B2B 영업 전략 | 실적이 좋은 영업사원의 82%는 ‘사전 리서치’를 진행합니다

“사전 리서치를 철저히 한 팀은 리서치를 거의 하지 않는 팀보다 성공률이 약 22% 더 높습니다.” – CSO Insights, 2018

B2B 영업 전략에서 성공적인 거래를 이끌어내기 위해서는 사전 리서치가 매우 중요한 역할을 합니다. 리서치는 단순히 고객 정보를 파악하는 데 그치지 않고, 실제로 성공적인 거래를 성사시킬 수 있는 핵심 전략으로 여겨지는데요. 리드를 어떻게 효과적으로 ICP를 찾아내고 맞춤형 메시지로 접근하느냐가 영업 실적에 큰 영향을 미치기 때문입니다. 오늘 아티클에서는 세일즈가 정보전이라 불리는 이유, ‘why’를 이야기 해보려고 합니다.

잠재고객 선별: 진짜 고객의 선택과 집중을 위해

B2B 영업사원들은 하루에도 수십 명의 리드와 소통합니다. 하지만, 소통하는 모든 리드가 실제 구매로 이어지는 것은 아닙니다. Gleanster Research의 연구에 따르면, 검증되었다고 판단된 리드의 50%가 실제로는 구매할 준비가 되어 있지 않다고 하는데요. 영업 파이프라인에는 진입하였으나, 실질적으로 구매까지 이뤄지진 않았다는 뜻입니다. 이는 영업사원이 리드의 상태나 구매 준비 여부를 파악하지 않고 무작정 연락을 시도할 경우, 실질적인 성과로 이어지지 않는다는 것을 의미해요.

우리의 영업 사원은 한정된 리소스를 가지고 있기에, 1)돈을 지불할 준비가 되어 있고[예산], 2)지금 당장 문제 해결을 원하는[시의성], 3. 타겟 고객[산업군]을 구별해내야 합니다. 하지만 기업의 내부의 이슈를 직접 파악하는 건 굉장히 어려운 일이에요. 그렇기에 사전 리서치를 통해 공공기관 API, 박람회 참가 정보, 뉴스 PR 등 공개되어 있는 정보들을 무기로 활용해야 하죠.

Sales Insights Lab의 리포트는 영업 담당자의 55%가 예산 부족이 거래가 무산되는 가장 흔한 이유라고 전했어요. 이때, 사전 조사에서 고객이 예산을 확보했는지, 구매에 대한 의향이 있는지, 현재 어떤 도전 과제를 겪고 있는지 등의 정보를 미리 파악할 수 있다면, 이를 통해 예산 부족 등의 이유로 거래가 무산될 위험을 줄이고, 실질적으로 거래를 성사시킬 가능성이 높은 리드에 집중할 수 있게 되는 겁니다.

B2B 마케팅 혹은 SDR* 단계에서 퀄리파이가 필요한 상황은 특정 산업에 특화된 솔루션을 제공하는 경우에도 마찬가지예요. 만약 어떤 리드가 자사의 제품이나 서비스가 필요한 산업군에 속하지 않거나, 예산이 부족한 경우라면, 그 리드를 그대로 세일즈 파이프라인에 포함시키는 것은 비효율적이라고 판단할 수 있습니다.

반면 IT 솔루션을 제공하는 회사의 경우, 기술 혁신에 관심이 있는 기업/IT 인프라 개선이 필요한 기업을 먼저 선별해 집중적으로 대응하는 것이 성과를 높일 수 있는 방법이 될 수 있어요. 사전 리서치-리드 선별 과정을 통한 선택과 집중은 미팅 전환은 물론, 세일즈 후반부에서의 성공률을 높이고, 리소스를 효율적으로 배분하는 데 중요한 역할을 하게 됩니다.

*SDR(Sales Development Representative, 영업 개발 담당)

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맞춤형 메시지: 리드를 고객으로 바꾸는 열쇠가 되다

B2B 영업 전략에서 사전 리서치가 중요한 또 다른 이유는 맞춤형 메시지를 제공할 수 있게 된다는 점입니다. HubSpot의 연구에 따르면, 사전 조사를 통해 맞춤화된 접근을 한 경우 잠재 고객의 응답률이 2배 더 높다고 해요. 잠재 고객은 나를 알고 접근하는 세일즈에 대해 더 긍정적인 반응을 보이며, 그렇기에 영업사원은 잠재 고객의 최근 이슈나 사업 상황을 이해하고 이를 바탕으로 접근해야 한다는 겁니다.

