[리캐치 x 주주리걸] B2B 스타트업 토크쇼 : 지금 당장 콘텐츠 마케팅을 해야하는 이유

지난 5/20 (월), ZUZU(코드박스)와 리캐치(비즈니스캔버스)가 B2B 스타트업 토크쇼를 진행했습니다.

이번 토크쇼는 ZUZU(코드박스)가 어떻게 7,700개의 고객사를 모았는지, 또 ZUZU와 리캐치가 콘텐츠 마케팅을 하며 겪은 레슨런은 무엇인지 가감 없이 공유하는 자리였는데요!

리캐치에서는 토크쇼의 2부인 ZUZU x 리캐치 마케팅 산전수전 이야기를 준비했습니다. 9.7/10의 높은 만족도를 기록한ZUZU와 리캐치의 콘텐츠 마케팅 사례가 담긴 이야기, 지금 확인해보세요!

B2B 기업이 지금 당장 콘텐츠 마케팅을 시작해야하는 이유

❤️‍🔥 Summary

B2B 마케팅에서 가장 중요한것 : 사고 리더십 (Thought Leadership) – 제품/서비스와 관련된 분야에서 아이디어와 전략을 공유하며 시장 전반의 흐름에 영향을 미치고, 이를 기반으로 전문성과 신뢰도를 쌓아가는 것

콘텐츠 마케팅이 필요한 이유 : 다양한 마케팅 채널 중에서도 지속성과 확장성이 보장되는 채널인 만큼, 고객 유입 접점을 확대하며 브랜드 인지도와 신뢰도를 높이기 좋다

ZUZU가 단기간에 7,700개라는 많은 고객사를 모으게 된 비결이 무엇인가요?

ZUZU 김지원 매니저님 : 저희는 ‘콘텐츠 마케팅’ 덕분에 7,700개의 고객사를 모을 수 있었다고 생각해요. 콘텐츠는 카카오톡으로 치면 프로필 사진 같은 거라고 생각해요. 즉, 저희 회사를 처음 인지하게 되는 중요한 요소인거죠. 저희를 스치듯 지나간 사람들에게도 영향을 미치기 때문에 콘텐츠를 통해 저희 서비스의 가치를 전달하고 신뢰를 쌓기 위해 노력을 많이 했습니다. 그런 정성적인 부분들이 쌓여 7,700여 개의 대표님들이 화답해 주신 게 아닐까라는 생각해요.

(1) 내부에 계시는 모든 팀원들이 함께 콘텐츠를 만들었고, (2) 외부 필진과의 협업을 통해 더 안정적이고 퀄리티 높은 콘텐츠 프로세스를 구축했어요.

(1) ZUZU에 계신 모든 팀원은 월 1회 이상 꾸준히 글을 작성해요. 이것이 가능한 이유는 ‘좋은 콘텐츠를 많이 만드는 것이 곧 회사를 더 널리 이롭게 하는 것’임에 모두가 공감하고 있기 때문이에요.

(2) 외부 필진 협업의 경우, 저희보다 더 많은 경험과 전문성을 갖고 계신 대표님 혹은 심사위원님들을 모시고 그들의 인사이트를 흡수 및 공유하고자 시작했습니다. 저희는 콘텐츠의 전문성을 확보하고, 외부 필진들께서는 PR을 할 수 있는 윈-윈 방식으로 해가는 방식으로 콘텐츠 마케팅을 강화하고 있어요.

B2B 마케팅에서 어떤 고민을 갖고 어떻게 해결하고 계신가요?

Re:catch 황하운 매니저님 : 작년에 뵈었던 Asana의 커뮤니티 마케팅 총괄 Joshua님께 이런 말을 들었어요. ‘B2B SaaS 마케팅에서 가장 중요한 것은 사고 리더십’이라는 거였어요. 여기서 사고 리더십은 제품/서비스와 관련된 분야에서 시장 전반의 흐름에 영향을 미칠 만큼의 신뢰도와 전문성을 쌓는 것을 의미하는데요. B2B SaaS는 사람들의 업무 플로우를 변화시키는 장치인 만큼, 그런 변화를 일으키려면 사고 리더십을 갖고 계속 목소리를 내야 한다는 것이죠.

