아진 후, 잠재 고객으로부터 얻는 인사이트가 많아졌습니다. 세일즈에 그치는 것이 아니라, 고객의 목소리를 바탕으로 제품 전략과 방향성에 관한 논의를 활발하게 진행하고 있습니다.
예를 들어 홈페이지에 리캐치를 설치한 후, 기업 뿐만 아니라 개인도 빌딩케어 서비스를 원하는 경우가 많다는 사실을 알게 되었습니다. 또한 고객의 목소리에서 힌트를 얻어 신규 기능이나 가격 정책 등에 관한 전략 회의도 진행하고 있습니다.
이렇게 빌딩케어는 고객과의 만남을 통해 제품의 수요를 증명하고 가설을 검증합니다. 영업을 위해 성사된 만남이지만 서비스의 발전에도 큰 도움을 얻고 있는데, 이러한 관점에서 “가만히 있어도 고객과의 미팅이 잡히는 것이 너무 힘이 난다”며 덧붙였습니다.
세일즈를 “잘하고 싶은” 팀에게 추천해요.
빌딩케어 대표님은 세일즈를 앞으로 잘해보고 싶은 팀에게 리캐치를 추천하셨습니다. 대부분의 대표님들께서 “모든 프로세스를 갖춘 후에 툴을 준비해야 한다고 생각해서 많은 시행착오를 경험하지만, 여러 고민들로 시기만 늦추기보다 적합한 툴을 찾아 프로세스를 수립하는 데에 도움을 얻었으면 좋겠다”고 덧붙이셨습니다.
리캐치를 통해 적은 인력으로도 세일즈를 성공적으로 진행중이신 디원더 이민우 대표님은 Re:catch를 “초기 스타트업의 든든한 세일즈 파트너다”라고 말씀하십니다.
리캐치와 함께 초기 고객 확보의 탄탄한 기반을 세운 빌딩케어처럼, 세일즈 퍼포먼스를 높이고 싶은 모든 팀의 파트너가 될 수 있도록 노력하겠습니다. 제로투원 Zero to One의 경험을 바탕으로, 앞으로 끝없이 성장할 빌딩케어를 응원합니다!
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