안녕하세요, 구독자님.
격주 수요일, 마케팅 세일즈 뉴스레터를 전해드리는 팀 리캐치입니다.
'웨비나' 검색량이 2020년을 기점으로 무려 10배나 증가했다는 사실, 알고 계셨나요?
그 이유는 바로 코로나19 팬데믹 이후 B2B 마케팅에서 디지털 채널의 중요성이 급증했기 때문입니다. 대면 영업이 어려워지면서 기업들은 디지털 채널을 통해 잠재 고객을 만나며 육성하게 되었고, 이제 디지털 채널은 B2B 기업에게 선택이 아닌 필수가 되었죠.
오늘날 B2B 기업들은 어떤 방식으로 리드를 모으고 있을까요? 1) 마케팅 중심 파이프라인, MDP의 개념, 2) 지난 <B2B 2배 매출 상승 웨비나>의 하이라이트와 함께 매출 성장의 힌트를 살펴봅니다.
코로나와 함께 등장한 'B2B 마케팅 파이프라인'
2배 더 파는 기업들이 말하는 가장 효과적인 리드 확보 채널
'타겟 고객'을 영점 조정하면, 마케팅 전략이 보입니다
1. 코로나와 함께 등장한 'B2B 마케팅 파이프라인'
2020년 코로나로 인해 현장 영업이 어려워졌고,
기존의 전통적인 비즈니스에서도 'B2B 마케팅 전략'을 고민하기 시작했습니다.
실제로 2020년을 기점으로 ‘Lead Generation' 'CRM Marketing', '웨비나'와 같이 B2B 마케팅을 대표하는 개념의 검색량이 5-10배씩 증가했습니다. 이러한 디지털 전환의 흐름 속에서 중요하게 떠오른 개념이 바로 마케팅 드리븐 파이프라인(Marketing Driven Pipeline, MDP)입니다.
코로나 이전에는 B2B 비즈니스의 파이프라인이 세일즈맨의 네트워크 중심이었다면, 마케팅 드리븐 파이프라인은 리드 확보 → 리드 육성 → 영업 기회 전환이라는 파이프라인을 중심으로 움직이게 됩니다.
즉 MDP는 기존의 SDP 방식에 리드 확보 및 육성 단계가 추가된 것입니다.
리드 확보(Lead Generation): 다양한 마케팅 채널을 통해 리드를 유입시키고,
리드 육성(Lead Nurturing): 콘텐츠와 주기적인 커뮤니케이션으로 신뢰를 쌓은 뒤,
영업 기회 전환(Sales Opportunity Conversion): 적절한 타이밍에 영업팀이 개입해 전환을 유도합니다. 혹은 잠재 고객이 미팅을 위한 문의를 남기기도 하고요.
이 구조는 자연스럽게 마케팅과 세일즈의 협업이 이뤄지도록 설계되어 있습니다. 마케팅 활동을 통해 최초 유입된 잠재 고객이 육성될수록 세일즈 영역으로 진입하게 되는 구조이기 때문이죠.
B2B 비즈니스에서 마케팅-세일즈의 협업을 강조하는 이유도, CRM을 사용해야 하는 이유도 마찬가지입니다. 잠재 고객의 여정은 연결되어 있기 때문입니다.
2. 2배 더 파는 기업들이 말하는 리드 확보 비결
B2B의 즉각적인 성과는 OOOO에서 나오지만,
장기적인 브랜드 구축과 잠재 고객 발굴을 위해서는 OOO 채널 또한 필수적입니다.
성장률 상위 25% B2B 기업 응답 결과 (B2B를 2배 더 파는 사람의 모든 것, 리캐치, 리멤버 공동제작)
MDP의 리드 확보/리드 육성/영업 기회 전환 단계 중, 리드 확보에 해당하는 B2B 기업들의 잠재 고객 발굴 채널을 살펴볼까요? 역시나 즉각적인 성과가 나오는 '기존 네트워크' 가 가장 효과적인 채널로 꼽혔습니다. 전통 영업이자 SDP 비중이 높은 방식이죠.
하지만 동시에 '디지털 마케팅' 채널을 병행하는 트렌드가 엿보입니다. MDP를 전략을 함께 실행하고 있음을 알 수 있는 대목이기도 한데요. 기존 네트워크의 한계를 보안하기 위한 전략으로 보입니다.
