박람회 성공 방정식: 마케터가 깔아준 판 위에서, 세일즈는 끈질기게 팔로업합니다ㅣ인덴트코퍼레이션
[🎙️게릴라 커피챗] 박람회 편
초대 손님: 인덴트코퍼레이션 마케터 효식님, 세일즈 현종님
‘박람회가 진짜 ROI 나오는거 맞아요?’ ‘박람회가 매출에 도움이 돼요?’
아마 박람회 참가를 고려 중이시거나, 참가해 보신 많은 분들께서 이런 의문을 가지고 계실 것 같은데요. 목표 성과의 200%를 달성한 사례가 있다면 그 의문을 조금 덜어드릴 수 있지 않을까하는 마음으로 이번 게릴라 커피챗을 준비했습니다.
오늘 소개드릴 사례는 한 번의 박람회를 통해 약 20개의 세일즈 미팅을 만들어낸 인덴트코퍼레이션의 제리와 콩나무 팀입니다! 직접 부스를 기획하고 운영하신 마케터 효식님과, 팔로업까지 진행하신 현종님을 만나 그 날의 기억과 노하우를 여쭤봤습니다.
비즈니스 팀의 10X를 위한 제품을 만들고 인사이트를 전하는 팀 리캐치가 오늘은 인덴트코퍼레이션 두 분의 입을 빌려, 보다 적은 시행착오로 더 많은 성과를 내실 수 있도록 박람회의 노하우를 공유드릴게요.🫘
순서
📌 컴업 2024의 공식 파트너 리캐치에서 참가 기업 여러분께 도움을 드리고자 시리즈를 발행하고 있어요. 더 많은 박람회 사례를 지금 바로 만나보세요.
제리와 콩나무, 시딩의 효율화를 돕는 인플루언서 마케팅 서비스
안녕하세요. 효식님, 현종님! 만나서 반갑습니다.
감사하게도 인덴트코퍼레이션의 박람회 노하우를 나눠주시기 위해 이렇게 자리해주셨는데요. 먼저 리캐치 독자분들께 인덴트의 서비스 ‘제리와 콩나무’와 두 분 소개 부탁드립니다!
효식: 저는 인덴트의 마케터 효식이라고 합니다. 반갑습니다! 세일즈 담당 현종님과 함께 이렇게 인사드립니다.
제리와 콩나무는 AI 기술로 국가 제한없이 전세계의 인플루언서들을 리서치하고 그 중에서 브랜드에 적합한 이들을 선별하도록 도와주고, 섭외와 콘텐츠 성과 분석까지 가능한 인플루언서 마케팅 서비스입니다.
‘제리와 콩나무’, 서비스명부터 범상치 않은데 어떤 의미인가요?
효식: 인플루언서에게 홍보용 제품을 증정하고, SNS에 사용 후기를 포스팅하는 업계 용어를 ‘시딩’(Seeding)이라고 해요. 그런데 저희 자회사 대표님 성함이 제리예요. 성격이 톰과 제리의 제리를 닮았기 때문인데, ‘시딩이니까 제리와 콩나무 어때요?’라고 던졌던 말이 지금의 서비스명이 됐어요(웃음). 종종 ‘잭과 콩나물이요?’라고 물으시는 경우도 있지만, 시딩을 이해하고 계신 분들께는 아주 직관적인 이름이라 요즘엔 점차 시장에서 받아들여지고 있다는 느낌이 듭니다.
좋은 시그널이네요! 그렇다면 제리와 콩나무는 어떤 시장으로 나아가고 있나요?
효식: 저희 팀은 위에서 짧게 설명드린 인플루언서 마케팅에서의 ‘시딩’에 집중하고 있어요. 저희의 주고객사는 K-뷰티 업계인데, 글로벌 진출하기 좋은 제품과 브랜드가 정말 많아요. 하지만 시딩을 포함한 숏폼 콘텐츠 마케팅이 복불복이라는 이미지 혹은 불확실성이 너무 강하다보니, ‘해서 잘되면 좋은 거고 아니면 어쩔 수 없지’라고 생각하시거나 리소스 투입 대비 매출 기여도를 확인하기가 어려운 경우가 많습니다. 게다가 수많은 인플루언서 중에서도 우리 브랜드, 제품과 가장 적합한 대상을 발굴해야 하다보니 정보 비대칭이 심한 분야이기도 해요.
