사무실 인테리어 기업도 ‘B2B 디지털 마케팅’은 필수입니다ㅣ워크스페이스

B2B 프롭테크 산업에서도 디지털 마케팅이 가능할까요?

디지털 경쟁이 필수가 된 시대, B2B 디지털 마케팅도 마찬가지입니다. 워크스페이스는 프롭테크 업계의 기존 관행에서 탈피해 건축과 인테리어 분야를 ‘과학화’하는 데 앞장서며, 리캐치 그로스랩과 함께 비즈니스의 변화를 만들고 있다고 하는데요. 잠재고객이 먼저 찾아와서 문의를 남기고, 별도 전담 인력 없이도 영업 기회가 쌓이는 시스템을 완성했습니다.

마케팅에는 보수적이라는 프롭테크* 업계에서 어떻게 고객 여정을 재설계하고, 기존의 ‘찾아가는 영업’에서 ‘찾아오는 마케팅’으로 전환할 수 있었는지 워크스페이스가 그린 변화의 흐름을 따라가봅니다.

*프롭테크: 부동산(Property)과 기술(Technology)의 합성어로 부동산 서비스에 IT기술을 접목한 서비스

🧑‍🔬 리캐치 그로스랩은 B2B 마케팅 세일즈를 전문으로 연구합니다
리캐치 그로스랩은 다양한 산업의 B2B 마케팅과 세일즈 성공 사례를 분석하고 연구하여, 기업이 마케팅 드리븐 파이프라인을 구축하고 지속 가능한 매출 성장을 이룰 수 있는 전략과 인사이트를 개발하고 있습니다. 리캐치 그로스 파트너사의 전략부터 실행까지, 비즈니스의 성장을 지원합니다.

사무실 인테리어의 ‘표준’을 만들어 나가고 있습니다

안녕하세요, 김준우 대표님! 자기소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 워크스페이스 그룹의 대표를 맡고 있는 김준우입니다. 기술 기반의 부동산개발, 건축, 인테리어, 시공 서비스를 제공하고 있어요.

워크스페이스는 부동산 개발, 건축, 인테리어, IT 등 각 분야의 메이저 시장에서 국,내외 다양한 프로젝트 수행경력을 보유하고 있는 전문가 조직이에요. 각 분야의 메이저 플레이어 출신 키맨들로 구성한 건축 집단이기도 하고요. 흔히 건축과 부동산은 종합예술의 영역이라고 말하는 것과 같이 사업개발, 전략기획, 설계, 시공, 사업관리 등 토탈 서비스를 제공하고 있습니다.

현재는 사무실 구축에 필요한 전 과정의 매뉴얼 서비스를 제로투원으로 제공하는 오피스 인테리어의 스탠다드 ‘빌드어스’를 런칭해 운영하고 있어요.

‘오피스 인테리어 스탠다드’라는 건, 표준을 제시한다는 의미일까요?

맞아요. ‘스탠다드’는 곧 빌드어스의 아이덴티티예요. 이미 아파트나 주택 등의 주거 상품은 시장에서 꽤나 매뉴얼화가 되어 있어요. 하지만 사무실 인테리어나 상업 공간은 여전히 비표준화된 방식이 많고, 프로젝트마다 인력과 경험에 크게 의존하고 있어 고객 입장에서는 신뢰나 예측 가능성이 비교적 낮아요.

게다가 공정과 품질을 실시간으로 확인할 수 있는 시스템이 없기에, 고객사 담당자가 직접 현장에 상주하는 경우가 비일비재 해요. 이러한 고질적인 문제를 해결하기 위해 빌드어스는 1)디자인 스탠다드, 2)프로세스 스탠다드, 3)표준견적 스탠다드, 4)품질관리 스탠다드까지 총 4가지의 표준을 중심으로 서비스를 제공합니다. 그래서 빌드어스 가격 안내 페이지는 ‘평 당’ 단위로 ‘표준 견적’을 보여드리고 있어요.

표준견적이 바로 여기서 나온 거였군요! 사무실 인테리어의 평 당 단가를 알 수 있다는 게 생소하기도 하고, 또 차별화된 지점이라는 생각이 들었거든요.

맞아요. 인테리어 업계에서 견적은 정말 오랫동안 불투명한 영역이었어요. 같은 조건인데도 금액은 천차만별이고, 견적서를 받아도 이게 비싼 건지, 저렴한 건지 감이 잘 안 오죠. 특히 사무실 인테리어는 자재나 설비 구조가 일반 주거보다 훨씬 복잡하기 때문에, 클라이언트가 가격을 비교하거나 판단하기가 더 어려운 구조예요.

