RFP가 뜨고 나서 영업하면 이미 진 게임입니다 | 억 단위 영업 실전 전략

*해당 포스트는 리캐치 영업대표 한규님이 SNS에 업로드한 글을 블로그로 옮겨 작성되었습니다. 한규님의 링크드인을 팔로우하고 더 많은 인사이트를 얻어보세요.

“RFP 받았어요. 이제 제안서 써야죠.”

B2B 영업을 하다 보면 자주 듣는 말입니다. 얼핏 당연한 이야기 같지만, 사실 이 순간 이미 운동장은 기울어져 있을 가능성이 높습니다. 제안요청서가 도착한 시점, 경쟁사 중 누군가는 이미 몇 달 전부터 그 자리를 준비해 왔을 테니까요.

이게 바로 억 단위 영업의 암묵적 법칙입니다. 이길 수 있는 판은 RFP가 뜨기 전에 만들어진다. 오늘은 그 법칙의 실체, 그리고 그 판을 어떻게 설계하는지에 대해 이야기해 보겠습니다.

RFP란 무엇인가 — 억 단위 계약의 공식 관문

RFP는 Request For Proposal, 우리말로 ‘제안요청서‘입니다. 기업이 외부 공급사에게 “이런 문제 해결해줄 수 있어? 어떻게 할 건지 제안해봐”라고 공식적으로 요청하는 문서예요. 계약 규모가 작을 때는 담당자 선에서 빠르게 결정이 나기도 하지만 억 단위를 넘어가는 계약이라면 얘기가 달라집니다. 합리적인 구매를 증명해야 하는 내부 절차가 생기고, 복수의 공급사를 비교하는 공식 프로세스가 작동하기 시작하죠.

그런데 수주 경험이 쌓인 영업 담당자들은 하나같이 비슷한 말을 합니다. “RFP가 뜨고 나서 뛰어들면 이미 늦다”고요. 생각해보면 당연한 얘기예요. RFP를 띄우는 기업은 이미 어느 정도 방향을 잡은 상태입니다. 그 과정에서 자연스럽게 접점이 생긴 공급사가 있을 수밖에 없고요. RFP가 공개되는 시점, 누군가는 이미 몇 걸음 앞서 있을 수도 있습니다. 운동장이 이미 기울어져 있다면 아무리 좋은 제안서를 써도 뒤집기 어렵겠죠.

진짜 전장은 RFI 단계입니다

그렇다면 언제부터 움직여야 할까요? 열쇠는 RFI 단계에 있습니다. RFI(Request For Information)란 사전정보요청서를 말합니다. RFP를 띄우기 전, 수요 기업이 시장에 어떤 공급사가 있는지 탐색하고 각 업체의 특장점을 비교하는 단계. 쉽게 말해 아직 문제가 뾰족하게 정의되지 않은 시점이에요. 기존 계약 만료가 다가오거나, 새로운 솔루션 도입을 막연하게 검토하는 단계라고 보면 됩니다.

바로 이 시점이 기회입니다. 문제가 정의되기 전이라는 건, 우리가 먼저 그 문제를 함께 정의할 수 있다는 뜻이기도 하니까요. 잠재 고객이 어떤 문제를 안고 있는지 먼저 파악하고, 관련 트렌드나 실무에 바로 쓸 수 있는 자료를 제공하며 존재감을 각인시켜야 합니다. 술자리보다 전문성이 오래 기억되는 이유도 여기에 있어요. 신뢰는 한 번의 만남이 아니라, 꾸준히 가치를 전달하는 과정에서 쌓입니다.

고객사의 레이더에 잡히기 위한 사전 작업 3가지

그런데 RFI 단계에서 사전 영업을 하려면 전제가 있습니다. 수요 기업의 탐색 레이더에 먼저 잡혀야 한다는 거예요. 존재조차 모르는 공급사에 연락할 리 없으니까요. 고객사의 마음에 점을 찍기 위해 필요한 것은 크게 세 가지입니다.

1. 마케팅

첫 번째는 마케팅입니다. 블로그, 뉴스레터, 세미나, 웨비나, SNS 등 다양한 채널을 꾸준히 운영하며 우리가 어떤 문제를 해결할 수 있는지를 시장에 알려야 합니다. 잠재 고객이 솔루션을 검색하거나 비교하는 순간, 자연스럽게 우리 이름이 떠오르게 만드는 작업이에요.

