2배 더 파는 B2B 팀 구성 살펴보기 | 리포트북 시리즈 02

리포트 데이터 시리즈2: 2배 더 파는 기업의 B2B 팀 구성과 확장 전략

『B2B를 2배 더 파는 사람의 모든 것』  벤치마크 리포트에서는 마케팅 팀과 세일즈 팀의 규모를 함께 다뤘어요. 흥미로운 점은, 구성인원 증가 속도의 차이였는데요. 당연하게 느껴질 수 있지만 이는 각 직무의 특성이 반영된 결과라고 볼 수 있어요. 이번 아티클에선 2배 더 파는 기업들의 데이터를 통해 각 팀의 구성인원과 증가 추이를 살펴보고, 마케팅과 세일트 팀이 더 많이 팔기 위해서 어떠한 전략을 취할 수 있을지 살펴보고자 합니다.

💡 리포트북 시리즈란?
리캐치 2X 리포트북 시리즈는 『B2B를 2배 더 파는 사람의 모든 것』 리포트북 내에 수록된 데이터를 기반으로 B2B 매출조직의 인사이트와 실행 전략을 다루는 아티클 모음이에요. 리포트북이 단순 자료에 그치지 않고 실제 전략을 위해 쓰일 수 있도록, 리캐치가 함께 아티클을 통해 마케팅 세일즈의 가이드를 전해드립니다.

💾 데이터로 보기: 2배 더 파는 마케팅·세일즈 팀은 어떻게 구성되어 있을까?

– ‘마케팅 팀’의 회사 규모 및 매출 구간별 규모

마케팅 팀의 규모는 회사 규모(임직원 수)가 커짐에 따라 증가하는 추세를 보이지만, 11~50인 규모와 51~100인 규모 사이에는 뚜렷한 차이가 나타나지 않아요. 1~10인 규모에서 마케팅 인원은 평균 2명이며, 11~100인 구간에서는 4~5명, 101인 이상 구간에서는 약 8명으로 구성되어 있습니다.

매출 규모를 기준으로 해도 비슷한 증가 추세를 보이지만, 500억 이하 구간에서는 인원이 급격히 늘어나지는 않습니다. 이는 마케팅 팀의 규모가 직원 수나 매출 규모의 증가 속도에 비해 빠르게 확장되지 않는다는 뜻으로, 각 팀원 한 명 한 명이 중요한 역할을 수행하며, 작은 규모의 팀일지라도 매출에 상당한 영향을 미칠 수 있음을 시사해요.

– ‘세일즈 팀’의 회사 규모 및 매출 구간별 규모

세일즈 팀의 규모는 회사의 규모(임직원 수)나 매출의 증가에 따라 일관되게 증가하는 추세를 보이는데요. 마케팅 팀의 규모 증가 추세와 달리, 세일즈 팀은 기업의 규모 확대에 따라 꾸준히 확장되는 모습입니다. 이는 매출 규모에 따라서도 동일한 경향이 드러납니다. 특히 10억 원 미만에서 100~500억 원 구간까지 세일즈 팀 규모는 두 배가량 증가하며, 500억 원 이상 구간에서는 평균 팀 규모가 26.8명으로 급격히 증가합니다.

리포트 내 팀 구성 데이터를 요약하면,

• 마케팅 팀 규모는 회사 규모(임직원 수)가 증가함에 따라 같이 커지는 추세를 보이긴 하지만, 11~100인 구간에선 큰 차이가 없습니다.
• 세일즈 팀 규모는 회사 규모에 비례해 증가하며, 11인 이상부터는 마케팅 팀에 비해 절대적인 인원 수가 많습니다.
• 특히 세일즈 팀은 101명 이상, 매출 500억 원 이상 구간에서 각각 2.7배, 3.2배로 급증합니다.

우리 회사는 왜 더 많은 마케터를 채용하지 않는 걸까요? 세일즈맨이 급격하게 늘어나는 구간과 시점은 언제일까요? 확장성을 위해서 마케팅과 세일즈는 어떻게 다른 전략이 필요할지, 각 직무의 특성을 기반으로 생각해볼 수 있어요.