리캐치팀은 그게 ‘잠재 고객의 문제 해결을 위한 진심 어린 콘텐츠’라고 생각했어요. 즉, 콘텐츠 마케팅이 B2B의 핵심인 사고 리더십을 확보하는 데에 기여함으로써 고객 유치에 중요한 역할을 한다고 생각합니다. 실제로 ZUZU와 같은 많은 선배 스타트업들이 콘텐츠 마케팅의 효과에 대해 입이 마르도록 설명하시기도 했고요.

그리고 저희는 사고 리더십 활동의 일환으로 웨비나/세미나 등의 이벤트 중심 마케팅을 종종 했었는데, 이런 이벤트 마케팅은 확장성과 지속성 측면에서 계속 고민을 낳더라고요. 그런데 콘텐츠 마케팅은 가장 많은 사람들에게 보여줄 수 있고, 그 콘텐츠가 유용하다면 기업과 브랜드에 신뢰를 느낄테고, 그렇다면 주위에 공유되잖아요. 즉 지속성과 확장성이 보장되는 채널이죠. 그래서 더 늦기 전에 B2B 콘텐츠 마케팅을 시작하며 돌파구를 찾고 싶었어요. 그래서 양질의 콘텐츠로 많은 분들의 문제 해결을 위해 진심을 다하고 있습니다.

고객이 읽고 싶은 매력적인 콘텐츠를 만드는 방법

❤️‍🔥 Summary

고객에게서 콘텐츠 소재를 찾는다 : 고객이 두 번 이상 물어보는 것은 무조건 콘텐츠로 발행한다.

고객 관점에서 어떤 의도를 가지고 검색을 하는지 고민한다.

그렇다면 읽고 싶은 콘텐츠를 만들기 위한 꿀팁이 있을까요?

ZUZU 서광열 대표님 : 고객에게서 찾는 것이요. 저희는 고객에게 두 번 이상 문의를 받은 항목들은 반드시 콘텐츠로 만들어요. 저희 사업 운영 부서에서 여러 주식회사 운영과 관련된 질문들에 직접 답변을 드리는데, 이때 두 번 이상 받는 질문이 있다면 무조건 콘텐츠로 만들어요.

실제 고객들이 ZUZU를 이용하면서 느끼는 의문점들이기에 좋은 콘텐츠가 될 수 있고, 대응을 하는 입장에서도 매번 똑같은 답변을 드리는 것보다 잘 정리된 가이드 콘텐츠를 드리는 게 더 효과적이잖아요. 그렇게 고객의 입장에서 궁금한 점들을 콘텐츠 소재로 삼으면 그것이 곧 고객이 찾는 콘텐츠가 되고, 읽고 싶은 콘텐츠가 되는 것 같습니다.

진짜 전환을 만드는 콘텐츠 퍼널을 설계하는 법

❤️‍🔥 Summary

• 잠재 고객의 의도를 파악하고 우리 서비스에 대한 관심으로 옮겨가기 위해 가장 적합한 퍼널 혹은 여정을 고민한다.
• 콘텐츠를 내부적으로 검수하는 지표를 설정하는 두 가지 방법 : 콘텐츠 스코어링, 1:1 피드백.
  • 콘텐츠 스코어링 : 좋은 콘텐츠임을 판단하는 내부 기준을 설정하고, 다양한 팀원들이 스코어링을 진행하는 법
  • 1:1 피드백 : 어떻게, 왜 수정이 필요한지에 대해서 콘텐츠 담당자와 이야기를 나누며 퀄리티를 향상시키는 법

블로그에 유입된 분들을 실제 고객으로 전환시키기 위한 꿀팁이 있을까요?

