제로투원을 하고 있는 당신을 위한 마케팅과 세일즈의 성공 매뉴얼, ‘플레이북’

플레이북이란 ‘잘 만든 매뉴얼’입니다.

‘플레이북’ 하면 무엇이 떠오르시나요? 보통 ‘매뉴얼’을 떠올리곤 합니다. ‘매뉴얼’은 목표를 달성하기 위해, 혹은 기존에 하던 방식을 잘 따라할 수 있게 만들기 위해 상세하게 문서화되어 있는 설명서인데요. 새로운 팀원을 온보딩하기 위해 만들어둔 인수인계 문서, 회사의 규칙을 정리한 정관, 사내 복지를 잘 정리한 문서도 일종의 플레이북입니다.

오늘 이야기하고자 하는 ‘플레이북’은 그 중에서도 마케팅과 세일즈의 성공 매뉴얼 입니다. 어떤 상황에서, 누가, 어떤 목적으로, 어떤 행동을 해야하는 지 상세하게 정리되어 있는 것이죠.

리캐치를 활용한 플레이북 예시 화면

마케팅 세일즈 플레이북 포함 요소

마케팅과 세일즈 플레이북에 들어가야 하는 요소는 다음과 같습니다:

  • 목표: 플레이북을 통해 달성하고자 하는 결과가 무엇인지
  • 타겟: 누구를 대상으로 플레이북을 실행해야 하는지
  • 액션: 플레이북에서 실행해야 하는 일이 무엇인지
  • 시점/규칙: 언제 플레이북을 실행해야 하는지
  • 빈도: 얼마나 자주 액션을 수행해야 하는지
  • 결과: 실행한 후 목표 대비 어떤 결과를 이루었는지

플레이북은 개인 사업자부터 대기업까지, 고객을 유치하기 위해 마케팅과 세일즈를 하고 있다면 갖춰야 할 필수 요소인데요, 이 글에서 그 이유를 살펴봅니다.

플레이북이 우리에게 필요한 이유: 성과를 높입니다.

마케팅 혹은 세일즈에서 플레이북이 왜 필요할까요? 혹자는 ‘그냥 이메일 보내고 종종 연락하면 되는 거 아니야?’라고 얘기할 수도 있습니다.

그런데 그거 아시나요? Harvard Business Review의 조사에 따르면 실적이 우수하다라고 판단된 마케팅과 세일즈 팀의 70%는 이미 플레이북을 사용하고 있어요. 그리고 플레이북을 사용하고 있을 확률이, 실적이 저조한 팀들보다 2.3배 높습니다. 나아가 실적이 저조한 팀 50% 가까이는 플레이북을 사용하고 있지 않거나 중요도를 인지하지 못하고 있습니다.

Untitled

플레이북이 필요한 이유 즉, 플레이북을 가진 팀들이 실적이 높은 이유는 아래 5가지를 꾸준히 실행할 수 있기 때문입니다.

  1. 마케팅과 세일즈 팀의 목표 일치시키기
  2. 마케팅과 세일즈 프로세스의 일원화
  3. 성공 사례의 상호 공유 및 자산화
  4. 마케팅과 세일즈 효율 측정 및 개선
  5. 효율적인 신규 팀원 온보딩

이 5가지에 대해서도 추후에 다루겠지만, 이번 글에서는 제로투원 즉, 무에서 유를 창조하는 사업 초기 단계에도 플레이북이라는 성공 매뉴얼을 왜 만들어야 하는 지에 대해 살펴보겠습니다.

초기 고객 확보 단계에 플레이북으로 달성할 수 있는 3가지

조사에 따르면 창업자 중 80%가 창업 전 세일즈 경험이 전무한데요. 하지만 창업은 우리를 알리는 마케팅과, 솔루션의 가치를 돈과 거래하는 세일즈의 연속입니다. 그래서 플레이북이 필요합니다. ‘레시피’와도 같습니다. 된장찌개를 만들기 위해 된장찌개의 재료들이 앞에 주어져도, 레시피가 없으면 무용지물인 것처럼 마케팅과 세일즈를 한다면 플레이북이 필요합니다. [스타트업 파운더 세일즈 백서 확인하기]

그럼 이렇게 중요한 마케팅과 세일즈 매뉴얼을 어떻게 만들 수 있을까요? 초기 고객 확보가 막막한 분들을 위해 바로 활용할 수 있는 각종 마케팅과 세일즈 플레이북 템플릿들을 리캐치에 만들어 두었습니다. 고객과의 소통을 더 많이, 체계적으로 할 수 있는 가이드를 담았어요. 이미 만들어진 템플릿을 사용하며 우리 회사만의 플레이북으로 내재화해보세요. 리캐치를 통해 291억원의 잠재 매출을 내고 있는 기업들의 사례가 궁금하다면 이곳을 확인하세요. [고객 성공사례 확인하기]

Untitled

또한 플레이북은 한 번 만들고 끝나는 것이 아닙니다. 타겟 고객군에 따라, 마케팅/세일즈 팀 구성의 변화에 따라 조금씩 달라집니다. 데이터를 쌓아가면서 더 나은 우리만의 플레이북을 만들어가야 하고요.