그래서 저희는 잠재 고객분들의 시간을 아껴주기 위해서 제리와 콩나무를 만들었어요. AI를 통해 반복 작업과 시행착오는 줄여주고, 대신에 더 많은 시행과 성과를 낼 수 있도록 지원해서 복불복을 줄여나가기 위해서요. 무조건적인 성공을 보장할 수는 없지만, 적어도 더 짧은 시간 동안 더 많은 시행을 할 수 있도록 돕고자 합니다.
[부스 기획] ‘되는 판’, 확률이 높은 박람회에 참가하기
저희 역시 비즈니스팀의 Do more with Less를 위해 리캐치를 만들어나가고 있는데, 왠지 동질감이 느껴져서 기쁘네요(웃음).
본격적으로 고객과 박람회에 대한 이야기로 넘어가보려고 하는데요! 먼저 마케터인 효식님께 여쭤보고 싶어요. 인덴트 제리와 콩나무 팀에서 고객을 확보하기 위해 ‘넥스트커머스’ 박람회를 선택하신 이유가 있나요?
효식: 박람회의 준비는 ‘어떤 박람회 혹은 어떤 행사를 나갈지 결정할 것인지’ 정하는 것부터라고 생각해요. ICP가 얼마나 모이는 행사인지를 미리 알고 있어야 미팅 전환으로의 확률이 높아지기 때문입니다. 작년에는 모든 박람회에 다 나갔었는데, 그리고나서 깨달은 건 우리와 노력과 별개로 ICP가 모이지 않는 행사라면 애초에 목표 달성이 어려운 행사도 있었다는 거예요. 그래서 내년 참여 여부를 결정하기 위해 주관, 주최사에게 이야기하고 티켓을 받아 직접 여러 현장을 방문해보기도 했습니다.
그렇게 저희가 참여를 결정한 박람회는 ‘넥스트커머스’였어요. 넥스트커머스를 선택한 이유는 해당 행사의 주제가 커머스 업계의 올해와, 내년, 향후 미래 모습에 관한 내용이었고, 그렇기에 이 박람회 자체가 커머스계의 사고리더십을 만드는 자리가 될 수 있으리라 생각했기 때문이에요. 박람회를 찾는 방문객 역시 커머스계의 미래 모습에 대한 힌트를 얻기 위해 오는 사람들이고요. 그래서 저희가 타겟하는 ICP가 많이 모일 것이라고 예측했습니다.
게다가 단순히 비용을 지불하면 되는 것이 아니라, 박람회 컨퍼런스에서 참여 기업을 직접적으로 리퍼럴해주고, 진짜로 커머스의 미래에 대해 이야기 할 수 있는 알맹이가 있는지를 깐깐하게 따져보며 부스를 선정하는 박람회였어요. 참여 기업이 직접 이야기를 할 수 있는 환경, 판을 만들어주는 행사였습니다.
어떤 박람회에 나갈 것인지, 어떤 자리에 나갈 것인지, 즉 기획 단계부터 ‘되는 판’을 만드는 게 중요한 거군요. 그렇다면 구체적으로 부스 기획이나 관람객 여정에 대해 가장 신경 쓴 부분이 있다면 무엇이었나요?
효식: 박람회에서 부스를 낸다는 건, 곧 자리를 빌려 장사를 하는 것이라고 생각해요. 그리고 장사에서 제일 중요한 것 중에 하나는 바로 목, 위치이기도 한데요. 여러 행사를 다니며 벤치마킹을 많이 했었는데, 박람회장의 아주 안쪽까지는 사람들의 발걸음이 닿지 않고, 공간이 분리되어 있다면 잘 노출이 되지 않더라고요. 그래서 위치 선정이 가능하거나 선착순 신청을 받는 경우, 유동인구가 많고 저희에게 유리한 위치와 동선을 생각해서 선점하려고 합니다.
그리고 사고리더십 형성을 위해 발표와 부스 운영에 모두 참여했는데, 저희가 스피커로 참여한 세션 직후 출구에 팀원들을 배치해 리플렛을 나눠줄 수 있도록 했어요. 사실 전후 상황 없이 ‘우리가 이런 서비스입니다’라고만 소개하면 대부분 초면인 제품이나 서비스에 큰 관심을 가지지 않을 확률이 큰데, 발표 이후 ‘방금 보셨던 세션을 진행한 제리와 콩나무 팀입니다. 이쪽 부스에 오셔서 더 자세한 내용을 확인해보세요’하는 안내와 함께 부스로 자연스럽게 이동할 수 있도록 동선을 기획하여 방문객을 유도했습니다.
부스 현장에서 이벤트나 경품 관련해서도 기획하셨던 게 있나요?
