매출 예측이 빗나가는 이유와 예측 가능한 영업 성과 만드는 법
*해당 포스트는 리캐치 영업대표 한규님이 SNS에 업로드한 글을 블로그로 옮겨 작성되었습니다. 한규님의 링크드인을 팔로우하고 더 많은 인사이트를 얻어보세요.
“팀장님, 여긴 계약 될 것 같아요!”
B2B 영업 현장에서 자주 들리는 말입니다. 미팅 분위기가 좋았고, 담당자가 관심을 보였으니 분명 계약이 성사될 것이라는 기대감이 담긴 보고죠. 하지만 정작 분기 말이 되면 목표 매출과 실제 성과 사이의 큰 격차를 마주하게 됩니다. 왜 영업팀의 매출 예측은 매번 빗나갈까요? 오늘은 영업팀의 매출 예측 정확도를 높이고, 예측 가능한 영업 성과를 만드는 구체적인 방법을 소개하겠습니다.

영업팀의 매출 예측이 빗나가는 현실
다음과 같은 상황을 경험해보신 적 있으신가요? 이번 분기 목표 매출 30억. 부쩍 덥고 습해진 날씨에 외근에서 복귀한 영업사원이 땀에 푹 젖은 셔츠를 입고 흥분한 목소리로 이야기합니다.
“팀장님, 방금 미팅하고 온 S사 있죠! 여기 될 거 같습니다. 미팅 분위기도 끝내줬고, 무엇보다 키맨인 본부장님이 우리 솔루션에 관심을 보여주셨어요.”
팀장이 묻습니다. “수고 많으셨습니다. 그런데 S사가 겪고 있는 크고 시급한 문제는 무엇인가요?”
팀원. “크고 시급한 문제요? 아 그게 뭐냐면요! 그러니까…음… 다시 여쭤보고 오겠습니다…”
이처럼 매출은 의지만으로 달성할 수 있는 것이 아님에도 불구하고, 여전히 많은 영업팀들이 “분위기가 좋았다”, “반드시 해내겠다”는 구호만 목청껏 외치고 있습니다.
매출 예측이 빗나가는 4가지 핵심 원인
영업팀의 매출 예측 정확도가 떨어지는 이유는 다양하지만, 가장 흔한 이유로는 다음과 같은 점들이 있습니다.
1. 영업을 파이프라인 단계로 구분하여 관리하지 않는다
많은 영업팀이 리드를 획득하자마자 바로 계약 체결을 시도합니다. 하지만 체계적인 파이프라인 관리 없이는 예측 가능한 매출을 만들어낼 수 없습니다.
2. SQL(영업팀이 검증한 리드)를 다 같은 SQL로 본다
모든 잠재 고객을 동일한 관심도와 구매 가능성을 가진 것으로 취급하는 것은 큰 오류입니다. SQL에도 단계와 온도감이 있어야 합니다.
3. 기대값(Expected Value)를 계산하지 않는다
계약 확률과 예상 딜 사이즈를 고려한 기대값 계산 없이는 리소스 배분의 우선순위를 정할 수 없습니다.
4. 미팅하느라 바쁘니, 영업팀 회의를 미룬다
고객 미팅이 중요하지만, 전략적 사고와 작전 회의 없는 영업 활동은 비효율적입니다.

예측 가능한 영업 성과를 만드는 4단계 전략
1단계: 영업 파이프라인 단계별 구분 및 관리
영업 파이프라인을 다음과 같이 구분하여 관리해야 합니다.
Lead → MQL → SAL → SQL → Negotiation → Closing
예를 들어, 이번 분기에 30개의 계약(Closing)을 만들어내려면 다음과 같은 계산이 필요합니다.
- 90개의 미팅(SAL)이 필요합니다 (전환율 30% 가정)
- 3,000개의 잠재고객(Lead) DB가 필요합니다 (전환율 3% 가정)
핵심은 3,000개의 Lead가 없다면 30개의 계약도 없다는 것입니다. B2B 영업을 관리하고 싶다면, 먼저 파이프라인 단계로 영업 기회를 구분할 수 있어야 합니다.