단순히 고객의 이름이나 회사명만 아는 것이 아니라, 고객의 산업, 직무, 최근 뉴스 등 고객에 대한 깊은 이해도는 영업사원의 성공률을 높이는 전략판이 됩니다. 잠재 고객이 직면한 문제를 이해하고, 그에 맞는 솔루션을 제공하는 전략은 고객의 자연스럽게 더 큰 관심을 끌 수 밖에 없겠죠. 이는 아웃바운드나 콜드콜에서도 동일하게 적용됩니다.

일반적인 콜드메시지 예시	사전 조사를 통한 맞춤형 메시지 예시
안녕하세요, 저는 [회사명]의 [이름]입니다. 저희는 기업의 [제품/서비스]를 제공하는 회사입니다. 귀사의 비즈니스에 도움이 될 수 있을 것 같아 이 기회에 미팅을 요청드리고자 합니다. 편하신 시간에 한번 미팅을 주시면 더 자세히 설명드리겠습니다.	안녕하세요, [회사명]의 [이름]님. 저는 XX기업의 OOO입니다. 최근 귀사가 [업계 동향, 특정 이슈, 프로젝트, 채용 등]에 대한 관심을 보였다는 것을 확인했습니다. 특히 [고객사가 겪고 있는 문제나 필요]에 큰 고민을 갖고 계시리라 생각해 관련 사례를 소개드리고자 합니다. 저희의 [제품/서비스]는 [유사 산업군의 고객 사례]와 유사한 상황에서 매우 효과적이었으며, [특정 기능이나 서비스]가 [고객사의 상황]에 큰 도움이 될 것이라 확신합니다. 위 사례를 직접 만나뵙고 공유드리고 싶습니다.

첫 번째 메시지는 일반적이고 표준화된 접근으로, 고객에게 어떤 개별적인 가치를 제공할 수 있는지 명확히 전달되지 않습니다. 또한 고객에게 ‘왜 내가 이 메시지에 응답해야 하는지’에 대한 이유가 부족해 매력도 역시 낮고요.

하지만, 사전 조사는 고객의 현재 상황이나 문제를 파악함으로써 맞춤형으로 접근할 수 있게 합니다. 고객의 특정 니즈에 맞춘 해결책을 제시함으로써 고객에게 자신이 중요한 존재로 인식되도록, 고객이 바로 “이 메시지가 내게 필요하다”라고 느낄 수 있도록 구체적이고 실질적인 가치를 강조해야 합니다. 미팅을 요청하는 메시지의 응답율이 훨씬 높아질 수 있도록요.

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위닝 시나리오: 고객에 대한 해상도 = 세일즈 미팅의 퀄리티

선별을 통한 정확한 영점조정과 맞춤형 메시지가 미팅 전환율과 응답률에 영향을 미친다면, 실제 세일즈 미팅 이전의 리서치는 이기는 판을, 즉 위닝 시나리오를 짤 수 있게 합니다.

1. 고객의 ‘비즈니스 맥락’과 ‘과제’를 명확히 짚을 수 있다

사전 리서치를 통해 고객의 산업, 최근 뉴스, 조직 구조, 사용하는 기술 등을 이해하면, 고객이 지금 어떤 상황에 처해 있는지 맥락을 잡을 수 있습니다. 그 맥락 위에 “귀사의 상황이라면, 이런 문제를 겪고 있지 않으세요?”라는 식의 현실적인 문제 제기가 가능해요. 이는 단순한 제품 소개보다도 훨씬 깊은 공감과 신뢰를 형성한 상태로 첫 미팅을 시작하게 됩니다. 맞춤형 메시지의 확장판인 셈이죠.

2. 고객의 ‘결정 기준’과 ‘내부 스폰서’를 정조준할 수 있다

고객사의 예산 사이클, 기존 공급망, 의사결정 프로세스를 파악한 후 메시지를 맞추면, 실제 결정을 내리는 사람의 니즈와 우선순위에 도달할 수 있습니다. 이런 식의 정확한 타깃팅과 타이밍은 클로징 단계에서 장애물을 최소화하고, 내부 설득까지 돕는 역할을 합니다.

3. ‘반박 대응’이 아니라, ‘사전 차단’이 가능해진다

영업 과정에서 자주 마주하는 장벽은 “예산이 없다”, “지금은 시기가 아니다”, “이미 비슷한 솔루션을 쓰고 있다”는 식의 흔한 반론입니다. 사전 조사는 이러한 반론이 나올 수 있는 가능성을 미리 예측하고, 메시지 안에 자연스럽게 해소 포인트를 녹일 수 있는 준비를 가능하게 해줍니다.

