93개 기업이 응답한 B2B 마케팅 채널 순위 TOP 8
다른 B2B 기업들은 마케팅을 어떻게 하고 있을까요?
B2C는 개인이 빠르게 구매 결정을 내릴 수 있다면, B2B는 발언권과 결정권을 가진 여러 구성원을 설득해야 하기에 마케팅 전략과 채널에서 차이점을 갖습니다. 특히 B2B 기업은 광고, 콘텐츠 발행 이외에도 웨비나 혹은 컨퍼런스 등의 마케팅 활동을 하기도 합니다. 다른 기업들은 어떤 B2B 마케팅 채널을 통해 잠재 고객을 발굴하고 있을까요?
한국의 B2B 기업 93곳이 실제로 잠재 고객 발굴 즉, ‘Lead Generation(리드 제너레이션)’을 위해 어떤 마케팅 채널을 사용하고 있는지 응답한 그 벤치마크 데이터를 공개합니다.
*이 글은 리캐치가 발행한 ‘B2B를 파는 사람과 사는 사람의 모든 것’ 벤치마크 리포트를 기반으로 작성했습니다.
순서
‘매출 구간별’ B2B 잠재 고객 발굴 채널
| 1억 미만 | 1-10억 | 11-50억 | 51-100억 | 100억 이상 | |
|---|---|---|---|---|---|
| 웨비나, 세미나, 컨퍼런스 | 31.6% | 38.1% | 27.8% | 77.8% | 75.0% |
| 콘텐츠(블로그, 유튜브 등) | 73.7% | 52.4% | 55.6% | 77.8% | 91.7% |
| 제휴, 파트너십 | 47.4% | 61.9% | 55.6% | 77.8% | 75.0% |
| 박람회 | 26.3% | 42.9% | 38.9% | 33.3% | 50.0% |
| 퍼포먼스 마케팅 | 42.1% | 42.9% | 72.2% | 77.8% | 66.7% |
| 인플루언서 마케팅 | – | 23.8% | 22.2% | – | 8.3% |
| 이메일, 뉴스레터 | 52.6% | 33.3% | 50.0% | 55.6% | 83.3% |
| 기존 네트워크 | 78.9% | 71.4% | 61.1% | 55.6% | 66.7% |
– 웨비나, 세미나, 컨퍼런스
웨비나, 세미나, 컨퍼런스는 매출 구간별로 가장 차이가 큰 마케팅 채널입니다. 매출 구간이 높아질수록 잠재 고객을 확보하는 마케팅 채널로서 웨비나, 세미나, 컨퍼런스를 많이 활용합니다. 특히 매출 규모가 51억 이상인 B2B 기업의 경우 75% 이상이 활용하고 있어요.
– 콘텐츠(블로그, 유튜브 등)
콘텐츠는 모든 매출 구간에서 과반수가 넘는 기업이 사용하고 있는 가장 보편적인 B2B 마케팅 채널입니다.
– 제휴, 파트너십
매출 구간이 51억 이상인 기업의 약 75% 이상이 제휴, 파트너십 마케팅을 활용하고 있습니다.
제휴 마케팅/세일즈에 대해서 더 알고 싶다면 이 글을 확인해 보세요.
👉🏻 게임 체인저가 될 수 있는 제휴 세일즈 전략(Affiliate Sales)
– 퍼포먼스 마케팅
퍼포먼스 마케팅은 매출이 11억 이상 발생하는 기업의 과반수가 사용하고 있는 마케팅 채널로, 매출 구간이 11억-100억 사이인 기업에서 활용 비중이 가장 컸습니다.
– 이메일, 뉴스레터
이메일, 뉴스레터는 매출이 100억 이상 발생하는 기업의 83% 이상이 활용하는 마케팅 채널입니다.
– 기존 네트워크
기존 네트워크는 매출 규모가 큰 곳보다 매출 규모가 10억 이하인 초기 B2B 기업의 활용 비중이 상대적으로 큰 채널입니다.
네트워크를 어떻게 활용해야할지 막막하시다고요?
‘영업’이 아니라 ‘고객 만남’의 관점에서 접근하는 법을 소개합니다.
