한국 B2B 마케팅 채널 순위 TOP 8 — 93개 기업 벤치마크 데이터

한눈에 확인하기: 한국 B2B 기업이 가장 많이 사용하는 잠재 고객 발굴 채널 TOP 5

1. 콘텐츠(블로그·유튜브 등) — 전 매출 구간에서 과반 이상이 사용하는 가장 보편적인 채널
2. 기존 네트워크 — 효과 1위(32.1%)로 꼽힌 채널. 특히 초기 기업에서 활용도 높음
3. 제휴·파트너십 — 매출 51억 이상 기업의 75% 이상이 활용
4. 퍼포먼스 마케팅 — 매출 11억 이상 기업의 과반이 사용. 빠른 효과 확인 가능
5. 웨비나·세미나·컨퍼런스 — 투입 대비 효과가 가장 높은 채널. 활용 대비 효과 순위 3단계 상승

출처: 리캐치 ‘B2B를 파는 사람과 사는 사람의 모든 것’ 벤치마크 리포트 (2023), 도합 매출 7,000억 B2B 기업 93곳 응답

다른 B2B 기업들은 마케팅을 어떻게 하고 있을까요?

B2C는 개인이 빠르게 구매 결정을 내릴 수 있다면, B2B는 발언권과 결정권을 가진 여러 구성원을 설득해야 하기에 마케팅 전략과 채널에서 차이점을 갖습니다. 특히 B2B 기업은 광고, 콘텐츠 발행 이외에도 웨비나 혹은 컨퍼런스 등의 마케팅 활동을 하기도 합니다.

한국의 B2B 기업 93곳이 실제로 잠재 고객 발굴(Lead Generation, 리드 제너레이션)을 위해 어떤 B2B 마케팅 채널을 사용하고 있는지 응답한 벤치마크 데이터를 공개합니다. 도합 매출 7,000억 원을 기록하는 기업들이 직접 응답한 이 데이터가, ‘우리 회사의 마케팅 방향이 맞는가’를 판단하는 기준점이 될 수 있어요.

*이 글은 리캐치가 발행한 ‘B2B를 파는 사람과 사는 사람의 모든 것’ 벤치마크 리포트를 기반으로 작성했습니다.

‘매출 구간별’ B2B 잠재 고객 발굴 채널

	1억 미만	1-10억	11-50억	51-100억	100억 이상
웨비나, 세미나, 컨퍼런스	31.6%	38.1%	27.8%	77.8%	75.0%
콘텐츠(블로그, 유튜브 등)	73.7%	52.4%	55.6%	77.8%	91.7%
제휴, 파트너십	47.4%	61.9%	55.6%	77.8%	75.0%
박람회	26.3%	42.9%	38.9%	33.3%	50.0%
퍼포먼스 마케팅	42.1%	42.9%	72.2%	77.8%	66.7%
인플루언서 마케팅	–	23.8%	22.2%	–	8.3%
이메일, 뉴스레터	52.6%	33.3%	50.0%	55.6%	83.3%
기존 네트워크	78.9%	71.4%	61.1%	55.6%	66.7%

– 웨비나, 세미나, 컨퍼런스

웨비나, 세미나, 컨퍼런스는 매출 구간별로 가장 차이가 큰 마케팅 채널입니다. 매출 51억 이상 B2B 기업의 77.8%가 웨비나·세미나·컨퍼런스를 잠재 고객 발굴 채널로 활용합니다. 이는 전체 채널 중 매출 구간별 격차가 가장 큰 채널로, 초기 스타트업(31.6%)과 성장 기업(75% 이상) 간 활용률 차이가 두 배 이상이에요.

– 콘텐츠(블로그, 유튜브 등)

콘텐츠(블로그·유튜브 등)는 매출 1억 미만 초기 기업(73.7%)부터 매출 100억 이상 기업(91.7%)까지, 모든 매출 구간에서 과반 이상이 활용하는 유일한 B2B 마케팅 채널입니다.

– 제휴, 파트너십

매출 구간이 51억 이상인 기업의 약 75% 이상이 제휴, 파트너십 마케팅을 활용하고 있습니다.

