세일즈 커피챗 2: B2B 세일즈 미팅, 많은 사람이 참여할수록 좋은 걸까?

*해당 post는 리캐치 커뮤니티 THE PLAYBOOK의 세일즈 커피챗 내용을 기반으로 작성했습니다.

B2B와 B2C의 가장 큰 차이점을 꼽는다면, B2B는 의사 결정 과정이 복잡하다는 것입니다. B2B 제품은 평균적으로 6~8명의 이해관계자들이 의사 결정 과정에 포함된다고 합니다. 개인 용도가 아닌 만큼 여러 이해관계자의 니즈를 고려하고 제품을 더 많이, 더 오래 검토하죠.

그래서 세일즈 미팅도 여러 번 진행하는 경우가 많습니다. 실무자와 한 번, 팀장님과 한 번, 이사님과 한 번 진행하는 식입니다. 그러다보니 세일즈팀이라면 한 번쯤은 ‘어떻게 하면 한 번 세일즈 미팅을 할 때 최대한 많은 이해관계자가 참석하게 할까?‘를 고민합니다. 리캐치가 운영하는 THE PLAYBOOK 커뮤니티에서 이 주제에 대해 다루었습니다.

순서

1. B2B 세일즈 미팅 참석자, 다다익선일까요?

B2B 세일즈에서는 첫 세일즈 미팅부터 많은 이해관계자가 참석하도록 유도하기 위해 여러 노력을 합니다. 물론 많은 이해관계자가 참여한다면 의사결정 과정을 단축시킬 수도 있지만, 첫 미팅에서는 이해관계자 혹은 실무자 한 명을 먼저 만나서 최대한 많은 정보를 확보하는 것도 좋은 방법입니다.

실무자 한 명을 먼저 만나서 어떤 제품들을 알아보고 계신지, 어떤 고민을 갖고 있으신지 등 꼼꼼하게 사전 조사를 하는 것이죠. 이렇게 정보를 수집하는 1차 미팅이 진행했다면, 미팅이 끝나기 직전에 2차 미팅을 안내합니다. 2차 미팅에는 더 많은 사람들이 참여하도록 하는 논리 구조를 만들어서 전달하는 것이죠. ‘지피지기면 백전백승’ 이니 1차 미팅 때 확보한 정보들을 기반으로 2차 미팅을 진행합니다. 두 번째 미팅에서는 정보 수집보다 설득에 중점을 두는 것이죠.

즉, 꼭 첫 미팅부터 최대한 많은 이해관계자들이 참여하도록 유도할 필요는 없습니다.

2. B2B 세일즈의 본질: 판매 X, 도움 O

B2B 세일즈 미팅의 본질은 무엇일까요? 고객에게 우리 제품을 파는 것? 아닙니다. 잠재 고객이 우리 제품을 구매하는 이유는 우리 제품이 그들에게 ‘도움이 되기’ 때문이고 그들의 ‘문제를 해결하기’ 때문입니다. 즉 세일즈 맨은 우리 제품을 파는 역할이기 전에, 상대방에게 도움을 주는 존재여야 한다는 것입니다.

이 본질을 잊지 않으면, 더 많은 이해관계자가 미팅에 참석하도록 자연스럽게 유도할 수 있습니다. 어떻게 하는 걸까요?

먼저, 세일즈 미팅을 하기 전에 이렇게 해보세요. 홈페이지에 문의를 남긴 고객에게 골든타임 5분 이내로 디스커버리 콜을 합니다. 이때, 문의를 남긴 잠재 고객의 고민 그리고 그 분이 속한 팀의 고민을 묻고 앞으로 진행될 미팅이 그 고민을 해결하기 위한 미팅임을 강조합니다. 그 고민과 관련된 우리 블로그 포스팅이 있다면 미팅 전에 그 아티클을 공유드릴 수도 있고요. 이를 위해서 우리가 보유하고 있는 콘텐츠 리스트를 주기적으로 싱크업하고, 어떤 콘텐츠가 어떤 페르소나에게 도움이 될지 미리 정리해두는 것도 추천합니다.

특히 상대방의 문제 상황에 대한 세부적인 질문은 고객의 문제를 해결하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 기대치를 조율하는 데도 큰 도움이 됩니다.

이렇게 미팅 전부터 잠재 고객의 ‘진짜’ 문제에 귀기울이고, 앞으로 그 문제를 해결하기 위한 미팅을 진행한다는 점을 강조하면, 미팅에 더 많은 이해관계자가 자연스레 참여하게 될 거예요. 예컨대, 세일즈 미팅을 변형하여 잠재 고객사의 직원들을 대상으로 트렌드나 노하우를 알려드리는 워크샵을 진행하는 방법도 있습니다.

3. “Thought leadership 사고 리더십” 세일즈하기

세일즈 미팅에 많은 이해관계자들을 참여시키고자 하는 것은 곧 리드타임을 줄이기 위함일텐데요, 리드타임을 줄이기 위해 활용할 수 있는 전략이 있습니다. 최근 들어 AE(Account Executive), AM(Account Manager), 그리고 CX(Costumer Experience) 등의 역할들을 ‘솔루션 컨설턴트‘라고 칭하는 경우가 많아지고 있습니다. 그만큼 세일즈팀에게 요구되는 역량이, 단순히 우리 제품에 대해 잘 아는 것을 넘어 해당 분야에서 전문 지식을 많이 갖고 고객의 문제를 해결해주는 것으로 확대되고 있다는 것입니다.

이렇게 전문성을 토대로 고객사의 문제를 해결하는 세일즈 방식을 ‘Thought leadership (사고 리더십) 세일즈’라고 합니다. ‘사고 리더십’은 독창적인 관점, 혹은 그 분야에 있어 전례 없는 통찰력을 기반으로 사고와 시장의 흐름을 주도하는 것을 의미해요.

이 사고 리더십은 B2B 분야에서 중요한 영향을 미칩니다. 많은 이해관계자를 설득해야할수록, 리드타임이 길수록 Thought leadership 이 효과적이에요. 많은 경쟁 제품들 사이에서 차별점을 만들고 의사 결정 과정을 촉진시킬 수 있기 때문입니다. 예컨대, 기업 교육 서비스라면 조직 문화와 기업 교육 트렌드에 대해, 마케팅 자동화 솔루션이라면 마케팅 트렌드와 노하우에 대해 남다른 통찰로 마켓 메이킹을 해나갈 수 있겠죠.

지금까지 세일즈 미팅에 더 많은 이해관계자를 참여시키기 위한 3가지 방법을 살펴봤습니다. THE PLAYBOOK에서 “미팅 때 최대한 많은 이해관계자가 참석할 수 있게 유도하는 방법이 있으신가요?” 라는 질문에서 출발했는데, 서로의 꿀팁을 맘껏 공유하는 시간이었습니다.

사고 리더십은 B2B 비즈니스에서 중요한 영향을 끼치는 만큼, 추후 포스팅을 통해 다뤄볼게요!