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B2B 기업의 비즈니스 성장을 함께하는 팀 리캐치입니다.

2025년 한 해, 수많은 현업자 분들을 만나면 가장 많이 들은 질문이 있습니다.

"SEO 이제 끝난 거 아니야?"
"링크드인 꼭 해야 해?"
"우리도 ABM 시작해야 할까?"

AI 검색이 뜨고, 링크드인이 B2B 영업의 새 무대가 되고, 오프라인 팝업까지 등장한 2025년. 겉보기엔 제각각 다른 트렌드 같지만, 사실 모두 하나의 질문으로 연결됩니다.

"어떻게 발견되고, 어떻게 신뢰받을 것인가?"
2025년, 리캐치의 마지막 뉴스레터에서는 이 질문을 ‘SEARCH’라는 키워드로 묶어보았습니다. 리캐치 선정 B2B 마케팅·세일즈 트렌드 2025 총결산, 'Re:SEARCH'를 시작합니다!

• S, Search engine: “SEO는 죽었다?”

• E, Entry - “명함 대신 프로필? LinkedIn이 바꾸는 B2B의 첫 접점”

• A, Account - “ABM은 유행일까, 데이터 시대의 필연일까?”

• R, Reality - “B2B가 팝업을 한다고?” 오프라인 경험의 부활

• CH, Contents with Humanity - “휴먼파워, B2B의 상대도 결국 사람이다”

[ B2B 첫 접점의 변화, 발견과 연결의 방식이 바뀌고 있습니다 ]

S, Search engine: “SEO는 죽었다?”

한국에서도 정식 출시된 구글 AI모드 출처: 구글 코리아

"SEO 이제 소용없는 거 아니야?" 2025년 들어 정말 자주 들은 말이에요. AI 답변이 검색 결과 상단을 차지하면서, 사람들이 링크를 클릭하지 않는 '제로 클릭' 현상이 늘어났거든요. 트래픽이 줄었다는 체감도 함께 커졌고요. 때문에 검색 마케팅 전략 자체에 대한 불안감이 생겼습니다.

하지만 실제로는 좀 다릅니다.SEO가 죽은 게 아니라, SEO를 기반으로 검색 환경이 확장되고 있어요. AI가 답변을 만들 때도 여전히 웹 콘텐츠를 참고합니다. (1) 구조화된 정보, (2) 명확한 주제, (3) 신뢰할 수 있는 출처 — SEO의 핵심 원칙은 그대로 작동하고 있죠. AEO, GEO 같은 용어가 뜬 것도 SEO를 대체하는 게 아니라, 최적화 대상이 '링크'에서 'AI가 인용할 수 있는 답변'으로 넓어졌다는 신호입니다.

앞으로의 검색 전략은 SEO 위에 무엇을 더 쌓을까? 가 될 거예요. 2025는 AEO, GEO의 부상에 따라 그 근간이 되는 SEO의 쓰임새가 재정의되는 해였습니다.

E, Entry - “명함 대신 프로필? LinkedIn이 바꾸는 B2B의 첫 접점”

예전의 B2B 영업은 지인 소개, 업계 평판, 명함 몇 장이 핵심이었습니다. 누구를 아는지에 초점이 맞춰져 있었죠. 그런데 이 방식이 온라인으로 옮겨가기 시작했습니다. 바로 링크드인으로요. 링크드인은 단순한 검색 채널이 아니에요. 소개, 평판, 관계라는 오프라인 영업의 본질을 디지털에서 재현한 플랫폼입니다. 링크드인 게시물과 상호작용으로 전문성을 드러내고, 신뢰를 쌓는 것 자체가 마케팅·세일즈 전략이 되고 있죠.

 KOTRA 아카데미의 링크드인 기반 마케팅 및 세일즈 전략 교육 과정

실제로 KOTRA 같은 공공기관도 링크드인 기반 해외 바이어 발굴 교육을 공식 운영하고 있습니다.
이제 B2B의 첫 진입점은 무작위 이메일 100통이나 명함 몇 장이 아닙니다. 어떤 네트워크 안에서 먼저 발견되고, 또 신뢰를 쌓고 있나?가 더 중요해졌어요.

A, Account - “ABM은 유행일까, 데이터 시대의 필연일까?”

왜 ABM이 효과적일까? 출처: ABM 성공 방정식 - B2B 연매출의 80%를 만드는 탑티어 고객 공략법 가이드북

접점을 만들었다면, 다음 질문은 자연스럽게 이어집니다. "그 중 누구와 관계를 이어가야 할까?"

링크드인을 비롯한 네트워크 기반 접점이 늘어나면서, 더 이상 무작위 리드가 아니라 이미 연결되었거나 혹은 연결될 가능성이 높은 계정에 초점이 맞춰지기 시작했습니다.