2단계: SQL 레벨 시스템 도입
다음으로는 모든 SQL을 동일하게 취급하지 말고, 기준에 따라 나눠보세요. 예를 들어, 다음과 같이 4단계로 나눠 볼 수 있습니다.
잠재 Deal 레벨 시스템
레벨1: 두루뭉술한 문제가 조직 안에 있음을 감지했다
레벨2: 뾰족하고, 크고, 시급한 문제가 조직 안에 있음을 정의했다
레벨3: 조직 내 의사결정의 컨센서스를 만들었다
레벨4: 견적서 또는 계약서를 전송했다
앞선 예시에서 팀원은 “미팅 분위기가 좋았다”는 이유만으로 계약이 성사될 것이라 생각했습니다. 하지만 조직 내 “크고 시급한 문제”를 정의하지 못했다면, 가장 낮은 온도감의 SQL입니다. 다시 말해, 아직 갈 길이 한참 먼 영업 기회인 것입니다. 이렇게 딜을 내부적인 단계에 따라 구분하고 이를 CRM 필드로 저장하면, 딜의 가시성을 높이고 같은 영업팀 나아가 외부 팀과도 정확한 기대치 조율이 가능해집니다.
3단계: 기대값(Expected Value) 계산
영업팀의 리소스를 효율적으로 배분하려면 기대값을 통한 우선순위 설정이 필요합니다. 아래와 같이 확률과 금액을 기반으로 기대값을 계산해 보세요.
계산 방법
- 각 레벨에 따른 계약 확률을 설정합니다
- 각 영업기회의 예상 계약금액(딜 사이즈)를 곱합니다
실제 예시
- 딜 A: 예상 딜사이즈 80만원 × 레벨4(계약 확률 90%) = 기대값 72만원
- 딜 B: 예상 딜사이즈 1,500만원 × 레벨2(계약 확률 30%) = 기대값 450만원
계약 확률은 딜 A가 60% 높지만, 목표매출 달성에 기여할 수 있는 기대값은 딜 B가 400만원 가량 높습니다. 따라서 영업팀은 딜 A보다 딜 B의 계약 성사를 위해 더 많은 리소스를 투입해야 합니다.
리캐치 커스텀 필드로 SQL 레벨과 기대값을 체계적으로 관리하기
지금까지 소개한 SQL 레벨 시스템과 기대값 계산을 실제 영업 현장에서 활용하려면, 이러한 정보를 체계적으로 기록하고 관리할 수 있는 시스템이 필요합니다. 리캐치 CRM의 커스텀 필드 기능을 활용하면 ‘SQL 레벨’은 단일 선택 목록으로, ‘기대값’은 통화 필드로 설정하여 각 영업 기회의 상태를 실시간으로 추적할 수 있습니다.

특히 필드 그루핑 기능을 통해 ‘영업 분석’ 그룹을 만들어 SQL 레벨, 예상 딜 사이즈, 계약 확률, 기대값 등의 필드를 한 곳에 모아두면, 영업팀이 매일 진행하는 작전 회의에서 각 딜의 우선순위를 한눈에 파악하고 전략적인 의사결정을 내릴 수 있습니다. 이처럼 단순히 방법론을 아는 것을 넘어서, 실제로 데이터를 축적하고 분석할 수 있는 도구인 CRM이 있어야 예측 가능한 영업 성과를 만들어낼 수 있습니다.
4단계: 일일 영업팀 작전 회의
마지막은 영업 팀의 내부 회의입니다. 거창할 필요 없이, 하루 딱 20분이면 됩니다. 기대값 기준으로 영업 기회의 우선순위를 정하고, 다음 사항들을 점검해 보세요.
- 다음 단계로의 진전을 막고 있는 블로커는 무엇인가?
- 진전을 위해 추가로 확보해야 하는 인물은 누구인가?
- 승리할 수 있는 전략과 전술은 무엇인가?
무딘 칼로 재료를 100번 내려치는 것보다, 예리하게 날을 세운 칼로 딱 1번 정확하게 썰어내는 것이 더 효율적입니다. 고객 미팅만큼이나 영업팀의 작전회의도 중요하다는 인식이 팀 내 자리잡을 수 있어야 합니다.

예측 가능한 영업 성과, 시스템으로 만들어집니다
이러한 파이프라인 관리와 기대값 계산을 수동으로 처리하기에는 현실적인 한계가 있습니다. 리캐치 CRM을 활용하면 영업 파이프라인의 각 단계를 자동으로 추적하고, 기대값을 실시간으로 계산할 수 있습니다.
매출은 기적이 아니라 시스템의 결과로 만들어집니다. 오늘도 영업 최전선에서 고객의 문제를 해결하기 위해 움직이는 모든 영업 담당자들께 응원을 보냅니다. 목표를 달성하기 위해 ‘의지’에 더해 ‘전략적인 움직임’을 가져가며 예측 가능한 성과를 만들어보세요. 리캐치는 모든 B2B 영업 담당자가 (1) 파이프라인 단계를 쪼개고 (2) 잠재 기회의 레벨을 나누고 (3) 기대값에 따라 리소스 투입을 배분하고 (4) 매일의 짧은 회의를 통해 세운 전략과 전술을 실행하여 마침내 목표를 달성하실 수 있길 바랍니다.
B2B 영업, 리캐치는 현장의 이야기를 전합니다.
영업 파이프라인 관리와 함께 실제 고객 미팅에서 활용할 수 있는 구체적인 세일즈 스킬도 중요합니다. B2B 세일즈 노하우 실전편, 세일즈 팁&템플릿 모음 아티클에서 현장에서 바로 써먹을 수 있는 영업 노하우를 확인해보세요.