2. 채널 영업

두 번째는 채널 영업입니다. 직접 접근이 어렵거나 비효율적인 고객사가 있을 때, 파트너사를 통해 간접적으로 영업 기회를 만들어내는 방식입니다. 신뢰할 수 있는 채널 네트워크를 미리 구축해두는 것이 핵심이에요.

3. 직접 영업

마지막은 직접 영업입니다. 쉽게 말해 발로 뛰며 잠재 고객사와 관계를 쌓는 거예요. 지금 당장 계약 가능성이 없더라도 괜찮습니다. 고민을 들어주고, 도움이 될 만한 자료를 건네고, 필요한 곳이 있으면 소개도 해주면서 꾸준히 접점을 만들어가는 거예요. 그렇게 쌓인 신뢰가 훗날 RFP 단계에서 힘을 발휘합니다.

RFP가 떴다면, 굳히기 작업에 들어가야 합니다

사전 영업을 충분히 해왔다면 RFP 문서를 받아 드는 순간 느낌이 옵니다. 우리에게 유리하게 설계된 운동장인지 아닌지가 보이거든요. 물론 그렇다고 제안서 작업을 소홀히 해도 된다는 뜻은 아닙니다. 신뢰는 기회를 만들어주지만, 그 기회를 잡는 건 결국 제안서의 퀄리티니까요.

정답은 RFP 문서 안에 있습니다. 제안 배경부터 목표, 평가 항목, 배점까지. 항목의 의도를 완벽하게 이해한 상태에서 제안서를 써야 합니다. 과학 시험인데 수학 공부를 하고 들어가는 실수를 범하지 않으려면요.

RFI → RFP → 제안서 제출 및 경쟁 PT → 우선협상대상자 선정 → RFQ(견적요청서) → 최종 견적 협상 및 계약 → 프로젝트 착수

전체 프로세스를 정리하면 이렇습니다. 후속 단계가 많아 보이지만, 사전 영업이 잘 되어 있다면 RFP 문서만 봐도 이미 승기가 보입니다. 수개월에 걸쳐 잠재 고객의 문제를 함께 고민하고 가치를 전달해온 결과가 이 단계에서 드러나는 거예요.

혹시 이런 생각이 드셨나요? “그건 불공정한 게임 아닌가요?” 그렇지 않습니다. 수개월에 걸쳐 잠재 고객의 문제를 함께 고민하고 가치를 전달해온 공급사와, 문서를 처음 받아 든 공급사가 같은 출발선에 서는 것이 오히려 이상한 일이에요. 고객도 자신의 문제를 가장 잘 이해하는 곳과 계약하고 싶은 거니까요. 이보다 더 공정한 게임은 없습니다.

B2B 수주 영업은 장기전이다

억 단위 수주 영업은 단거리 경주가 아닙니다. RFP가 뜨기만을 기다리는 팀과, RFP가 뜨기 전부터 움직이는 팀의 승률은 애초에 다릅니다. 지금 당장 계약 가능성이 없어 보이는 잠재 고객사라도 괜찮아요. 고민을 들어주고, 자료를 건네고, 꾸준히 가치를 전달하다 보면 어느 순간 그 관계가 기회로 돌아옵니다.

기회가 올 때까지 기도만 하지 마세요. 지금 이 순간에도 누군가는 여러분의 잠재 고객사와 신뢰를 쌓고 있습니다. 억 단위 수주 영업의 승부는 RFP 이전에 결정됩니다. 결국 승리하는 팀은 그 판을 먼저 만드는 팀입니다.

다음 스텝: 판에 먼저 뛰어드는 법

여기까지 글을 읽으셨다면 자연스럽게 한 가지 물음이 생길 겁니다. “그래서 어떻게 판에 먼저 뛰어들지?”

핵심은 잠재 고객을 제대로 선별하는 것에 있어요. 예산이 있는지, 지금 문제를 해결하고 싶은 시점인지, 우리가 공략할 만한 산업군인지. 이 정보를 미리 안다면 뛰어들 가치가 있는 판인지 빠르게 판단하고 움직일 수 있습니다.

잠재고객을 선별하는 사전 리서치가 왜 중요한지 더 궁금하시다면 [B2B 영업 전략 | 실적이 좋은 영업사원은 ‘사전 리서치’를 합니다] 아티클을 통해 확인해 보세요.