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B2C와 다른 B2B 마케팅의 세계: B2B 입문자를 위한 가이드

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출처: freepik

과거에는 영업에 대부분 의지하던 B2B의 트렌드가 디지털 시대를 맞이해 크게 변화하고 있습니다. 마케팅 방식은 물론 마케팅 채널도 다양해졌는데요. B2B에 새롭게 도전하는 B2C 기업이라면 B2B와 B2C 시장이 가진 차이점을 이해하고, 이를 바탕으로 세부적인 전략을 수립할 필요가 있습니다. B2B 마케팅에 대한 모든 것을 하나씩 알아볼까요?

1. B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 차이는?

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1) B2B 마케팅이란?

B2B는 Business to Business의 줄임말로, 기업이나 조직을 대상으로 제품이나 서비스를 알리는 것을 말합니다.

기존에 B2C 마케팅 활동을 전개한 기업 중 B2B의 중요성을 잘 이해하지 못하는 경우도 있는데요. B2B는 영업의 영역이라고 생각하는 기업도 있습니다. B2B는 B2C에 비해 구매 여정이 길고 어려울 수 있지만, 잘 짜인 마케팅 전략을 활용하면 더 효과적인 결과를 얻을 수 있습니다.

2024년 B2B 마케팅의 트렌드에는 아래와 같은 특징이 있어요. 과거의 B2B가 영업팀의 인맥을 중심으로 다소 딱딱한 방식의 전략을 펼쳤다면, 최근에는 B2C처럼 스토리텔링 방식 메시지와 다양한 채널을 활용한 관계 형성에 집중하는 방향으로 전개되고 있다는 것을 알 수 있죠.

  • B2C와 같은 스토리텔링 방식 활용한 관계 형성
  • 동영상을 활용한 잠재 고객 접근 및 리드 생성
  • 이메일 마케팅을 활용한 관심 형성
  • 생성형 AI를 활용한 콘텐츠 노출
  • 소셜미디어 인플루언서의 영향력 증대
  • 공통 관심사 기반 소규모 커뮤니티 통한 관계 형성
  • 잠재 고객의 행동을 유도한 응답률 개선

2) B2B vs B2C 차이

B2B가 B2C와 다른 점은 마케팅 전략 대상이 최종 소비자가 아닌 1인 이상의 기업이나 조직이라는 것인데요. 특히 특정 산업이나 업종에 국한되기 때문에 타깃 커버리지가 좁을 수밖에 없습니다. 하지만 B2B는 그만큼 객단가가 높다는 것도 B2C와 다른 점인데요. B2C 시장에서처럼 다수의 소비자를 대상으로 트래픽을 만들지 않아도 핵심 고객에게 집중하면 성과를 낼 수 있으며, 재구매율도 비교적 높아요.

📌 B2B 시장 vs B2C 시장 특징

비교B2BB2C
타깃기업개인 (소비자)
커버리지좁음 (특정 산업 또는 업종에 국한)넓음 (다수의 소비자)
객단가높음낮음
재구매율높음낮음
의사결정과정장기적 (3~6개월)즉각적

2. B2C와 B2B의 마케팅 전략의 차이는?

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성공적인 마케팅 성과를 만들기 위해서는 B2C와 차별화된 전략이 필요합니다. B2B는 구매 결정 과정이 B2C보다 길고 복잡하며, 특정 업계의 전문적 지식을 바탕으로 고객이 가진 문제를 해결할 수 있는 제안을 해줘야 합니다. 그뿐만 아니라 한 번의 거래로 끝나지 않도록 장기적인 관계를 맺고 지속하기 위해 차별화된 전략을 세워야 합니다.

1) 각 고객 니즈에 차별화된 전략 수립

B2B는 B2C와 달리 특정 산업이나 업종의 소수 고객을 대상으로 하기 때문에 각 고객이 어떤 특징과 니즈를 가지고 있는지 세부적으로 파악해야 합니다. B2B는 이렇게 수립한 정보를 바탕으로 각 고객의 특성과 니즈를 충족할 수 있는 전략을 수립해야 합니다.

2) 의사 결정 구조 이해 및 공략

B2B는 기업 간의 거래이므로 브랜드 인지부터 구매 결정까지 다양한 의사 결정권자의 의견을 거쳐야 합니다. 또한 구매 의사 결정자와 실제 사용자가 다를 수 있는데요. 구매 결정에 영향을 미치는 각기 다른 타깃을 모두 설득할 수 있는 개별 전략을 수립하고 공략할 필요가 있습니다.