제휴 마케팅/세일즈에 대해서 더 알고 싶다면 이 글을 확인해 보세요.
👉🏻 게임 체인저가 될 수 있는 제휴 세일즈 전략(Affiliate Sales)

– 퍼포먼스 마케팅

퍼포먼스 마케팅은 매출이 11억 이상 발생하는 기업의 과반수가 사용하고 있는 마케팅 채널로, 매출 구간이 11억-100억 사이인 기업에서 활용 비중이 가장 컸습니다.

– 이메일, 뉴스레터

이메일, 뉴스레터는 매출이 100억 이상 발생하는 기업의 83% 이상이 활용하는 마케팅 채널입니다.

– 기존 네트워크

기존 네트워크는 매출 규모가 큰 곳보다 매출 규모가 10억 이하인 초기 B2B 기업의 활용 비중이 상대적으로 큰 채널입니다.

네트워크를 어떻게 활용해야할지 막막하시다고요?
‘영업’이 아니라 ‘고객 만남’의 관점에서 접근하는 법을 소개합니다.
👉🏻 스타트업 파운더 세일즈 백서 (3): 대표의 네트워크로 잠재 고객을 만나는 법

‘타겟 고객 규모별’ B2B 잠재 고객 발굴 채널

같은 B2B 비즈니스여도 대기업(엔터프라이즈) 고객을 타겟팅하는 기업이 있는가 하면, 소규모 기업인 SMB를 타겟팅하는 기업도 있습니다. 잠재 고객 발굴을 위한 마케팅 채널을 B2B 기업이 타겟하는 기업의 규모에 따라 정리한 벤치마크 데이터를 소개합니다.

	vSMB (10인 이하)	SMB (11-100인)	Mid-Market (101-1,000인)	대기업 (1,000인 이상)
웨비나, 세미나, 컨퍼런스	50.0%	51.4%	48.6%	36.0%
콘텐츠(블로그, 유튜브 등)	61.1%	73.0%	77.1%	72.0%
제휴, 파트너십	72.2%	70.3%	62.9%	52.0%
박람회	44.4%	37.8%	40.0%	44.0%
퍼포먼스 마케팅	61.1%	67.6%	60.0%	56.0%
인플루언서 마케팅	22.2%	13.5%	5.7%	16.0%
이메일, 뉴스레터	44.4%	54.1%	60.0%	52.0%
기존 네트워크	61.1%	56.8%	60.0%	72.0%

타겟 고객 규모별로 마케팅 채널을 정렬했을 때도 콘텐츠는 전 구간에서 보편적으로 활용률이 높습니다.
타겟하는 고객의 규모와 관계 없이 박람회나 인플루언서 마케팅의 활용도는 낮은 편입니다.

타겟하는 고객 기업의 규모가 크다면

대기업, 엔터프라이즈를 타겟하는 B2B 기업의 경우 콘텐츠와 기존 네트워크를 가장 많이 활용합니다.

타겟하는 고객 기업의 규모가 작다면

SMB 이하의 시장을 타겟하는 B2B 기업 중에서는 제휴, 파트너십 혹은 웨비나, 컨퍼런스, 세미나를 활용하는 기업이 많습니다.

어떤 B2B 마케팅 채널이 가장 효과적일까?

지금까지 한국의 B2B 기업 93곳을 매출 구간별로 그리고 타겟하는 고객의 규모별로 나눴을 때 가장 많이 사용하는 B2B 마케팅 채널이 무엇인지 살폈습니다. 이 채널들 중에서 가장 효과적인 채널은 무엇일까요?

“가장 효과적인 마케팅 채널이 무엇이라고 생각하시나요?”에 대한 응답은 다음과 같습니다.

93개 기업에게 ‘가장 효과적인 B2B 마케팅 채널’을 물었을 때, 1위는 기존 네트워크(32.1%)였습니다. 이어 퍼포먼스 마케팅, 콘텐츠, 웨비나·세미나·컨퍼런스 순이었어요.

B2B 마케팅 채널: 사용 비중 vs 효과

B2B 기업이 가장 많이 사용하는 마케팅 채널 순위와 가장 효과적이라고 답한 마케팅 채널의 순위를 비교해보면 어떨까요? 그 결과는 다음과 같습니다.

