안녕하세요, 구독자님!
B2B 기업의 매출 성장을 함께하는 팀 리캐치입니다.

"올해는 매출 조직을 어떻게 성장시킬 것인가?”

연초마다 같은 질문이 돌아옵니다.

최근 삼성전자와 마이크로소프트, 그리고 위존에서 출강을 진행했는데요. 모두 이 질문에서 출발해 리캐치를 불러주셨습니다. CRM 회사가 왜 강연을 하게 되었을까요? CRM은 도구일 뿐, 결국 성과는 조직이 어떤 구조와 기준으로 움직이느냐가 가장 중요하기 때문입니다. 그 고민을 강연과 세미나로 함께 나눠온 것이고요.

오늘은 그 강연에서 가장 반응이 좋았던 인사이트 2가지를 공유드리려고 합니다.

아래 인사이트를 우리 조직에 맞게 적용해보고 싶으시다면,
출강 문의를 남겨주세요. (📩 출강 문의하기 →)

1. 우리 조직은 ‘공통의 언어’를 정의하고 있나요?
2. 이제는 잠자고 있던 리드를 깨울 때 ‘리드 너처링’
3. 📌세미나 참여 모집 중 | 2026에도 메인 화두, “AI 시대의 B2B는 준비되어 있나요?”

1. 우리 조직은 ‘공통의 언어’를 정의하고 있나요?

우리 조직은 어떤 언어로 고객과 성과를 이야기하고 있을까요?
성과 관리 체계의 첫 단추, 공통의 언어를 정의해 보세요.

위존 강연에서 가장 반응이 컸던 주제입니다. 2002년 독일 상공에서 두 항공기가 충돌한 사고, 원인은 기술 부족이 아니라 조종사마다 따른 지시가 달랐기 때문이었는데요. B2B 조직에서 ‘공통의 언어’가 중요한 이유도 이와 같습니다.

목표와 전략은 문서로 정리되어 있어도, 실무에서 고객과 성과를 어떤 언어로 이야기할지는 의외로 규정되어 있지 않은 경우가 많습니다. '의사결정자', '실사용자'라는 단어를 모두가 쓰지만, 각자 떠올리는 인물이 다르다면 소통은 어긋날 수밖에 없죠.

공통 언어를 만드는 도구, ‘프레임워크’

강연에서는 구매자 그룹을 명확히 구분하는 BUILD 프레임워크를 소개했는데요. Blocker(거래를 막거나 늦추는 사람), User(서비스를 실제로 사용하는 사람), Influencer(내부·외부에서 영향력을 미치는 사람), Leader(구매를 승인하는 사람), Driver(내부에서 거래를 추진하는 사람)와 같이 지칭과 역할을 명확하게 정의하면, 조직 전체가 같은 기준으로 고객을 바라볼 수 있게 됩니다.

연초에 출발점을 맞추고 싶다면, 이런 질문부터 던져보세요.

- 우리 조직은 파이프라인 단계를 어떻게 정의하고 있나요?
- 미팅록에 기록할 핵심 정보를 모두가 동일하게 인지하고 있나요?

BUILD 프레임워크에 따른 구매자 그룹 정의, 출처: <더 플레이북>

2. 이제는 잠자고 있던 리드를 깨울 때

작년에 확보한 리드의 미팅 전환율이 낮다고 느끼셨나요?
그건 '리드 너처링’이 빠져있기 때문일지도 모릅니다.

삼성전자 영업마케팅 스쿨에서 가장 많이 나온 질문이에요. "CRM을 도입했는데, 왜 실무에서는 잘 쓰이지 않을까요?" 대부분의 경우, 리드를 '관리할 자산'이 아니라 '한 번 쓰고 끝나는 자원'으로 보고 있기 때문입니다. 일회성 자원이라면 굳이 기록하고 추적할 이유가 없으니, CRM은 자연스럽게 방치되고요. 파이프라인에 '리드를 너처링하는 단계' 자체가 빠져 있는 것이죠.

“잠자는 리드를 깨워라” 리드 너처링의 미션

Forrester Research에 따르면, 리드 너처링을 잘하는 기업은 세일즈 적격 리드(SQL)를 50% 더 많이 만들고, 리드당 비용은 33% 낮춘다고 해요. 실제로, 이 문제를 구조적으로 해결한 사례가 있습니다.