그렇게 우리만의 플레이북을 만들어 달성해야할 목표는 총 3가지가 있습니다.

1. 세일즈 속도를 개선하기 위해

초기일수록 성장 속도가 중요합니다. 글로벌 세일즈 CRM 1위 세일즈포스의 자체 보고서에 따르면 플레이북을 활용하여 고객과의 상호작용을 지속적으로 유지하면 세일즈의 시작부터 계약 성사까지 걸리는 시간을 최대 28%까지 단축시킬 수 있다고 합니다.

나아가 글로벌 마케팅 CRM 1위 Hubspot은 계약 과정에서 고객과의 소통 횟수가 늘어날수록 계약 성사율이 상승하는 경향이 있다 라고 발표한 바 있습니다. 플레이북을 활용하여 실행과 빈도를 관리하면 고객과의 꾸준한 그리고 잦은 소통을 실행할 수 있습니다. 그로 인해 세일즈 속도가 빨라지면 창업 초기에 압축적인 매출 성장을 위해 더 많이 시도할 수 있어요.

2. 탄탄한 세일즈 팀빌딩을 위해

제로투원 이후 더 빠르게 더 크게 성장하기 위해 마케팅과 세일즈 팀 빌딩을 할 때도 어려움이 많습니다. 좋은 세일즈 팀을 만드는 것은 특히 어렵습니다. 일반적으로 세일즈 팀원이 온보딩을 받는데 걸리는 시간은 평균적으로 3개월, 실제로 본인의 최고 실적을 내기까지 걸리는 시간은 평균적으로 15개월 이라고 합니다. 창업자라면 대부분 본인만큼 우리 서비스를 잘 세일즈하는 팀원을 채용하고 싶어합니다. 우스갯소리로 ‘내 몸이 10개로 복제되었으면 좋겠다’라는 생각도 하죠.

그렇지만 같은 결과를 세일즈 팀에게 요구하는 것보다, 창업자들이 이미 만들어낸 영업 성공사례 들을 상세하게 공유하고, 실행시키고, 관리할 수 있는 플레이북을 사용하는 것이 좋은 팀을 만드는 데 더 효과적입니다. 온보딩하는 데에 걸리는 시간을 줄이고 빠르게 결과를 도출하도록 이끌 수도 있습니다. 보통 개발팀의 팀빌딩이 영업 팀빌딩보다 용이하다고 하는 가장 큰 이유는 documentation, 즉 문서화의 힘에 있습니다.

개발자는 퇴사하더라도 작업한 코드가 남지만, 세일즈맨이 퇴사하면 그의 노하우가 남진 않기 때문이죠. 그렇기에 지금부터라도 플레이북을 만들고 운영해야 초기 고객 확보를 위해 했던 노력들이 유의미하게 남을 수 있어요.

3. 일관적인 프로세스를 정립하기 위해

플레이북을 활용함으로써 모든 팀원이 일관적으로 실행하면 고객들도 일관적인 경험을 합니다. 나아가 세일즈맨의 입장에서는 지금 상황에, 누구에게, 무엇을, 어떻게, 언제까지 해야하는 지 빠르게 파악할 수 있다면 영업 효율도 극대화 되겠죠. 프로세스의 일관성이 중요한 가장 큰 이유는, 우리가 하는 마케팅과 세일즈의 효율을 측정할 수 있다는 점입니다. 측정하지 않으면 관리할 수 없고, 관리할 수 없다면 개선할 수 없다는 피터 드러커의 말처럼 마케팅과 세일즈의 성장을 위해서는 측정, 관리, 개선이 순환해야 해요. 플레이북의 실행 결과를 기반으로 우리가 어떤 부분을 개선할 수 있는지 빠르게 파악하고 우리만의 더 나은 플레이북을 만들어갈 수 있습니다.

플레이북, 우리만의 성공 매뉴얼입니다.

세일즈 없이 성장하는 기업은 없습니다.

창업 후 초기 고객 확보 단계에 우리가 할 수 있는 건 매일 작은 성공들을 지속적으로 이루는 것입니다. 그 작은 성공들이 쌓여 큰 성과로 이어지는 만큼, 플레이북도 초기부터 차근차근 쌓아나가야 추후에도 큰 매출 성장을 이루는 마케팅과 세일즈 팀을 구성할 수 있습니다.

사람도 돈도 없는 초기에 가장 필요한 것은, 최소한의 자원으로도 최대한의 결과를 만들 수 있는 우리만의 성공 매뉴얼입니다.

Similar Posts