저희가 ‘표준견적’을 만든 이유도 바로 이 지점을 해결하고 싶어서였어요. 저희의 표준견적은 단순한 평균값이 아니라, 6만 개 이상의 사무실 설계 데이터, 2천 건 이상의 실측 견적 데이터를 기반으로 공사 유형별, 면적대별, 마감 수준별 등의 기준을 기반으로 단가를 산출한 값이에요.

물론 현장 상황에 따라 일부 변동은 있지만, 견적을 예측할 수 있다는 건, 고객 입장에선 안심할 수 있다는 뜻입니다. 예를 들어 고객이 ‘왜 1천만 원이 더 드나요?’라고 물으신다면, 저희는 자재, 시공 방식, 설계 범위 등을 근거로 조목조목 설명할 수 있어요. 이게 가능한 건, 모든 견적이 정량적이고 매뉴얼 기반으로 산출되기 때문이에요.

견적은 계약을 따내기 위한 숫자가 아니라, 고객의 의사결정에 함께하는 기준이어야 한다고 생각해요. 나머지 3가지의 스탠다드 역시 이러한 논리를 기반으로 ‘오피스 인테리어의 표준’을 만들겠다는 빌드어스의 철학입니다.

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B2B 인테리어 시장의 한계를 ‘기회’로 바꿨습니다

워크스페이스는 ‘부동산/건설업’이라는 전통 사업군에서 어떻게 디지털 마케팅을 결심하게 되셨나요?

워크스페이스의 사업분야인 부동산, 건설설은 흔히 전통 산업이라 불리는 분야지만, 사실은 현대 산업이 발전하는 과정에서 부동산 공학과 건설기술은 비약적으로 발전했고, 대한민국은 전 세계적으로도 최고 수준의 기술을 보유한 나라이기도 해요.

기술이 이렇게나 뛰어남에도 디지털 전환 쪽으론 더딘 산업으로 평가되는 이유 역시 프롭테크 산업의 많은 서비스가 근본적으로 정량화/표준화가 어렵기 때문이에요. 하지만 글로벌에서는 이미 디자인과 공정, 견적, 품질관리 전 과정의 표준화가 일상화되어 있어요. 우리도 그런 체계와 기준을 가져와야 고객과 시장이 신뢰할 수 있다고 봤습니다.

리캐치 그로스랩과 인연을 맺고 디지털 마케팅 프로젝트를 시작하게 된 것도 바로 이러한 문제를 함께 해결하기 위함이었죠.

맞아요. 지금 빌드어스의 비즈니스 전략도 이런 기조에서 파생됐어요. 이 산업군에선 건물마다, 현장마다, 고객마다 조건이 전부 다 다르기에 현대적인 마케팅이나 자동화보다는 경쟁 입찰, 혹은 네트워크 중점으로 거래가 이루어졌습니다. 마케팅 없이 세일즈에만 의존했던 거죠.

그러다 코로나를 맞이하며 건설 경기가 얼어붙고, 모든 기업의 자금 집행이 중단되었어요. 그러다 보니 잠재고객을 만날 기회 자체가 없어졌는 점에서 큰 한계를 느꼈고, 디지털 마케팅의 필요성을 처음 느꼈습니다. 동시에 마케팅 & 데이터 기반의 영업 전략 구축이 산업 취약점이라는 것을 깨달았고, 지속가능성을 위해 마케팅과 세일즈를 혁신해야겠다는 새로운 목표를 설정했습니다.

인테리어 업계에서도 이러한 변화가 가능하리라 짐작했던 대표님의 철학은 무엇이었나요?

지금은 누구나 AI를 활용해서 굉장히 고도화된 정보를 수집하고, 비교하고, 가공하는 시대잖아요. 그런데 B2B 인테리어 시장은 여전히 정보가 굉장히 제한적이에요. 고관여, 고비용의 프로젝트임에도 불구하고 대부분의 클라이언트가 ‘지인을 통해 업체를 소개받는 방식’을 택하고 있죠. CRM이나 마케팅 퍼널의 개념이 사실상 존재하지 않았던 시장이에요. 그런데 저희는 오히려 그 점에서 기회를 봤어요.

고객들의 기대 수준은 점점 달라지고 있고, 정보에 대한 접근성은 계속해서 높아지고 있어요. 특히 향후 주요 소비층이 될 2030 세대는 이미 디지털 네이티브이고, IT 솔루션과 디바이스 사용에 익숙하잖아요. 그런 세대에게 ‘소개받아서 한 번 연락해보는’ 방식만으로는 더 이상 선택받기 어렵다고 생각했어요.

