6주만에 유료고객사 100개, 머스트무브의 1인 영업 현황 엿보기
초기 스타트업 파운더의 가장 큰 고민 중 하나, 바로 영업입니다. 영업을 위한 충분한 팀을 꾸리기 어려운 만큼, 대표가 직접 고객을 만나야 하고, 혼자서 1인 영업을 진행해야 때문입니다.
그런데 여기, 대표의 1인 영업으로 6주만에 유료 고객사 100곳을 확보하고, 매주 20건 이상의 영업 미팅을 소화하며 성장한 팀이 있습니다. 헬스 피트니스 B2B Saas ‘라포 매니저’를 만든 머스트무브의 주상화 대표님을 직접 만나 그 비결을 들어보기로 했어요.
💡머스트무브는 리캐치 도입 이후 이렇게 달라졌어요.
✅ 1인 영업만으로 6주만에 유료 고객사 100곳 확보
✅ 스케쥴 관리 자동화되며 혼자서 매주 20건 이상의 영업 미팅 소화
✅ 리캐치 미팅 참석 자동 알림을 기능을 통해 잠재 고객의 노쇼율 감소
✅ 잠재 고객의 유입 경로 확인을 통해 맞춤형 세일즈 전개 가능
운동 전문가 트레이너에서 소프트웨어 창업을 하기까지
저는 트레이너들의 트레이너로 생활했었어요. 많은 운동 전문가들을 교육하면서 실제로 건강을 예방할 수 있는 유일한 직업이 트레이너이고, 운동 전문가들의 성장이 결국 고객들의 건강들 증진시키는 길이라는 생각에 스포츠 의학을 공부하게 되었습니다.
그게 이어져 헬스 피트니스가 성장할 수 있는 문화와 시스템을 구축하는 게 가장 핵심이라는 생각에 이렇게 머스트무브라는 회사를 만들게 되었어요.
처음엔 교육 회사로 시작했지만, 지속적으로 트레이너들의 교육을 진행하면서 많은 대표님과 트레이너분들을 통해 회원을 관리하는 시스템이 부재한다는 걸 알게됐어요. ‘우리가 시스템까지 구축하면 훨씬 더 의미 있는 일을 할 수 있지 않을까’라는 생각을 시작으로 센터에 소속되어 있는 회원들을 전문적으로 관리해주는 지금의 ‘라포 매니저’가 생겨나게 됐습니다.
리드 수집 비결은 콘텐츠와 고객을 향한 진심입니다.
저희는 교육 회사였다 보니 대표님들이나 운동 전문가들한테 정보나 지식을 제공하면서 이미 브랜딩이 되어 있었어요. 실제 강사들이 현장에서 필요한 정보들을 콘텐츠화해서 온라인과 오프라인에서 교육을 하고, 그 과정에서 단계별로 리드들을 모은 뒤, 제가 1대 1로 세일즈를 하는 프로세스를 만들었습니다.
머스트무브의 강점은 고객 중심이라는 점이에요. 교육같은 경우, 수료증과 액자도 만들어드리며 정말 진심으로 진행하고 있고요, 게다가 저희는 팀원 전부가 CS를 합니다. 저는 고객을 많이 만나다 보니 고객을 알고 있지만, 세일즈가 아닌 팀원이라고 한다면 정해진 업무를 하거나 새로운 기능을 만드는 역할에 가까울 수 있는데, 어느 순간 보니 저희 팀원들이 다 CS를 하고 있더라고요.
유의미한 고객을 수집하기 위해서는 브랜딩과 콘텐츠를 개발해 회사의 인지도를 키워나가야 하고, 진심으로 고객을 생각해야 해요. 사실 저도 해봤지만, 전화해서 지인 소개해달라고 하는 네트워크 세일즈는 무조건 한계가 오게 돼있더라고요. 고객을 돕겠다는 마음으로 인스타그램, SNS, 이메일 등의 브랜드 활동을 지속하면서 리드가 조금씩 유입되기 시작할 때, 딱 리캐치를 도입하면 정말 효과적일 거라고 생각해요.
대표 1인 영업, 예약부터 세일즈 미팅까지 이렇게 관리하고 있습니다.
저도 리캐치를 처음부터 알지는 못했고, 당연히 엑셀로 고객사들을 정리해야 되는 줄 알았어요. 그러다 ‘세일즈를 해야 된다’라고 생각할 즈음, 관련된 교육을 들으면서 마케팅과 세일즈도 프로세스와 방법이 있고, 그 과정에서 활용할 수 있는 서비스가 있다는 걸 알게 됐어요.
1. 일정 조율의 시간 소모는 줄고, 참석률은 늘었어요.
제가 리캐치를 통해 가장 많이 쓰는 건 ‘시간 제안’ 기능이에요. 제 일정, 그리고 고객사와 대표님들과의 미팅을 다 리캐치의 시간 제안으로 잡고 있어요. 예약 페이지 링크를 고객에게 전달하면 자동으로 미팅이 예약되는 부분들이 굉장히 매력적입니다. 리캐치를 사용하고, 일정 조율에 드는 시간 소모가 줄어들었어요. 1인 영업에서는 시간을 효율적으로 활용하는 것이 중요한데, 리캐치를 사용하니 불필요한 시간은 줄이고 핵심인 미팅 그 자체에 집중할 수 있게 되었어요.