효식: 이번 박람회에서는 제리와 콩나무의 가치로 승부를 보고 싶었어요. 그래서 제품과 아예 관련 없는 굿즈나 상품보다는 서비스명이 제리와 콩나무, 주요 키워드가 시딩인만큼 씨앗 모양의 초콜릿을 드려서 서비스가 연상될 수 있도록 했어요. 경품에 많은 돈을 쓰기보다, 가볍지만 기억에 남을 만한 품목을 골랐습니다.
그리고 부스 이벤트가 꼭 필수라고 생각하지 않았어요. 제리와 콩나무 부스가 이벤트나 경품을 받는 곳이 아니라 커머스를 위한 새로운 마케팅 기술을 들을 수 있는 공간이 되길 바랐기 때문이에요. 이전에 한 마케팅 컨퍼런스에서 정답을 맞추기 어렵고 의견이 갈리지만, 현업에 있는 사람이라면 맞춰보고 싶은 수준의 문제를 제시했더니 활발한 논의가 일어나는 걸 본 적이 있었어요.
저희도 비슷한 객관식 문제를 부스에 배치해서 그들이 직접 우리가 해결하려고 하는 아젠다에 대해 스스로 생각하게 하고, 부스가 논의의 장이 될 수 있도록 유도했어요. 기획 단계에서는 어떻게 하면 사람들에게 우리가 해결하고자 하는 이해시킬 수 있을지, 우리의 이야기를 전하는데 집중했던 것 같습니다.
[부스 운영] ICP를 찾아내는 ‘궁극의 한 가지 질문’ 정하기
지난 박람회는 인덴트에게 온전한 가치 싸움이었네요. 그렇다면 기획에 이어 운영 측면의 전략도 궁금한데요. 먼저 부스 운영 인원과 내부 R&R은 어떻게 수립하셨나요?
효식: 현종님을 비롯한 세일즈 팀원들이 솔루션 이야기를 많이 할 수 있도록 했어요. 마케팅 팀인 저보다는 추후 미팅이 잡히거나 이후 팔로업을 하게 될 현종님께서 방문객들의 기억에 남는 게 유리하다고 생각했기 때문이에요. 다른 인원은 온도가 더 낮은 사람들에게 리플렛이나 유인물을 나눠주는 역할을 배분했습니다.
현종: 그리고 박람회엔 한꺼번에 많은 기업의 부스, 많은 방문객이 찾아오기 때문에 현장에서는 방문객이 슥 지나가면서도 궁금증을 자극할 수 있는 메시지가 있어야 하는 것 같아요. 솔루션을 한 줄로 설명하되, 관심을 끌 수 있을만한 그런 멘트라면 조금이라도 관련 업계에 있거나 호기심이 있는 사람은 머무르게 되어있더라고요. 그래서 첫 질문에서 관심도와 ICP 여부를 확인할 수 있도록 궁극의 한 문장을 짰어요.
궁극의 한 문장, 유의미한 잠재 고객을 수집하는데 굉장히 핵심인 과정이죠. 제리와 콩나무의 한 문장은 무엇이었나요?
현종: 저희의 질문은 ‘현재 내부적으로 집중하고 계신 해외 시딩 국가는 어디실까요?’였어요. 만약 ‘시딩이 무엇인가요?’라고 여쭤보신다면 ICP가 아닐 확률이 크기 때문에 짧게 설명하고 끝내거나, 관심 있으시다면 메일을 남겨달라고만 한 뒤 회전율을 높이기 위해 빠르게 마무리했습니다.
대신 시딩을 하고 있다거나, 하려고 한다거나, 방안을 고민 중이라고 대답하신 분들께 더욱 집중했어요. 대화에서 수집한 내용을 바로바로 메모한 다음 더 빠르게 팔로업하기 위해서 보관도 별도로 해두었는데요. 이건 저만의 소소한 팁인데요, 명함을 받으면 ICP는 오른쪽 주머니에, ICP가 아니면 왼쪽 주머니에 넣어 현장에서부터 미팅을 수립하기 위한 선별 작업을 했습니다.
[후속 팔로업] 개인화된 한 문장의 힘, ‘수동 자동화’ 메일로 팔로업하기
미팅 수립 목표를 중심으로 모든 기획과 운영이 이루어졌군요. 이렇게 수집한 ICP 잠재 고객의 팔로업은 어떤 식으로 진행하셨는지도 궁금해요.