그래서 앞으로는 ‘보다 투명하고 구조화된 정보, 예측 가능한 고객 경험을 제공해야 한다’는 판단이 섰고, 그에 맞는 마케팅 시스템도 함께 구축하기로 했습니다. 이런 가치는 빌드어스의 철학과도 맞닿아있고, 곧 디지털 마케팅 전환을 결심하게 된 이유이기도 해요.

리캐치 그로스랩과 함께 처음부터 마케팅&세일즈 퍼널을 새롭게 설계하셨는데요. 스프린트 방식으로 프로젝트를 진행하셨다고 들었는데, 각 단계는 어떻게 구성되었는지 간단히 소개해 주세요.

마케팅 퍼널을 처음부터 새로 만드는 일이었기 때문에, 단계별로 우선순위를 정하고, 각 스프린트마다 실행과 피드백을 반복하는 구조로 진행했어요.

1차 스프린트에서는 내부의 기존 세일즈 자료와 고객 인터뷰를 기반으로 ICP(이상적 고객군)를 재정의하고, 브랜드와 서비스의 핵심 포지셔닝을 구체화했어요. 2차 스프린트에서는 이렇게 정의한 ICP를 중심으로 디테일한 타겟 키워드를 도출하고, 블로그 콘텐츠 주제를 체계적으로 선정한 뒤 블로그 채널을 새롭게 구축했습니다.

3차 스프린트에서는 웹사이트 기획에 착수해, 림빅 프레임워크를 활용해 고객의 감정 동기를 고려한 정보 구조와 흐름을 설계했어요. 그 결과, 단순히 정보만 제공하는 것이 아닌, 방문자의 여정을 고려한 UI와 CTA가 반영된 웹사이트를 완성했습니다. 4차 스프린트에서는 블로그와 웹사이트로 유입된 트래픽을 리드로 확보, 전환하기 위한 리드마그넷 맵을 기획, 이메일 시퀀스를 포함한 리드 너처링 플로우를 설계했습니다. 

마지막 5차 스프린트에서는 전체 마케팅·세일즈 퍼널을 웹사이트 안에 통합 적용하는 작업을 진행했어요. 정보 파악 프레임워크, 디스커버리 콜 스크립트, 위닝 시나리오, 미팅록 템플릿까지 포함해 리드 생성부터 세일즈 전환까지 이어지는 모든 프로세스를 구축하는 것으로 최종 스프린트가 마무리 되었습니다.

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리캐치 그로스랩과 함께 만든 ‘디지털 마케팅’의 표준

1. ‘B2B 고객의 여정’을 고려한 웹사이트를 구축했습니다

그 중에서도 특히 웹사이트에 엄청난 심혈을 기울이셨다고 들었어요!

맞아요. 빌드어스의 웹사이트를 새로 기획하기로 했을 때, 이건 단순히 ‘예쁘게 만드는 일’은 아니라고 생각했어요. 저희가 다루는 건 사무실 인테리어라는 매우 고관여·고비용 서비스고, 전달해야 할 정보도 정말 많아요. 공간 구성, 공법, 시공 방식, 기술 자료, 프로세스까지요. 이걸 그저 웹사이트 제작을 대행해주는 업체에 맡겼다면 절대 모두 담아낼 수 없었을거예요.

반면 리캐치 그로스랩 웹사이트를 보는 방식은 기존에 알던 것과는 완전히 달랐습니다. 웹사이트 기획과 구축에서 가장 중점적으로 다룬 건 ‘고객 여정을 설계하고 기술적으로 구현하는 일’이었습니다. 우리가 어떤 고객을 타깃으로 할지, 어떤 순서로 정보를 제공해야 고객이 신뢰를 느끼고 문의로 전환될지를 정말 집요할 만큼 세심하게 맞췄어요.

리캐치 팀도 단순 제작이 아니라, 저희 팀처럼 빌드어스 서비스를 완전히 이해한 상태로 움직이셨어요. 퍼널의 흐름, CTA 위치, 리드마그넷 콘텐츠, 폼 설계 등은 물론이고, 웹사이트 내 UI·UX 구조 자체도 모두 마케팅 퍼널의 논리를 그대로 반영하고 있어요.

결과적으로 고객 경험은 더 직관적이고 촘촘해졌고, 관리자 입장에서도 서비스 운영이 훨씬 효율화됐습니다. 지금 와서 보면, 단순히 ‘웹사이트 하나 만든 프로젝트’가 아니라 고객의 기대부터 전환, 계약 이후까지의 여정을 공동으로 설계하는 과정이었어요.

