리드 제너레이션(Lead Generation) 전략 5가지: 무료로 리드 만드는 법
B2B 세일즈를 하고 계신가요? B2B 비즈니스에서는 광고를 통해서 세일즈 터치 없이 제품 구매가 발생하는 경우보다, 마케팅을 통해 잠재 고객의 연락처 정보인 ‘리드’를 확보한 후 세일즈 맨의 세일즈 터치를 통해 구매가 발생하는 경우가 더 많은데요.
이를 위해서는 세일즈맨이 접촉할 수 있는 리드(잠재 고객)를 만드는 마케팅 전략 즉, ‘리드 제너레이션(Lead Generation)’이 필수적이에요. 지금부터 광고 없이 마케팅 실행할 수 있는 무료 리드 제너레이션(Lead Generation, 리드 확보) 전략 5가지를 소개드리겠습니다!
리포트(E-book, 백서, 가이드북)을 통한 리드 제너레이션
무료 마케팅 리드 제너레이션을 위한 첫 번째 방법은 E-book, 리포트, 가이드북과 같이 퀄리티 높은 정보성 콘텐츠를 만들고, 이 콘텐츠를 다운받으려면 정보를 제출하도록 만드는 방법입니다.
B2B 서비스의 경우, HR, 마케팅, 세일즈, 개발 등 특정 직군을 위한 전문적인 서비스를 제공하는 경우가 많은데요. 제품이 해결하는 문제와 관련된 전문적인 정보를 담은 리포트를 발행하면 (1) 시장에서 대세감을 형성, 사고 리더십을 확보하고 (2) 타겟 고객을 확보할 수 있어요.
(1) 리포트를 통한 대세감 형성
정보성 리포트의 장점은 정보의 퀄리티가 높을수록 리포트가 목표 시장에서 ‘바이럴’될 확률이 높아진다는 점이에요. 유료 광고를 통해 리포트를 홍보하지 않아도, 잠재 고객이 스스로 해당 리포트를 팀 내에 혹은 동료들에게 전달하며 리포트가 시장에서 확산될 수 있는 것이죠. 리포트 바이럴을 통해 형성된 대세감은 잠재적인 브랜드 인지도에 긍정적인 영향을 미칩니다.
또한 리포트 퀄리티가 높다면, 독자들에게 우리 기업이 해당 영역에서 전문적인 지식을 가지고 있다는 인식을 줄 수 있습니다. 이러한 인식은 당장 마케팅 결과로 드러나지 않더라도, 세일즈 전환율에 영향을 미쳐요.
(2) 리포트를 통한 타겟 리드 제너레이션
리포트를 다운받거나 리포트에서 특정한 영역을 확인하려면 개인정보를 제출하도록 구성한다면 우리가 타겟하는 고객의 리드를 수집할 수 있어요. 이때 구글 폼, 탈리 폼, 리캐치 폼과 같은 정보 수집 폼 혹은 세일즈 클루와 같은 정보 수집용 PDF 솔루션을 이용하면 자동으로 리포트를 다운하는 고객의 정보를 확보할 수 있어요.
마케팅 리드가 세일즈 미팅으로 이어지게 하려면?
리포트로 대량의 마케팅 리드를 만들었다면, 지속적인 소통을 통해 잠재 고객의 온도를 높이는 ‘마케팅 너쳐링’이 중요한데요. 이를 위해 리포트와 관련된 웨비나를 개최하는 것도 하나의 방법입니다. 보고서 다운로드 후속 리포트 해설 및 Q&A로 구성된 웨비나를 진행하는 것이죠.
웨비나를 진행하면 앞서 확보한 잠재 고객의 온도를 높일 수 있습니다. 예컨대, 웨비나 말미에서 추가적인 고민이 있는 실무진을 대상으로 1:1 미팅 기회를 제공하면, 세일즈 기회를 만들 수 있어요.
리포트를 블로그 혹은 웹사이트에 업로드 해 둔다면, 유료 광고 없이도 오가닉 유입을 통해 지속적으로 마케팅 리드를 지속적으로 확보할 수 있습니다. 따라서 좋은 리포트는 가장 강력한 채널 중 하나에요. 하지만, 리포트 마케팅이 성공하려면 차별화된 퀄리티의 정보성 콘텐츠를 제작하는 것이 선행되어야 하므로 상대적으로 시간과 노력이 많이 드는 방법이에요.
콜드메일을 통한 리드 제너레이션
두 번째는 콜드메일을 통한 리드 제너레이션 방법입니다. 메일을 통해서 정보를 남길 수 있도록 유도하기 위해서는 메일을 받은 사람이 우리와 더 대화하고 싶게끔 만드는 내용으로 메일을 구성하는 것이 중요한데요. 고객이 우리와 소통하게끔 만들려면, 바로 상업적인 이야기를 하는 것보다 정보성 내용으로 제목과 내용을 작성하는 것이 좋아요.