현종: 팔로업에선 명분을 만드는 게 중요했어요. ‘당일 박람회에서 A고민에 대해서 이야기 나눴었고, 이에 대해 B를 특히 중점적으로 고려하고 계신듯 합니다’ 라고 먼저 말씀드리곤 합니다. 만약 팔로업이 잘 안된다면 ‘당시 A 고민에 대해 해결을 원하셨는데, 내부에서 집중하셔야 하는 우선순위가 달라지셨을까요? 그 동안 어떤 변화가 있었을까요?’라고 여쭤보는 것이죠. 우리가 그 때 박람회에서 관련된 고민을 나눴고, 그걸 해결하고 들어주고 싶다는 자세로 다가가야 저도 지속적으로 컨택할 수 있는 포인트와 명분이 생기니까요.
그래서 박람회 현장에서 나눴던 대화에서 최대한 그들의 문제를 발굴해내고, 당시 남긴 메모와 기억을 통해 팔로업 내용에 포함시켰어요. 아시겠지만, 개인화된 문장 없이 메일을 보내면 자동으로 나가는 메일이라는 게 전부 티가 나게 되어있어요. 현장의 열기가 차분해지고 온도가 조금 떨어지고 난 뒤이니 더욱 광고성처럼 느껴지겠죠. 그래서 팔로업을 할 때는 ‘이 메일은 나만을 위해서 보냈구나’이라고 인식되게끔 하는 걸 중요하게 생각했습니다.
시퀀스로 팔로업 메일을 발송하셨던 것으로 알고 있는데, 그렇다면 팔로업은 전부 개인화 메일로 보내신 건가요?
현종: 모든 메일을 직접 발송한 것은 아니에요. 어떻게보면 ‘수동 자동화’라고 할 수 있는데요(웃음). 수집한 ICP를 대상으로한 팔로업 시퀀스 중 첫 메일은 개인화 문장을 추가해서 보내고, 그 다음부터는 자동으로 2~3주에 걸쳐서 총 4개의 메일이 발송되도록 세팅해 뒀습니다. 그리고 두 번째와 세 번째 메일 사이에 직접 전화 연결을 했어요. ‘당시 이런 고민을 말씀해 주셨고, 서비스도 관심이 있다고 해주셔서 연락드렸습니다. 자료 보신 것 같은데 피드백을 나눌 수 있을까요? 직접 만나서 이야기 나눠보고 싶습니다.’라고요.
수동 자동화 메일이라니, 재미있는 표현이네요! 수동 자동화 팔로업을 통해 목표하셨던 KPI는 달성하실 수 있었나요?
현종: 신규 사업이다 보니 인지도를 확보하는 것도 당연히 중요했지만, 인지도는 숫자로 계산하기도 어렵고 ROI를 논하기에도 부족하다고 생각해서 미팅을 10개 잡는 걸 목표로 했고, 위와 같은 팔로업을 통해 총 13개의 미팅을 만들 수 있었어요. 목표 KPI가 미팅 10개 수립이었으니, 100%를 달성하긴 했지만, 초과 달성을 위해 박람회 한 달 뒤까지도 팔로업을 이어나갔어요.
처음 보냈던 시퀀스에 반응이나 답장이 없는 경우엔, 한 달 뒤쯤 새로운 메일로 ‘한 달만에 연락드립니다. 그 때 이런 고민이 있으셨는데, 관련되어 이런 사례를 소개드리고 싶습니다’라는 내러티브로 마지막까지 관심을 이끌어내고 미팅을 수립하려고 했어요. 이렇게 한 달 뒤의 팔로업을 통해 추가로 5개 정도의 미팅이 잡혔습니다. 후속 팔로업과 관리를 잘한 것만으로 100%에서 멈췄을 성과를 180%까지 이끌어낼 수 있었어요.
정말 집착의 팔로업인걸요. 이렇게 실제로 미팅이 잡힌 사례 하나만 소개해 주세요.
현종: 가장 기억에 남았던 잠재 고객 중 하나인데, 박람회에서의 첫 만남부터 미팅까지 거의 3개월이 걸렸어요. 당일엔 관심도 있어보이고 온도도 좋았지만, 박람회 이후엔 ‘내부적으로 바쁜 일이 있어서 나중에 연락 달라’고 하시더라고요. 하지만 한 달 뒤에 보낸 연락에는 답장이 없었고, 그로부터 다시 한 달 뒤의 컨택에 마저 ‘너무 바쁘니 다음 달에 연락달라’는 답변이 돌아왔습니다.
