데이터 기반 의사결정으로 매출 조직 이끌기 (feat. 생각에 관한 생각)
*해당 포스트는 리캐치 영업대표 한규님이 SNS에 업로드한 글을 블로그로 옮겨 작성되었습니다. 한규님의 링크드인을 팔로우하고 더 많은 인사이트를 얻어보세요.
지난 주 한국능률협회(KMA)와 함께 ‘8월의 특별한 클라스’ 웨비나를 진행했습니다. 웨비나 내용 중에서 특별히 흥미로운 퀴즈가 있어 여러분과도 함께 풀어보고 싶어 공유드립니다. 이 퀴즈들은 단순해 보이지만, 매출 조직에서 데이터 기반 의사결정이 얼마나 중요한지를 보여주는 좋은 사례입니다.
콘텐츠 미리보기
“퀴즈: 위 아래 중 어떤 선분의 길이가 더 길까요?”
첫 번째 문제입니다. 위 아래 중 어떤 선분의 길이가 길까요? 문제를 푸는 데 드리는 시간은 단 3초입니다. 셋, 둘, 하나.
정답은 ‘똑같다’입니다. 양쪽 꺾쇠를 두 손으로 가리고 길이를 재어보세요. 두 선분의 길이는 완전히 동일합니다.
두 번째 문제도 함께 풀어보겠습니다. 배트와 공을 합쳐서 1달러 10센트입니다. 배트는 공보다 1달러 더 비쌉니다. 그렇다면 공의 가격은 얼마일까요? 셋, 둘, 하나.
정답은… ’10센트’라고 답하신 분이 많으시겠죠? 하지만 이는 오답입니다. 공이 10센트면 배트가 1달러 10센트여서, 두 개 가격의 합은 1달러 20센트가 되어버립니다. 정답은 5센트입니다. 배트를 x, 공을 y로 놓고 연립방정식을 세우면 x=1달러 5센트, y=5센트라는 답을 도출할 수 있습니다.
인간의 두 가지 사고 체계 : 시스템 1 vs 시스템 2
2002년 노벨 경제학상을 수상한 다니엘 카너먼은 『생각에 관한 생각』(원제: Thinking Fast and Slow)에서 인간이 사고하는 방식을 2가지로 나누어 설명하고 있습니다. 시스템 1은 무의식적이고 자동적인 사고(Fast thinking)이고, 시스템 2는 의식적이고 분석적인 사고(Slow thinking)입니다.
카너먼은 인간의 진화 과정에서 시스템 1이 먼저 형성된 사고체계라고 설명합니다. 300m 앞 수풀에서 멧돼지가 달려드는 상황을 상상해보세요. ‘멧돼지가 달려드는 속도는 얼마일까? 어떤 각도로 달려와서 나를 공격할까? 나는 멧돼지가 몇 미터 앞까지 왔을 때 방어태세를 취할까?’를 생각하다가는 늦습니다. 멧돼지를 발견한 순간 자동적으로 주변에 있는 돌을 들어 던지거나 뒤도 돌아보지 않고 도망치는 것이 생존 확률을 높여주죠.
문제는 현대사회에서 수풀 속 멧돼지를 마주할 일이 살면서 한 번 일어날까 말까 한 일이라는 점입니다. 그럼에도 우리 인간은 시스템 2의 사고가 필요한 상황에서도 시스템 1의 무의식적이고 자동적인 사고로 빠져버립니다. 결과는 어떨까요? 앞서 풀어본 선분의 길이를 맞추지 못하고, 공의 가격을 10센트라고 답하는 오류를 범하게 됩니다. 이런 인지적 편향은 비단 개인의 문제만이 아닙니다. 기업 경영에서도 시스템 1 사고에 의존한 의사결정은 심각한 결과를 초래할 수 있습니다. 특히 기업에 있어 가장 중요한 숫자인 ‘매출’과 관련된 의사결정에서 이런 오류가 빈번하게 발생하죠.
매출 조직에서 나타나는 시스템 1 vs 시스템 2 사고의 차이
안타깝게도 여전히 많은 B2B 기업들이 시스템 1에 입각해 매출 관련 의사결정을 내리고 있습니다. 하지만 시스템 2에 입각해 의사결정한다면 완전히 다른 결과를 만들어낼 수 있습니다. 몇 가지 실제 사례를 통해 살펴보겠습니다.