이 변화의 배경엔 데이터 환경의 성숙이 있어요. 링크드인은 사람들이 직접 입력한 직무·회사·경력 정보를 쌓아왔습니다. 이제 불특정 다수에게 메시지를 뿌리는 ‘spray and pray’ 방식은 비효율이 됐죠. 대신 ‘어떤 사람이 어떤 신호를 보이는가’를 기준으로 움직이는 팀이 늘고 있습니다. 미국에서는 이미 ABM이 표준 전략으로 자리 잡았으며, 국내에서도 리멤버를 중심으로 실명 데이터 환경이 빠르게 갖춰지고 있어요. ABM은 이제 유행이 아니라 ‘준비된 팀부터 시작하는 실전 전략’이 될 거예요.

[ 콘텐츠와 사람, 신뢰와 이해를 만들어내는 B2B 커뮤니케이션 ]

R, Reality - “B2B가 팝업을 한다고?” 오프라인 경험의 부활

올해 10월, 팔란티어가 오프라인 팝업을 열었다는 소식에 많은 사람들이 의아해했어요. 물론 개인 투자자들의 열렬한 브랜드 충성도가 있었기에 가능한 시도였지만, 동시에 엔터프라이즈 B2B 기업이 대중과의 접점을 만들기 시작했다는 신호이기도 했죠

기술이 복잡하고 추상적일수록 광고 10번보다 경험 1번이 더 강할 때도 있습니다. 솔루션을 '이해했다'는 감각은 문서가 아니라, 직접 보고 듣고 체감하는 과정에서 만들어지기도 하죠. 이는 디지털 환경이 고도화와 마찬가지로 결국 B2B도 신뢰·이해·기억의 싸움이라는 점을 보여줍니다.

사실 팝업이라는 형식이 유독 낯설게 느껴질 뿐, 이런 시도 자체가 완전히 새로운 실험은 아닙니다. B2B는 오랫동안 컨퍼런스와 전시, 박람회처럼 오프라인 경험을 통해 기술을 설명해왔고, 그 목적 역시 일관되게 ‘이해와 신뢰’를 만드는 데 있었습니다. 국내에서도 삼성SDS에서도 <Real Summit>과 같은 자체 컨퍼런스를 통해 ‘어렵고 무거운 SI·IT’ 이미지가 강한 도메인을 AI·물류·보안 기술을 응용한 전시·체험형 콘텐츠로 풀어내고 있고요. 다양한 형태의 B2B 오프라인 경험은 여전히 기술과 사람을 연결하는 장으로 자리하고 있습니다.

CH, Contents with Humanity - “휴먼파워, B2B의 상대도 결국 사람이다”

복잡한 기술일수록, 설명은 길어지고 이해는 어렵습니다. 그래서 필요한 게 바로 '사람의 언어'예요.

리캐치 팀과도 인연이 깊은 한화비전은 이 문제를 콘텐츠 방식으로 풀어내고 있는 팀입니다. 블로그엔 제품 설명서가 아니라 사람의 이야기가 중심이에요. 엔지니어, 기획자가 자기 언어로 기술을 풀어내고, 독자는 '사람의 이야기'를 통해 기술을 이해합니다. GE 같은 글로벌 기술 기업도 과학자와 엔지니어를 전면에 세우며 같은 방식을 써왔죠.

왜 이런 방식이 작동할까요? 메신저는 메시지 자체만큼, 때로는 그보다 더 중요합니다. B2B의 상대도 결국 사람입니다. ‘무엇을’ 말하는지보다 ‘누가’ 말하는지를 먼저 판단하기도 하죠. 신뢰할 만한지, 전문성이 있는지, 진정성이 느껴지는지. 이 질문들이 메시지 수용을 결정합니다. 누가 이 기술을 만들고 책임지는지가 드러나는 순간, 신뢰는 자연스럽게 쌓입니다.

현장에서 쌓인 고민이 또 다른 전략이 될 2026년을 기대하며

2025년의 변화들, 유행처럼 보였지만 사실은 본질이 드러난 한 해였습니다. SEO든, LinkedIn이든, ABM이든, 오프라인 경험이든, 콘텐츠든. 결국 모두 "어떻게 발견되고, 어떻게 신뢰받을까?”라는 질문으로 연결됐어요.

현장에서 답을 만들어가고 있는 모든 B2B 현업자분들께 응원을 전합니다. 올 한 해 동안 리캐치를 지켜봐 주신 구독자 여러분, 정말 감사합니다.

2026년에도 리캐치가 함께 답을 찾아가겠습니다. 더 나은 인사이트로, 내년에 또 만나요.🙌

감사합니다.
팀 리캐치 드림

*오늘 보신 뉴스레터는 CRM 리캐치의 이메일 기능으로 작성되었습니다.