마케팅 퍼널 구축을 위한 여러 핵심 과제들 중 가장 기억에 남는 에피소드나 도전 과제는 무엇이었나요?

단연 ‘림빅’ 맵핑이 반영된 콘텐츠와 웹사이트 기획 때였어요. 림빅은 변연계, 뇌를 의미하는데 마케팅에서의 림빅 프레임워크(Limbic Framework)는 소비자의 감정, 욕구, 성향을 뇌 과학 기반으로 분류하고 이해해 정서 중심의 타겟팅과 메시지 전략을 설계할 수 있도록 돕는 모델이에요. 단순히 업종, 직무, 매출 규모가 아닌, 고객의 ‘의사결정 방식’과 ‘심리적 욕구’까지 고려하는 한다는 개념이라고 하더라고요.

지난 스프린트에서 리캐치 그로스 팀에서 이 림빅 프레임워크를 활용해 어떻게 ICP(이상적 고객군)와 고객 페르소나를 정의하고, 각 유형에 맞는 콘텐츠 톤이나 CTA 포인트까지 디테일하게 설계해왔는지를 설명해주셨는데, 정말 놀랐거든요. 농담반 진담반으로 “아니, 이렇게까지 디테일하게 설계를 하셨다고요? 저도 좀 변태같은 퀄리티 좋아하는데, 이건 너무…” 하고 얘기했던 기억이 아직도 생생해요. (웃음)

림빅을 쉽게 예를 들면, 창업 초기 CEO와 보수적인 B2B 구매담당자는 동일 업종이더라도 전혀 다른 메시지 전략 필요하다는 건데요. 잠재 고객의 페르소나도 림빅을 기준으로 구분해 ‘질서 안정형’ 고객에게는 FAQ 콘텐츠나 고객 사례 중심의 페이지 구조를, ‘성취 추구형’에겐 ROI 중심의 제안 구조를 강조할 수 있게 됐어요.

사실 저희는 그동안 고객의 니즈를 ‘업종’이나 ‘예산 규모’ 같은 기준으로만 나눴지, 고객의 감정 구조까지 반영해서 마케팅 전략을 짠 건 처음이었어요. 그걸 콘텐츠와 UX 구조 전체에 녹여서 보여주셨을 때, 아 이건 단순히 퍼널이 아니라 ‘사람 중심의 마케팅 시스템’이구나 싶었죠. 이때의 촘촘한 기획들이 결국 지금의 웹사이트와 리드 흐름에 아주 직접적인 영향을 주고 있다고 생각합니다.

2. 전문가 서비스부터 CRM 솔루션까지 ‘리캐치’로 합니다

이러한 정성적인 설계가 실제로 고객 행동이나 성과 데이터로도 이어졌다고 느끼신 순간이 있었나요?

저희 팀과 리캐치 팀이 가장 크게 맞닿았다고 느낀 건, 모든 과정을 ‘데이터로 검증’하는 태도였어요. 리캐치 팀은 단순히 마케팅 아이디어를 제안하는 데 그치지 않고, 그 아이디어가 실제로 작동하는지를 데이터 기반으로 끊임없이 측정하고 피드백하는 프로세스를 갖고 있었어요. 이게 저희 워크스페이스가 추구하는 ‘표준화된 실행과 검증의 구조’와 정말 잘 맞아 떨어졌죠.

특히, 스프린트를 통해 구축한 과정을 CRM을 통해 데이터화 하고 분석할 수 있다는 것도 특별한 경험이었어요. 리캐치 대시보드는 실시간 모니터링이 가능하고, 고객 데이터를 한눈에 확인 할 수 있다는 강점이 있어서 적은 인원으로 효율적인 마케팅 업무를 진행하고 있습니다. 고객이 유입되는 여정과 구축한 파이프라인을 CRM으로 일원화 한다는 것 역시 큰 장점이었다고 생각해요.

워크스페이스가 기술과 데이터를 기반으로 사무실 인테리어를 설계하듯, 리캐치는 데이터 기반으로 B2B 고객의 여정을 설계하는 팀이라는 점에서, 이번 협업은 철학적으로도 매우 잘 맞았습니다.

빌드어스의 마케팅-세일즈 퍼널이 완성된 거군요! 완성된 퍼널을 실제로 관리하기 위해, 향후 리캐치 솔루션에 대한 기대감이 있으시다면요?

리캐치의 AI 기능이 데이터 분석이나 마케팅 업무를 자동화해주면 지금보다 훨씬 높은 퍼포먼스를 낼 수 있을 것이라는 기대가 커요. 현재 리캐치 내에선 AI가 기업 정보 리서치를 도와주고, 또 ‘고객 여정 데이터’라는 기능을 통해 블로그나 웹사이트부터 시작된 고객의 여정을 볼 수 있는데요.