게다가 확실한 건 리캐치를 통해 잡은 미팅의 좋은 점은 고객들의 참석률이 정말 높다는 점이에요. 보통 카카오톡이나 문자 혹은 전화로 미팅을 잡으면 고객들이 까먹고 못 오는 경우, 아니면 일정을 바꿔달라거나 다음에 보자고 하시는 경우가 많은데, 리캐치로 고객들과 일정을 만들다 보니까 참석률이 굉장히 좋아졌어요.
그리고 리캐치로 수립한 미팅에 거의 90% 이상이 참석해요. 세일즈에선 만나는 게 제일 중요하다고 생각하거든요. 세일즈에선 상대와 실제로 만나는 경험을 해야 하는데, 그 경험에서 리캐치가 가장 큰 도움을 주고 있다고 생각합니다.
2. 잠재 고객의 유입 경로별로 다른 세일즈를 전개할 수 있어요.
시간 제안과 관련된 예약을 각 리드별로 만들고 있어요. a그룹, b그룹, c그룹으로 나눠서 각 그룹마다 다른 링크를 전달해서 해당 리드가 어떤 경로로 왔는지에 따라 다르게 관리하는 게 핵심이에요.
대표적으로는 제 오프라인 강의를 듣고 오는 고객, 바로 저한테 미팅을 요청하는 고객, 또는 라포 매니저의 기능과 관련된 글을 보고 미팅을 예약하는 고객이 있어요. 이렇게 다른 유입 경로를 파악해 그때마다 세일즈를 다르게 할 수 있습니다. 리캐치를 통해 잠재 고객의 유입 경로를 파악하면서 리드 관리에서의 도움을 굉장히 많이 받았습니다.
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딱 필요한 영업 관리
한눈에 보이는 전체 리드
한눈에 보이는 유입 경로
3. 우리 고객을 한 눈에 쉽고 빠르게 캐치해요.
리캐치의 첫인상은 사용하기 어렵지 않다는 점이었어요. 가장 큰 장점으로는 우리 고객들을 한눈에 빠르게 캐치할 수 있다는 점과 세일즈 과정이 어떻게 진행되고 있는지를 빠르게 파악할 수 있는 게 좋았고요.
저는 하루를 마무리할 때 리캐치를 통해 고객들과 세일즈 과정을 확인해요. 혼자서 영업이나 미팅을 하루에 6개 정도 하고 있어서 하루종일 미팅에 정신이 없어요. 그래서 미팅을 전부 마치고, 그 날 밤에 이 고객은 실패했는지, 진행 중인지, 아직 시작 전인지를 검토하고 있어요. 하루의 세일즈를 정리하고 매일 고객 상황을 파악할 때 리캐치를 쓰고 있습니다.
1인 영업 6주만에 유료고객사 100곳, 그렇지만 계속 나아가야죠
사실 뚜렷한 성취감보다는 아직 멀었다는 생각이에요. ‘100개 했으니까 이제 성공길만 있을거야!’ 같은 생각은 전혀 하지 않았어요. 우리나라에는 7만여 개의 센터가 있거든요. 6주만에 유료고객사 100곳을 달성했어도, 1년 동안 150개 하는 건 의미가 없잖아요. 그렇기 때문에 아직까지는 앞만 보고 달리는 걸 목표로 하고 있어요. 주변에서도 ‘어떻게 그렇게 빨리 늘 수 있었냐’ 물어보지만 스스로 대단하다 생각하기 보다 ‘안주하긴 이르다’고 되뇌이고 있습니다. 역시 앞으로가 중요한 거니까요.
올해까지의 목표는 고객사 500곳 확보하기예요. 불가능해 보일 수 있지만 라포 매니저는 계속 센터 유료 고객사들을 만들기 위해 노력하고 있고, 다행히 의미 있는 수치를 나타내고 있어요. 그래서 계속 세일즈와 마케팅을 할수록 MRR과 ARR 등 실제 매출에 대한 부분들이 상향하고 있기에 저희 팀이 꾸준히 성장할 수 있을거라는 확신이 있습니다.
500개를 달성하게 된다면 그 다음 목표는 1000개가 되겠죠. 그 때까지 묵묵히 나아가려고 해요.
“리캐치는 머스트무브에게 고객을 만나게 해주는 장소입니다.”
지금까지 머스트무브 주상화 대표님의 1인 영업 비결과 영업 현황 관리에 대해 들어봤어요. 머스트무브의 강점은 고객 중심으로 이루어진 팀과 브랜드라는 점이라고 하는데요, 그런 머스트무브에게 리캐치는 ‘고객을 만나게 해주는 장소’라고 말씀해 주셨습니다.
고객 중심 머스트무브 팀에게 고객을 만나게 해주는 장소가 될 수 있어 기쁜 마음입니다. 머스트무브가 1000개를 향해 나아가는 길에서 리캐치가 앞장서 더 많은 고객과 함께할 수 있도록 동료 기업을 지원하고 함께 성장하겠습니다!
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