시스템 1 사고 :
“이번 분기 매출 목표 달성 가능할 것 같은데요? 느낌이 좋습니다!”
시스템 2 사고 :
“이번 분기 매출 목표를 달성하기 위해서는 미팅 60개를 소화해야 하는데, 영업일 50%를 초과한 현재 미팅 수 달성률은 20%밖에 되지 않습니다. 더 많은 미팅을 만들어내기 위해 구체적인 액션 플랜이 필요합니다.”
또 다른 예시를 살펴보겠습니다.
시스템 1 사고 :
“5억원의 예산을 들여 개최한 박람회가 성공적으로 마무리되었습니다!”
시스템 2 사고 :
“최근 6개월간 ‘계약’으로 전환된 영업 기회의 70% 이상은 블로그와 뉴스레터로부터 유입된 잠재고객들이었습니다. 반면 박람회를 통해 유입된 리드들이 계약으로 전환된 비율은 5% 미만이었습니다.”
더 나아가 시스템 2 사고로 접근하면 이런 분석까지도 가능합니다.
“블로그와 뉴스레터에 투자하던 비용은 1억원이었는데, 다음 분기에는 박람회에 투입되는 비용 2억원을 삭감하여 계약 전환에 더 기여할 수 있는 블로그와 뉴스레터 채널에 투자하는 것을 추천합니다.”
이처럼 동일한 상황이지만 접근 방식에 따라 완전히 다른 의사결정이 나오는 것을 확인할 수 있습니다
데이터 기반 의사결정, 왜 중요한 것인가?
선분 길이와 야구공 가격 문제는 틀려도 큰 문제가 되지 않습니다. 하지만 매출 조직의 의사결정은 단순한 퀴즈가 아닙니다. 거친 풍랑이 휘몰아치는 바다 한가운데서 두 눈을 가리고 방향키를 마구잡이로 돌려대는 선장이 있다면 어떨까요? 제가 그 배의 선원이라면 하느님께 제발 살려달라고 기도하는 수밖에 없을 것입니다. 매출 조직을 운영하는 것도 마찬가지입니다. 무의식적이고 자동적인 시스템 1 사고가 아니라, 의식적이고 분석적인 시스템 2 사고로 조직을 이끌어야 합니다. 감각과 직감에만 의존하는 것이 아니라, 정확한 데이터와 체계적인 분석을 통해 올바른 방향으로 나아가야 하죠. 이것이야말로 변화무쌍한 시장 환경에서 지속 가능한 성장을 만들어내는 유일한 방법입니다.
시스템 2 사고로 매출 조직 혁신하기
리캐치는 바로 이런 문제의식에서 출발했습니다. 무의식적이고 자동적인 시스템 1 사고가 아니라, 의식적이고 분석적인 시스템 2 사고로 매출 조직을 운영할 수 있게 돕는 B2B CRM을 만들고 있습니다. 감각과 추측에 의존하던 영업 관리를 데이터 기반의 과학적 접근법으로 바꿔나가는 것이죠.
시스템 2에 입각한 매출 조직 운영이야말로 불확실한 시장 환경에서 지속적인 성장을 만들어내는 핵심입니다. 더 이상 “느낌상 잘될 것 같다”는 막연한 기대가 아니라, 명확한 데이터와 체계적인 분석을 통해 정확한 의사결정을 내려야 합니다. 특히 매출 조직을 운영하려면 정확한 매출 예측과 체계적인 파이프라인 관리가 선행되어야 하죠. 영업팀의 매출 예측 정확도를 높이고 체계적인 파이프라인 구축 방법이 궁금하시다면, [매출 예측이 빗나가는 이유와 예측 가능한 영업 성과 만드는 법]에서 4단계 전략과 실전 노하우를 확인하실 수 있습니다.
감각적 영업에서 과학적 영업으로,
리캐치가 도와드립니다.
매출 조직의 데이터 기반 의사결정을 리캐치 CRM과 함께 경험해보세요. 감각과 추측이 아닌 체계적인 분석으로 지속 가능한 성장을 만들어 나가실 수 있습니다.