그리고 실제로 내달에 다시 연락을 드렸더니 ‘우리 지금 이 문제를 너무 고민하고 있다. 잊지 않고 챙겨줘서 너무 고맙다. 바로 미팅 해보자’라고 말씀해주셨어요. 매너를 곁들인 꾸준한 집착과 팔로업으로 많은 노력을 기울인 덕분에 특히 기억에 남았습니다. 그 과정에서 저희 서비스의 가치를 알아봐 주시고, 저희가 해결할 수 있는 문제를 공감해 주신 고객들과 함께할 수 있다는 점이 정말 뿌듯했습니다.
이런 잠재 고객사 입장에서는 정말 큰 신뢰를 갖고 미팅에 참여하게 될 것 같아요. 그렇다면 드롭된 모든 곳에 이렇게 주기적으로 연락하시는 건가요?
현종: 그렇진 않아요. 애초에 저희 서비스와 핏이 맞지 않거나 ICP가 아닌 기업이 있는 반면, 위와 같이 ICP이지만 타이밍이 적절하지 않아 다음 단계로 나아가지 못한 곳들에 한해 즉, 명분이 있는 곳들에게만 컨택합니다. 3개월 이후에 이런 곳들에게 발송하는 궁극의 팔로업이 있는데요. 이전에 보냈던 스레드에 이어 이런 내용으로 메일을 작성해요.
안녕하세요, OO님, 3개월 간의 소식 중 업데이트 드리고 싶은 게 있어서 연락드립니다. A기업도 최근 저희 고객사로 함께 하게 되었고, 뷰티 뿐만이 아니라 푸드계열 B기업과도 함께하고 있습니다. 과거 만나뵀던 때 이후로 N백만명의 인플루언서를 더 찾아냈고, 귀사에서도 내년도 목표 달성을 위해 마케팅이나 시딩 관련하여 고민하고 계실텐데 관심있으시면 회신 부탁드립니다. 건승하시길 바랍니다. -ㅁㅁㅁ드림
그럼 10곳 중에 2-3곳에서는 잊지 않고 연락 줘서 고맙다, 다시 논의해보겠다, 이런 식으로 회신을 주세요. 박람회 이후에 현장의 열기가 빠지면 온도는 빠르게 식지만, 위에서 소개드린 사례처럼 정말 타이밍이 맞지 않아서 미팅 혹은 도입 검토가 어려운 상황도 더러 있더라고요. 놓치고 싶지 않는 곳에게는 이렇게 너처링에 가까울 정도로 팔로업하게 되는 것 같습니다.
📍인덴트코퍼레이션의 박람회 노하우 핵심 요약
1. ICP가 모이는 박람회에 참여하고, 동선을 고려해 가장 효과적인 자리를 선점합니다.
2. 현장에서 ICP를 선별할 수 있는 질문을 만들어, 유효한 방문객에게 집중합니다.
3. 팔로업을 할 때는 한 문장이라도 개인화된 내용을 포함시키고, 명분을 기반으로 접근합니다.
오늘 두 분과 함께한 인터뷰 덕분에 저희가 지난 박람회를 통해 얻었던 레슨런도 되돌아볼 수 있었고, 다음 박람회에서 시도해보고 싶은 전략들도 배울 수 있어 너무나 유익한 시간이었습니다.
마지막으로 제리와 콩나무가 2025년 달성하고 싶은 목표가 있다면 소개 부탁드려요!
현종: 올해 처음 제리와 콩나무 서비스를 런칭했는데, 시장의 반응이 굉장히 뜨거워요. 성과도 잘 나오고 있고요. 그래서 내년에는 시장으로부터 받은 관심을 어떻게 유지할 것인가에 대한 고민과 더불어 효식님께서도 말씀해 주셨지만, 최근 계속해서 글로벌 진출을 준비하고 있어요. 현재의 성장세를 유지하면서 해외 시장으로도 나아가기 위해 또 열심히 달려볼 계획입니다.
흔쾌히 인터뷰에 응해주신 인덴트코퍼레이션 및 제리와 콩나무의 효식님, 현종님께 다시 한번 감사의 인사를 전합니다.
B2B 비즈니스의 시행착오는 줄이고, 성과는 극대화 할 수 있도록.
비즈니스 팀의 10X를 위한 CRM 리캐치와 더 많은 인사이트로 다시 찾아뵙겠습니다 🙌
📌 컴업 2024의 공식 파트너 리캐치에서 참가 기업 여러분께 도움을 드리고자 시리즈를 발행하고 있어요. 더 많은 박람회 사례를 지금 바로 만나보세요.