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🔍인사이트 뽑기: 왜 마케팅 팀은 작고, 세일즈 팀은 클까?

1. 마케팅 팀은 ‘규모의 경제’를 실현합니다

보통의 마케팅 팀은 개별 고객보다는 대량의 리드를 다룹니다. 한 명의 마케터가 수천 명의 잠재 고객에게 동시에 영향을 주죠. 마케팅의 주 영역인 블로그, 광고, SEO, 이메일 캠페인은 자동화와 시스템화가 가능하기에 추가적인 내부 인력보다 시스템과 효율성 향상에 집중하게 됩니다.

2. 그래서, 마케팅 팀은 ‘효율화’가 핵심입니다

마케팅은 최소 인원과 전략의 기반을 확보하면 단순히 인력을 늘려나가기보다는 기존 팀의 생산성이나 전문성을 강화하는 전략을 택하게 되는데, 이에 따라 1)툴 도입과 자동화 시스템 구축을 통해 효율성을 높이고, 2)대행사 및 외주사 협업 등의 아웃소싱으로 업무 부담을 줄이고자 하는 경향이 강한 특성을 지니게 됩니다.

3. 반면, B2B 세일즈 팀은 ‘휴먼 터치’가 필요합니다

반면 B2B 세일즈, 영업에선 제품 데모, 맞춤 제안, 가격 협상, 신뢰 구축 등 1:1 미팅과 사람간 지속적인 상호작용이 필수적이에요. 때문에 매출 확장을 고려하는 기업이라면 당연하게도 더 많은 세일즈 인력을 고려하게 되고, 기업의 규모가 커질 수록 인력 확충의 중요성이 더욱 강조됩니다.

이때, 시스템이 부재한 채 팀의 크기가 커지기만 하면 자칫 개인기에 의존하는 조직이 되기 쉬워요. 고성장 기업에선 이를 방지하기 위해 세일즈 활동을 표준화하고 팀 전체 역량을 일정 수준 이상으로 균일하게 끌어올리는 시스템 구축에 함께 집중하게 됩니다.

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💡 전략 실행하기: 그렇다면 효율성 향상을 위해, 우리 조직의 우선순위는 무엇일까?

위와 같은 직무 특성을 고려한다면 세일즈 팀은 인력을 확충하면서도 고객 응대 전략을 표준화하며 팀 전체 역량을 끌어올리는 시스템 구축에 집중해야 하고, 마케팅 팀은 툴과 자동화를 통해 업무 효율을 극대화하는 전략이 보다 효과적으로 작동할 수 있어요.

– 마케팅 팀이라면, SaaS 툴 현황을 확인해 보세요 (리포트북 p.32)

실제 툴 현황과 함께 살펴볼까요? 마케팅 팀은 툴 도입과 자동화 시스템 구축을 통해 효율성을 높이고, 업무 부담을 줄이는 전략을 효과적으로 활용하고 있습니다. 실제로 B2B를 2배 더 파는 응답 기업의 최대 60%가 각 영역별로 특화된 전문 SaaS 툴을 도입해 활용 중입니다.

가장 많이 사용된 SaaS 툴은 순서대로 잠재 고객 수집 폼(59%), 리드 관리 툴(43.8%), 검색 엔진 최적화 툴(42%), 이메일 마케팅 툴(26%)입니다. 여기서 잠재 고객 수집 폼이란 고객의 정보나 문의를 받기 위해 사용하는 폼으로, 리캐치 폼, 구글폼, 탈리, 타입폼 등이 이에 해당해요.

B2B 기업들은 다양한 리드마그넷*을 통해 잠재고객의 정보를 수집하고 리드를 획득하게 됩니다. 웹사이트, 블로그, 박람회, 웨비나 등 마케팅 활동을 통해 리드를 획득하는 채널이 존재하는 이상, 잠재고객의 정보를 수집하는 웹폼은 필수적으로 사용되며, 다양한 채널에서 유입되는 잠재 고객의 정보를 한 곳으로 통합 할수록 효율적인 관리가 가능해져요.