👉🏻 스타트업 파운더 세일즈 백서 (3): 대표의 네트워크로 잠재 고객을 만나는 법
‘타겟 고객 규모별’ B2B 잠재 고객 발굴 채널
같은 B2B 비즈니스여도 대기업(엔터프라이즈) 고객을 타겟팅하는 기업이 있는가 하면, 소규모 기업인 SMB를 타겟팅하는 기업도 있습니다. 잠재 고객 발굴을 위한 마케팅 채널을 B2B 기업이 타겟하는 기업의 규모에 따라 정리한 벤치마크 데이터를 소개합니다.
| vSMB (10인 이하) | SMB (11-100인) | Mid-Market (101-1,000인) | 대기업 (1,000인 이상) | |
|---|---|---|---|---|
| 웨비나, 세미나, 컨퍼런스 | 50.0% | 51.4% | 48.6% | 36.0% |
| 콘텐츠(블로그, 유튜브 등) | 61.1% | 73.0% | 77.1% | 72.0% |
| 제휴, 파트너십 | 72.2% | 70.3% | 62.9% | 52.0% |
| 박람회 | 44.4% | 37.8% | 40.0% | 44.0% |
| 퍼포먼스 마케팅 | 61.1% | 67.6% | 60.0% | 56.0% |
| 인플루언서 마케팅 | 22.2% | 13.5% | 5.7% | 16.0% |
| 이메일, 뉴스레터 | 44.4% | 54.1% | 60.0% | 52.0% |
| 기존 네트워크 | 61.1% | 56.8% | 60.0% | 72.0% |
타겟 고객 규모별로 마케팅 채널을 정렬했을 때도 콘텐츠는 전 구간에서 보편적으로 활용률이 높습니다.
타겟하는 고객의 규모와 관계 없이 박람회나 인플루언서 마케팅의 활용도는 낮은 편입니다.
타겟하는 고객 기업의 규모가 크다면
대기업, 엔터프라이즈를 타겟하는 B2B 기업의 경우 콘텐츠와 기존 네트워크를 가장 많이 활용합니다.
타겟하는 고객 기업의 규모가 작다면
SMB 이하의 시장을 타겟하는 B2B 기업 중에서는 제휴, 파트너십 혹은 웨비나, 컨퍼런스, 세미나를 활용하는 기업이 많습니다.
어떤 B2B 마케팅 채널이 가장 효과적일까?
지금까지 한국의 B2B 기업 93곳을 매출 구간별로 그리고 타겟하는 고객의 규모별로 나눴을 때 가장 많이 사용하는 B2B 마케팅 채널이 무엇인지 살폈습니다. 이 채널들 중에서 가장 효과적인 채널은 무엇일까요?
“가장 효과적인 마케팅 채널이 무엇이라고 생각하시나요?”에 대한 응답은 다음과 같습니다.
전체적으로는 기존 네트워크가 가장 효과적(32.1%)이라고 답했습니다. 다음으로는 퍼포먼스 마케팅, 콘텐츠, 웨비나/세미나/컨퍼런스가 뒤를 이었습니다.
B2B 마케팅 채널: 사용 비중 vs 효과
B2B 기업이 가장 많이 사용하는 마케팅 채널 순위와 가장 효과적이라고 답한 마케팅 채널의 순위를 비교해보면 어떨까요? 그 결과는 다음과 같습니다.
투입 대비 효과가 눈에 띄게 높은 채널은 웨비나/세미나/컨퍼런스입니다. 채널 활용 비중에 비해 효과 순위는 3순위나 높았습니다.
반대로 투입 대비 효과가 적은 채널로는 제휴/파트너십이 있습니다.
네트워크, 퍼포먼스 마케팅의 경우 활용도 순위 대비 효과 순위가 더 높았어요. 네트워크와 퍼포먼스 마케팅의 경우 상대적으로 효과를 확인하기까지 소요되는 시간이 짧기 때문입니다.
콘텐츠 마케팅은 기업들이 가장 많이 활용하는 마케팅 채널이지만, 이에 비해 가장 효과가 높은 채널 순위로는 4위입니다. 즉각적으로 결과를 확인하기 어려운 채널인 만큼 효과 순위는 낮지만, 장기적으로 B2B 기업이라면 누구나 갖춰야 하는 마케팅 채널로서, 매출 구간과 타겟 규모를 가리지 않고 대다수의 기업이 필수 채널로 챙기고 있습니다.
리캐치는 성장을 꿈꾸는 B2B 기업과 함께합니다
“우리가 놓치고 있는 마케팅 전략은 없을까?” “이 정도면 잘하고 있는 걸까?” 리캐치 팀도 매 순간 고민합니다. B2B 리포트북은 그런 동료 B2B 팀들과 함께 성장하고 싶다는 마음에서 출발했습니다.
이번 글에서는 B2B 기업이 ‘잠재 고객을 확보하는 마케팅 채널’에 대해 알아봤는데요. B2B 기업이 잠재 고객을 확보한 이후, 잠재 고객과 친밀도를 쌓고 고객의 온도를 높이는 채널이 궁금하다면 아래 버튼을 클릭해 <‘B2B를 파는 사람과 사는 사람의 모든 것’ 벤치마크 리포트>를 확인해 보세요!