3) 신규 고객 유치만큼 중요한 기존 고객 관리

또한 B2B 제품이나 서비스 사용 후 만족도가 높다면, 재구매할 가능성이 B2C에 비해 높은 편인데요. B2B는 신규 고객을 유치하는 것도 중요하지만, 구매가 완료된 후에도 기존 고객을 지속적으로 관리하고 재구매를 유도하는 전략을 펼쳐야 합니다.

B2B 기업은 어떤 전략으로 마케팅 활동을 전개하고 있으며, B2B 고객은 어디에서 필요한 제품과 서비스 정보를 얻는지 궁금하다면, 아래 링크를 클릭해 벤치마크 리포트를 무료로 다운받으세요.

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3. 마케팅 채널을 통한 전략적 마케팅

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1) B2B 마케팅 실행 방안

디지털 시대의 B2B는 온라인을 중심으로 다양한 전략을 전개할 수 있는데요. 마케팅 채널은 크게 고객을 직접 찾아가는 아웃바운드와 고객이 찾아오게 만드는 인바운드 두 가지로 구분할 수 있습니다.

아웃바운드 채널은 우리의 잠재고객에 노출되기 위해 활용하는 전화와 이메일, PPC(Pay Per Click) 광고, 세미나, 박람회 등이 대표적입니다. 인바운드는 고객이 필요한 정보를 검색하거나 네트워크를 형성하는 과정에서 자사를 노출하는 블로그, 소셜미디어, 커뮤니티 등의 채널이 예시입니다.

📌 아웃바운드 채널

  • 콜드 콜 및 콜드 이메일
  • PPC 광고 (검색 광고, SNS 광고 등)
  • 세미나 및 웨비나
  • 전시회 및 박람회

📌 인바운드 채널

  • 콘텐츠 마케팅 (블로그, 유튜브, 소셜 미디어 등)
  • 뉴스레터 발송
  • 커뮤니티 운영

2) B2C와는 다른 B2B 고려 사항

B2B는 다양한 마케팅 채널을 활용해 ①기업이 가진 전문성에 대해 알리고 ②의사결정권자를 설득하고 ③장기적 관계를 맺을 수 있어야 합니다.

B2B 기업은 고객이 필요한 정보를 검색하는 과정에서 고객 문제 해결에 필요한 전문적 정보를 제공해야 하는데요. 블로그와 유튜브, 소셜 미디어 등에 업로드해 둔 전문적 정보는 잠재적 고객이 자사의 제품과 서비스를 인지하고 자연스럽게 구매 전환을 위한 리드를 형성하는 데 도움을 줍니다. 이를 위해서는 콘텐츠가 잘 노출될 수 있도록 검색 엔진 최적화와 핵심 키워드를 바탕으로 콘텐츠 노출 전략을 세우고, 고객의 행동을 이끌어내는 CTA 등의 콘텐츠 메시지 전략을 세워야 합니다.

또한, B2B는 마케팅 활동을 통해 즉각적인 구매 전환이 아니라 잠재고객과 관계를 형성하는 세일즈 리드를 생성하는 것이 더 중요한데요. 콘텐츠에 자료 요청이나 미팅 일정을 형성할 수 있는 CTA를 활용하면 효과적으로 세일즈 리드를 만들 수 있어요. 광고 없이 무료로 세일즈 리드를 만드는 방법을 광고 없이 무료로 리드 만드는 방법 5가지에서 확인해 보세요.

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출처: 리캐치

리캐치는 B2B에서 효과적으로 활용할 수 있는 잠재고객 수집 솔루션을 제공하고 있습니다. 이메일이나 웹사이트 등 여러 채널에 링크를 첨부하기만 하면 하나의 문의 폼을 공유해 고객을 수집할 수 있는데요. B2B 콘텐츠로 자사의 전문성을 확인하고 서비스에 관심을 가진 고객이 추가 자료를 요청하거나 미팅을 예약할 수 있어 편리합니다. 또한 해당 문의 폼에 응답한 고객의 유입경로 데이터를 확인해 가장 효과적인 채널이 어떤 것인지 파악할 수 있는 것도 장점입니다. B2B 고객 수집이 필요하다면, 지금 리캐치에서 무료로 솔루션을 체험해 보세요.

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