이러한 이유로, 2배 더 파는 많은 기업들이 ① 웹폼으로 고객 유입을 관리하고, ② SaaS를 통해 유입된 고객을 관리하는 시스템을 갖추고 있어요. 또한, ③ 더 많은 유입을 위한 SEO 최적화 툴, ④ 유입된 잠재 고객의 육성을 위한 이메일 마케팅 툴도 적극 활용하고 있습니다.

– 세일즈 팀이라면, 직무 구성을 확인해 보세요 (리포트북 p.28)

이번엔 B2B 세일즈 관련 데이터를 살펴보겠습니다. 세일즈 팀이 커질수록 어떤 세부 직무 인원을 더 채용하고, 어떤 비율로 운영하는 것이 좋을까요? 역시 리포트 데이터에서 2배 더 파는 세일즈 팀의 직무 구성 일부를 살펴봅니다.

10인 이하 구간에서도 리드가 많은 기업은 SDR(영업 개발 담당자)*를 채용합니다. 이들은 2배 더 파는 기업들이 응답한 가장 효과적인 리드 육성 채널인 전화(24.5%)와 같은 인사이드 세일즈 및 미팅 기회 확보를 담당합니다. 이는 B2B 세일즈에 있어서 SDR 직무의 중요도를 보여주는 지표이기도 해요.

11~50인 이상으로 넘어가면 세일즈 팀에 CSM/CX 혹은 RevOps/BizOps 직무가 포함됩니다. 이는 개별 영업 활동을 넘어 전체 세일즈 파이프라인을 체계적으로 관리하고 고객 경험을 표준화하는 접근이 중요해지는 시점이라고 해석할 수 있어요. 이 타이밍엔 직무 채용과 동시에 세일즈 맨의 생산성 향상을 위해 세일즈 스크립트, 파이프라인 관리 체계 등으로 프로세스를 정리해 세일즈 팀의 퍼포먼스를 표준화하고, 일정관리 툴과 리드 선별 툴을 활용해 반복 작업을 자동화하기 시작해요.

101인 이상 구간의 기업 중 80%는 세일즈 팀 내 직무를 명확하게 구분하고 있으며, 팀 규모는 12명에서 최대 50명으로 구성됩니다. 이처럼 큰 규모의 세일즈 팀은 SDR의 비중이 높고, AE, AM, CSM/CX는 보통 3:2:1 비율로 구성되어 있는 편이었어요.

특히 주목할 점은, 2배 더 파는 기업 중 매출 성장률 상위 25% 기업(매출 성장률 중앙값 525%)의 71%가 RevOps/BizOps를 도입하여 운영하고 있다는 것이었어요. 이들은 마케팅과 세일즈의 연결고리로서 전체 매출 파이프라인을 관리하며, 각 세일즈 단계와 고객 여정을 분석해 병목 현상을 제거하고 리드 전환율 및 고객 유지율을 높이는 전략을 실행합니다.

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🚀 효율성 향상을 위해, 우리 조직의 우선순위는 무엇일까?

이러한 차이는 각 팀의 역할과 성장 전략의 방향성을 보여줍니다. 하지만 결국 핵심은 사람 수보다, ‘얼마나 잘 일할 수 있는 구조를, 각 팀의 특성에 맞게 갖추고 있는가‘에 있어요. 많은 기업들이 빠르게 성장할 수 있었던 이유는, 단순히 팀을 키웠기 때문이 아니라, 성과를 내는 방식을 정교하게 설계했기 때문입니다.

다음 콘텐츠에서는 이 관점에서, 세일즈 팀 내부에 존재하는 비효율의 원인을 짚어보고, 고성장 기업들이 어떻게 같은 자원 안에서 더 나은 성과를 만들어내고 있는지 깊이 들여다보려고 해요. 2배 더 파는 기업들이 실제로 어떻게 일하고 있는지에 대한 이야기를 이어나가 보겠습니다.