예를 들어, 고객사가 올해 2분기에 대규모 예산을 집행했음을 미리 확인했다면 “연간 예산이 이미 소진된 게 아닐까?”라는 우려를 사전에 배제할 수 있고, 기존 솔루션을 파악했다면 비교 포인트나 차별점을 명확히 짚어 선제적으로 대응할 수 있습니다.

즉, 클로징 시점에 갑작스럽게 튀어나오는 반론에 급히 대응하는 것이 아니라, 처음부터 그런 장애물을 ‘예상하고 제거’하는 설계된 접근이 가능해지는 것이죠. 이는 클로징 전환율을 ‘막판 변수’에 흔들리지 않도록 만들어주는 강력한 무기가 됩니다. 고객은 자신에게 맞는 솔루션을 제공하는 세일즈에 더 큰 신뢰를 갖기 마련이고, 정보를 통해 잘 짜여진 위닝 시나리오는 미팅 성사와 거래 성사 가능성을 높이게 됩니다.

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실적이 좋은 영업사원의 82%는 ‘사전 조사’를 거칩니다

LinkedIn의 세일즈 리포트에 따르면, 실적이 좋은 영업사원의 82%가 사전 조사를 한다고 보고되어 있습니다. 위와 같은 과정을 거쳐 영업사원은 고객이 직면한 문제를 이해하고, 그에 맞는 솔루션을 제공할 수 있기 때문에 고객의 관심을 끌고, 미팅을 성사시킬 확률을 높인다는 것이죠.

그럼에도, 대부분의 영업사원이 충분한 사전조사를 하지 못하는 이유는

그렇다면 왜 모든 영업사원이 충분한 사전 리서치를 거치지 않는 걸까요? 이유는 간단합니다. 영업사원의 업무는 매우 바쁘고, 하루에도 수많은 리드와 연락해야 하기 때문입니다. 하루에 수십 개의 리드를 관리하다 보면, 리서치에 충분한 시간을 투자하기 어려운 경우가 많습니다. 실적이 좋은 영업사원의 사전 조사 수행률은 82%를 기록한 반면, 평균적인 영업사원의 사전 조사 수행률이 49%에서 그치고 만 것처럼요.

B2B 영업 전략은 팀 경기입니다. 한 명 혹은 소수의 개인기의 의존한다면, 지속가능하지도, 확장 가능하지도 않기 때문입니다. 그래서 조직에겐 시스템 즉, 리서치 과정에서의 시간 절약과 효율성을 높이는 도구가 필요합니다. 최근에는 리캐치의 리서치 AI*와 같은 기술이 이를 해결할 수 있는 대안으로 떠오르고 있어요. CRM 솔루션이 단순히 고객 관리용으로 여겨지던 것을 넘어, 실질적인 세일즈의 실무를 지원하는 조력자가 되어가고 있는 것이죠.

📍'리서치 AI'란 무엇인가요?
리서치 AI는 B2B를 위한 CRM 리캐치의 기능 중 하나로, 1) AI로 기업의 최신 기사와 정보를 요약, 
2)150만개 기업 DB와의 연동을 통해 기초 회사 정보와 3개년 종업원 수와 재무 데이터를 CRM 내에 제공해요.

고객에 대한 최신 정보를 빠르게 제공해주기 때문에 영업사원이 수동적으로 정보를 찾아보는 시간을 절약하고, 더 많은 시간과 에너지를 고객과의 실제 대화에 집중할 수 있게 도와주죠. (리서치 AI 사용 시 리서치 시간 90% 이상 감소 | 잠재고객 한 명(혹은 한 기업) 조사에 드는 평균 시간은 45분에서 5분 미만으로, 잠재 고객 100건 조사 시 총 67시간 절약)

🔎 좋은 거래는 준비된 대화에서, 준비된 대화는 ‘리서치’에서.

사전 리서치는 단순한 준비 과정이 아니라, 거래를 성사시키는 핵심적인 B2B 영업 전략으로 불립니다.

리드의 퀄리파잉을 통해 불필요한 시간 낭비를 줄이고, 맞춤형 메시지를 통해 고객과의 관계를 깊이 있게 발전시키고, 미팅 전환율과 클로징 전환율을 높이는 위닝 시나리오의 중요한 요소로 작용하며, 영업사원이 성공적인 거래를 이끌어낼 수 있도록 돕습니다. 팀 모두가 리서치의 중요성을 인식하고, 이를 내부 프로토콜 혹은 시스템으로 구축해 체계적으로 활용해 나가는 것이 성공적인 B2B 세일즈의 핵심임을 잊지 마세요.