추후에 이런 데이터를 활용해 리캐치 CRM 내에서도 리드, 잠재 고객의 우선순위를 자동으로 분석해서 추천해 준다거나 업무 프로세스를 자동화 할 수 있도록 지원할 예정이라고 알고 있습니다. 이렇게 B2B 마케팅 세일즈 에이전트의 역할을 리캐치에게 기대하고 있습니다.

3. 전환 가능성이 높은 잠재 고객에게 집중하게 됐습니다

리캐치 그로스 팀과 함께한 후, 가장 눈에 띄는 변화는 무엇이었나요?

양 뿐만 아니라 ‘질’을, ‘유입’ 뿐 아니라 ‘전환’을 고민하게 되었습니다. 리캐치와 마케팅 파이프라인을 구축하는 과정에서는 ‘전환율’ 기반의 사고를 배웠어요. 어떻게 하면 보다 과학적으로 고객의 구매 여정 전체를 모니터링하면서 정말 유효한 고객를 우선 확보할 수 있게 되는지 노하우를 엿볼 수 있었습니다. 건강한 그로스를 위해서는 절대적인 양 뿐만 아니라, 퍼널별 전환율을 봐야하고, 전환율을 위해서는 데이터의 축적과 관리가 필요하단 걸 알게됐고, 소수의 전담 인력으로 효율적으로 실행할 수 있는 마케팅 전략을 고민할 수 있게 됐어요.

세일즈 퍼널, 문의 응대 측면에서도 보완되었는데요. 기업 고객을 상대하는 B2B 업계는 고객을 실제로 대면하는 순간이 가장 중요하다고 생각하는데요. 리캐치팀과 함께한 이후 미팅 이전 잠재 고객의 정보 파악은 물론, 디스커버리 콜과 위닝 시나리오 구축을 통해 문의 응대 성공률을 높이고 미팅록 템플릿을 통해 영업을 더 효율적으로 관리할 수 있게 되었습니다. 빠르게 고객과의 유대를 형성하고 딜 클로징에 필요한 정보를 선제적으로 파악할 수 있다는 점에서 이러한 변화에서도 만족도가 아주 높아요.

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디지털 마케팅 퍼널이 다음 ‘기본값’이 되는 시대

사무실 인테리어, 프롭테크 혹은 그 외 전통 산업군에서 디지털 마케팅을 고민하고 있는 기업에게 어떤 말을 전하고 싶으신가요?

과거에는 헬스클럽이 전단지를 돌렸던 것 처럼, 오프라인 상권 내에서의 홍보가 가장 효과적인 전통적인 시장의 기준이였다면 이제는 인테리어, 프롭테크를 비롯한 여러 전통 산업에서 디지털 전환의 흐름을 겪게 될 거라고 생각해요.

이제는 AI로 정보를 쉽게 획득하고, 정보 탐색과 문의까지 모든 고객 행동이 디지털에서 먼저 이뤄지는 시대인 만큼 선제적으로 디지털 체계를 갖추고 대비하는 기업과 그렇지 않은 기업은 더 큰 격차가 생길 거예요. 비록 지금은 전통 산업에서의 디지털 마케팅은 ‘일부분’일 수 있지만, 앞으로는 반드시 해야만 하는 ‘새로운 시장의 표준’이 될 겁니다

마지막으로, 워크스페이스에게 남은 과제와 앞으로의 목표를 소개해 주세요! 

워크스페이스는 SaaS, AI 기술 뿐만 아니라 VR과 3D그래픽 기술을 보유하고 있어요. ‘표준’과 ‘스탠다드’를 앞세운다고 해서 딱딱한 것이 아니라, 보다 다양한 방식의 콘텐츠를 활용해서 신뢰 할 수 있는 정보를 재미있는 방식으로 전달하고자 합니다.

이렇게 콘텐츠를 다양화 함과 동시에 ‘빌드어스’ 서비스에 가장 효율적인 마케팅 파이프라인을 최종적으로 완성하기 위해 AI 업무 자동화 등 다양한 방식으로 실험을 해 보려고 해요. 아직은 고객들에게 생소할 ‘오피스 인테리어 스탠다드’ 라는 개념의 가치를 널리 알리고, 시장에서 빌드어스의 스탠다드 솔루션이 정말 신뢰할 수 있는 합리적인 서비스라는 점이 각인 될 수 있도록 심혈을 기울일 계획입니다.