진단장비 제조사 TEC는 12,000건 이상의 리드를 보유하고 있었지만, 체계적으로 관리되지 않아 브랜드 인지도가 점차 낮아지고 있었습니다. 이 기업은 리드를 더 모으는 대신, 기존 리드를 다시 살리는 데 집중했습니다. 이메일과 뉴스레터 중심의 자동화 너처링 구조를 만들고, 리드 상태를 Cold–Warm–Hot 단계로 나눠 관리하기 시작했죠. 그 결과, 전체 리드의 75% 이상이 분기별로 브랜드와 접점을 유지하게 됐고, 전환 가능성 있는 리드 비중은 2배 이상 증가했습니다.

작년에 확보했지만 미팅으로 이어지지 않은 리드를 '유효하지 않음'으로 판단하기 전에, 아직 충분히 너처링되지 않았을 가능성을 먼저 떠올려보세요.

백서와 자동화 이메일을 활용한 리드 너처링 시퀀스 예시

매출 조직을 위한 다양한 경험과 인사이트를 나눕니다

• "우리 조직에 딱 맞는 언어로 정리해주셔서, 강연 끝나고 바로 팀 회의에 적용했습니다."

• "리드 너처링이라는 개념이 막연했는데, 구체적인 단계로 정리되니까 실행할 수 있겠다는 확신이 생겼어요."

리캐치는 프레임워크, 리드 너처링 전략뿐만 아니라 매출 조직을 직접 설계해 온 다양한 경험들을 강연으로 공유하고 있습니다. 상황과 필요에 맞추어 이런 주제들로 강의를 진행합니다.

2026년, 매출 조직의 역량을 끌어올리고 다음 단계로 나아가고 싶다면 문의 남겨주세요.

3. [📌세미나 모집 중] 출강 외에도, 2월 세미나에서 만나실 수 있어요

AI 시대, 매출 조직의 3배 성장을 위한 마케팅 세일즈 시스템 완성하기

오늘 다룬 '공통의 언어'와 '리드 너처링' 주제를 포함해, AI 시대에 마케팅·SDR·세일즈의 역할이 어떻게 달라져야 하는지를 함께 다룰 예정입니다.

이젠 AI를 도입했느냐가 아니라, AI에게 어떤 역할을 맡기고 어떤 데이터를 주느냐가 성과를 가릅니다. 이번 세미나에서는 AI가 제대로 작동하기 위한 두 가지 조건 플레이북과 데이터 인프라, 그리고 AI 활용 사례를 중심으로 이야기합니다.

📌 신청 안내
일시 ㅣ2월 5일(목) 오후 3~6시
장소 ㅣ서울 성동구, 선정자 별도 안내 *기업당 1인 참석 제한
신청 ㅣhttps://business-canvas.recatch.cc/s/514

📌 세미나 인사이트 미리보기

[1부] 리드 유입부터 전환까지, AI가 바꾸는 B2B 마케팅 퍼널 | 황하운 마케팅 총괄
- AI가 바꾸는 마케팅의 판도와 에이전트의 등장으로 달라진 B2B 마케터의 역할 변화
[2부] 마케팅과 세일즈의 간극을 메우는 황금 가교, SDR | 김가은 전문 SDR
- 리드를 미팅으로 전환하는 AI 이메일 (feat. 실제 메일 예시)
[3부] 세일즈 생산성 3배 향상을 위한 매출 조직 플레이북 | 김한규 세일즈 총괄
- AI CRM과 데이터를 활용한 영업 조직 문화 혁신

연초는 가장 많은 선택이 이뤄지는 시기입니다. 같은 목표를 세워도 어떤 기준으로 판단하고, 어떤 구조 위에서 실행하느냐에 따라 한 해의 밀도는 크게 달라지니까요. 1월은 교육 예산이 집행되는 시기이기도 하죠. 올해 조직 역량 강화를 고민 중이시라면, 편하게 문의 주세요.

오늘 다룬 고민들이 지금 조직 상황과 맞닿아 있다면, 강연이나 세미나에서 더 깊이 이야기 나눌 수 있으면 좋겠습니다.

감사합니다.
팀 리캐치 드림

*오늘 보신 뉴스레터는 CRM 리캐치의 이메일 기능으로 작성되었습니다.