Re:catch 황하운 매니저님 : 콘텐츠에도 여정이 필요하다고 생각해요. 저희의 콘텐츠 퍼널은 인지 > 관심 > 구매 > 사랑이라는 단어들로 구분하고 있어요. 보통 영어로 많이 쓰이는 퍼널을 저희 콘텐츠 마케터 가은님께서 한국어로 정의한 재밌는 퍼널인데요ㅎㅎ 잠재 고객들이 궁금해하는 질문들에 진심으로 공감하고 답변을 하는 콘텐츠들인 만큼, ‘사랑’이라는 여정을 넣었어요. 생소할 수 있는 이 ‘사랑’ 관련 콘텐츠는, ‘팀과 제품에 대한 내적 친밀감을 강화할 수 있는 콘텐츠’로 정의하고 있어요. 예를 들면, 이 제품을 만들게 된 이유, 팀이 주최한 이벤트 소식, 비전과 철학 이야기 등이 있습니다.

퍼널 설계가 중요한 이유는, 잠재고객이 우리 사이트에 방문한 의도를 이해할 수 있을 뿐 아니라, 그 의도를 점차 ‘구매’로 옮겨갈 수 있다는 것이에요! 공들여 쓴 콘텐츠에서 이탈이 일어나지 않도록 선행 콘텐츠를 읽은 다음 독자의 후행 액션을 고민하여 퍼널을 설계하고, 실제로 이런 퍼널이 전환에 유의미한 결과를 가져왔는지 데이터로 파악하기 위함입니다.

이렇게 퍼널을 설계하고 나면, 각 퍼널의 콘텐츠를 평가하는 지표도 달라져요. 예컨대, 가장 앞 단계인 인지 단계에서는 검색량이 많은 키워드를 타겟하여 많은 고객들이 보게끔 만드는 것이 중요하기에 SERP 순위를 주요하게 보고요. (*SERP : 검색 결과 페이지. SERP 순위가 높을 수록 상위 노출되는 콘텐츠.)

반면 뒷단인 구매 단계 콘텐츠는, 유입량은 적더라도 그 콘텐츠를 읽고 얼마나 많은 사람들이 웹사이트로 전환되었는가 즉 전환율이 주요한 지표가 돼요.

발행 여부를 결정하는 내부적인 기준이 있을까요?

Re:catch 황하운 매니저님 : 이건 채널톡의 전 오가닉 팀 리드 레이첼께 배운 방법인데요, 팀 내에 콘텐츠 스코어링 시스템이 있습니다. ‘좋은 콘텐츠’를 정의하는 스코어링 기준이 4가지 있습니다. (1) 매력적인 제목 및 인트로 (2) 콘텐츠 품질(구성, 표현, 문법, 난이도 등) (3) ICP와의 관련성 (4) 목적 부합성 등이에요. 그럼 한 달간 발행된 모든 콘텐츠들에 대해 다른 팀원들께 스코어링을 요청해요. 대표님, PO, 세일즈 팀, AM 등 고객들을 만나며 콘텐츠를 많이 공유하고 활용하는 분들께요. 마케팅팀의 입장에선 내부 스코어링 점수가 곧 KPI가 되기 때문에 콘텐츠의 퀄리티를 높일 수 있고요, 스코어링을 하는 다른 팀원들의 입장에선 끊임없이 콘텐츠에 관심을 갖고 또 적재적소에 활용할 수 있어요.

ZUZU 김지원 매니저님 : 저희는 팀 단위보다는 개인적으로 피드백을 꼼꼼히 드리는 편입니다. ZUZU의 경우 특정 인원이 아닌 모든 인원이 콘텐츠를 작성하기 때문에, 수정사항에 대해서 정말 많은 이야기들을 나눠요. 한 문단을 고치기 위해서 많은 설득을 하기도 하고, 좀 1:1로 대화를 많이 하려고 노력하는 편입니다. 이런 방식을 지속하다보면 점차 콘텐츠에 대한 기준이 다같이 높아지는 게 느껴져서 가장 확실하고 강력한 방법이라고 생각하고 있어요.

🎁 마케팅 리드를 만드는 게 고민이신가요?

ZUZU와 Re:catch가 강조 ‘사고 리더십’과 ‘콘텐츠’로 펼칠 수 있는 리드수집 전략들은
→ 광고 없이 무료로 B2B 마케팅 리드 만드는 방법 5가지에서 소개해 드릴게요!