투입 대비 효과가 눈에 띄게 높은 채널은 웨비나/세미나/컨퍼런스입니다. 채널 활용 비중에 비해 효과 순위는 3순위나 높았습니다.

반대로 투입 대비 효과가 적은 채널로는 제휴/파트너십이 있습니다.

네트워크, 퍼포먼스 마케팅의 경우 활용도 순위 대비 효과 순위가 더 높았어요. 네트워크와 퍼포먼스 마케팅의 경우 상대적으로 효과를 확인하기까지 소요되는 시간이 짧기 때문입니다.

콘텐츠 마케팅은 기업들이 가장 많이 활용하는 마케팅 채널이지만, 이에 비해 가장 효과가 높은 채널 순위로는 4위입니다. 즉각적으로 결과를 확인하기 어려운 채널인 만큼 효과 순위는 낮지만, 장기적으로 B2B 기업이라면 누구나 갖춰야 하는 마케팅 채널로서, 매출 구간과 타겟 규모를 가리지 않고 대다수의 기업이 필수 채널로 챙기고 있습니다.

자주 묻는 질문(FAQ)

Q. B2B 마케팅에서 가장 효과적인 채널은 무엇인가요? 93개 B2B 기업 응답 기준, 가장 효과적인 채널 1위는 기존 네트워크(32.1%)입니다. 단, 투입 대비 효과로 따지면 웨비나·세미나·컨퍼런스가 가장 두드러집니다. 채널 활용 비중 대비 효과 순위가 3단계 높아, 상대적으로 적게 쓰이지만 효과는 큰 채널입니다.

Q. 한국의 스타트업과 대기업의 B2B 마케팅 채널은 어떻게 다른가요? 매출 10억 이하 초기 기업은 기존 네트워크(78.9%)와 콘텐츠(73.7%) 의존도가 높습니다. 반면 매출 100억 이상 기업은 콘텐츠(91.7%), 이메일·뉴스레터(83.3%), 웨비나(75%)를 고루 활용하는 멀티채널 전략을 씁니다.

Q. B2B 콘텐츠 마케팅은 실제로 효과가 있나요? 콘텐츠 마케팅은 모든 매출 구간에서 가장 많이 사용되는 채널이지만, ‘즉각 효과’ 순위는 4위입니다. 단기 성과보다 장기 자산으로 접근해야 하는 채널이며, 매출 규모와 타겟 고객에 관계없이 대부분의 B2B 기업이 필수 채널로 운영합니다.

Q. 대기업(엔터프라이즈)을 타겟하는 B2B 기업은 어떤 마케팅 채널을 써야 하나요? 엔터프라이즈를 타겟하는 B2B 기업은 콘텐츠(72%)와 기존 네트워크(72%)를 가장 많이 활용합니다. 반면 SMB 타겟 기업은 제휴·파트너십(70~72%)과 웨비나(50~51%)의 활용도가 상대적으로 높습니다.

Q. B2B 리드 제너레이션을 위한 채널 선택은 어떻게 해야 하나요? 매출 규모와 타겟 고객 규모 두 가지 기준으로 접근하는 것이 유효합니다. 초기 기업이라면 기존 네트워크와 콘텐츠부터, 매출 성장 단계에서는 퍼포먼스 마케팅과 웨비나를, 규모화 단계에서는 이메일·뉴스레터와 제휴·파트너십을 추가하는 순서가 이 벤치마크 데이터와 일치합니다.

우리 회사의 마케팅, 다른 B2B 기업과 비교해보고 싶다면?

지금까지 살펴본 데이터는 리캐치가 도합 매출 7,000억을 기록하는 B2B 기업 93곳에 직접 물어 완성한 벤치마크 리포트의 일부입니다. 리포트 전문에서는 마케팅 채널 활용 현황 외에도, 잠재 고객을 실제 계약으로 전환하는 세일즈 퍼포먼스 데이터까지 확인하실 수 있습니다.

• 상위 25%와 하위 25% 세일즈 팀의 퍼포먼스 차이는?
• 잠재 고객 중 실제 미팅으로 이어지는 비율은?
• 세일즈 팀 구성과 인당 매출 벤치마크 지표는?

위 질문에 대해 데이터로 답을 찾고 싶다면, 지금 바로 리포트를 다운받아 보세요.