성공적으로 PMF를 찾은 기업은 이제 시장 진입 전략(GTM 전략)을 고민하기 시작합니다. '어떻게 하면 더 확장할 수 있을까', '가장 이상적인 고객을 더 많이 만날 수 있을까', 그리고 '어떻게 하면 반복적인 성공을 만들 수 있을까'를 고민하죠. 확장성과 지속성 측면에서 세일즈 드리븐 파이프라인 뿐 아니라 마케팅 드리븐 파이프라인도 병행되어야 함을 말해줍니다.하지만 늘 B2B 디지털 마케팅은 아래와 같은 어려움을 맞닥뜨리곤 합니다.
그래서 총 679명이 참여해주신 지난 웨비나에선 2배 더 파는 기업들의 데이터를 통해 발견한 사례와 전략에 대해 다뤘습니다. 실시간 시청을 놓치신 분들도 확인하실 수 있도록 마케팅과 세일즈에서 가장 주요하게 작용한 두 가지 전략을 하이라이트 압축본에 담았습니다.
영상에서 2배 더 파는 기업들의 리드 확보, 육성 전략을 확인해 보세요!
3. '타겟 고객'을 영점조정하면, 마케팅 전략이 보입니다
'어떤 채널에서' 잠재 고객을 발굴할지 고민하는 것에 더해,
'어떤 타겟을' 우리의 고객으로 발굴할 것인지에 대한 영점 조정이 매출을 바꿉니다.
마케팅 세일즈 파이프라인은 더 많은 사람에게, 더 빠르게 도달하게 해주는 중요한 전략입니다. 하지만 비즈니스엔 또 하나의 중요한 질문이 있습니다. 바로 '우리는 누구를 고객으로 삼고 있는가?, 이 채널을 통해 정확히 어떤 사람을 만나고 싶은가?'를 정의해야 합니다.
리드를 많이 확보하는 것도 중요하지만, 우리가 원하는 고객을 명확히 정의하지 못한 채 확보한 리드는 실제 성과로 이어지기 어렵기 때문인데요.
예를 들어, 산업용 로봇을 제조하는 B사의 실제 사례를 함께 소개해 드릴게요.B사는 기존 타겟하던 자동차 제조업체가 생산성 향상을 위해 자동화를 강화할 것이며,부품 제조사들도 필연적으로 산업용 로봇을 도입할 것으로 판단했어요.그러나 영업 성과가 기대만큼 나오지 않아 시장과 타겟에 대한 리서치를 진행했고, 아래와 같이 전략을 수정했습니다.
[리서치 결과]
경기 침체로 인해 설비 투자 예산을 줄이는 추세와 시장 흐름
그러나 물류 및 포장 공정의 일용소비재 공장은 투자 비용을 늘리고 있음을 발견
기계장비를 도입하는 제조업체의 최종 의사결정자는 본사 운영혁신팀, 스마트팩토리를 주로 담당하고 있음을 확인
[새로운 전략 수립]
자동차 부품 업계 중심의 영업을 축소, 일용소비재 제조기업을 대상으로 마케팅 전환
가격 대신, 포장 공정 자동화의 운영 효율성과 유지보수 용이성 강조
본사의 혁신/자동화 담당 부서를 대상으로 한 영업 전략 수립
해당 리서치를 통해 무려 매출이 2,000% 가량 성장했다고 해요. 이처럼 고객과 타겟을 알맞게 정의하면, 마케팅 및 영업 전략을 수립할 수 있습니다. 마케팅 세일즈 전략의 효과를 극대화하는 타겟 고객 정의와 리서치도 핵심만 모아 보실 수 있도록 영상에 담았어요.
아래 버튼을 통해 더 많은 리서치 사례와 방법론을 만나 보세요!
코로나 이후 변화한 B2B 마케팅 파이프라인과 실제 2배 더 파는 기업들의 리드 확보 전략, 그리고 2000% 매출 성장을 만든 타겟 고객 영점조정 사례까지. 웨비나의 하이라이트와 함께 전달드렸어요.
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앞으로도 격주 수요일, 더 많은 인사이트와 B2B 전략으로 찾아뵙겠습니다.
감사합니다.
팀 리캐치 드림
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