반응이 좋았던 리포트 혹은 정보성 콘텐츠가 있다면, 이를 콜드메일에 담아 전송하고 추가적인 도움이 필요하다면 상담 혹은 문의를 신청하라는 내용으로 메일을 작성해 보세요.
*정보성 콘텐츠: 정보성 콘텐츠란 제품이나 서비스에 대한 언급 없이 타겟 고객들에게 도움이 되는 내용으로 구성한 콘텐츠에요. 🔗 정보성 콘텐츠 예시 보기
예컨대, 콜드메일 안에 고객의 관심을 유도할 수 있는 정보성 내용을 작성하고 ‘모든 내용을 확인하려면 리포트를 다운하세요’라는 버튼으로 잠재 고객의 정보 제출을 유도하고, ‘리포트를 읽고 궁금한 내용이 있다면 전문가와 상담을 신청하세요’라는 버튼으로 세일즈 기회를 만드는 것이죠.
혹은 잠재 고객이 바우처로 우리 제품을 구매하도록 유도하려면 ‘바우처 신청 가이드북을 다운받으세요’라는 메시지로 잠재 고객의 정보 제출을 유도하고, ‘바우처 매니저와 소통하기’ 버튼으로 우리 팀원과의 미팅을 유도할 수 있어요.
꼭 메일이 아니더라도 카카오톡 채널, 카카오톡 오픈 채팅방 커뮤니티, EO Planet, 디스콰이엇 등 다양한 채널에 우리의 정보성 콘텐츠를 노출시키면 비용 지출 없이 마케팅 리드를 만들 수 있습니다.
아직 공유할만한 정보성 콘텐츠가 없다면, 세일즈 콜드메일을 보내는 것도 방법입니다. 세일즈 콜드메일 안에 세일즈 맨과 바로 1:1 미팅을 수립할 수 있는 링크를 넣으면 콜드메일 만으로 세일즈 미팅이 수립되도록 유도할 수 있어요.
다만, 콜드한 사람들을 대상으로 메일을 보내는 만큼, ‘미팅을 신청한다는 것’은 진입장벽이 높은 행동이기에 정교한 메시지가 중요합니다. 시리즈물로 콜드메일을 기획해서 온도를 점차 높여가다가 마지막 메일에서 미팅을 수립하도록 하는 것도 방법입니다. 마크폴리오 팀은 매주 2,000개의 콜드메일을 전송함으로써 리드를 만들고 리캐치로 세일즈 미팅을 수립하고 있어요
SNS 활동을 통한 리드 제너레이션
제품의 메이커가 SNS(링크드인, 페이스북)에 많은 팔로워를 가지고 있다면, 링크드인 혹은 페이스북에 바로 정보를 수집할 수 있는 문의 양식 폼을 올리는 것도 좋은 방법입니다. SNS에서 활발하게 활동하고 있는 팀원이 없다면, 제품 계정으로 페이스북 페이지 혹은 링크드인 페이지를 생성하고 제품 페이지를 활용하는 것도 방법이에요.
잠재 고객의 온도를 높이고, 제품 계정의 팔로워를 확보하려면 홍보성 내용만 공유하기보다 우리 제품이 해결하는 문제와 관련된 정보성 콘텐츠를 정기적 발행하는 것이 중요해요.
정보 제출 폼을 공유하기가 어렵다면, 가벼운 커피챗 혹은 DM을 보내달라는 메시지를 작성하는 것도 하나의 방법이에요.
웹사이트 문의페이지를 통한 리드 제너레이션
다음은 제품 웹사이트에서 잠재 고객이 문의를 제출할 수 있도록 하는 것이에요. 제품 홈페이지에 잠재 고객이 문의를 남기거나 상담을 요청할 수 있는 버튼이 없다면, 수많은 영업 기회를 놓치고 있는 것입니다. 이렇게 홈페이지를 통해 직접 찾아온 잠재 고객을 ‘인바운드 리드’라고 불러요.
웹사이트에 문의하기 버튼이 설치되어 있지 않다면, 문의하기 버튼을 만들고 웹사이트 유입(트래픽) 대비 문의하기 버튼 클릭률을 트래킹 해보는 것이 무료 리드를 만드는 출발점이 될 수 있습니다. 먼저 우리 제품의 웹사이트 트래픽 대비 인바운드 문의 제출 비율을 확인해보세요.
웹사이트 내 버튼 클릭률을 높이고 싶다면, 제품의 홈페이지(랜딩 페이지)와 하위 페이지가 구성이 중요해요. 우리 제품의 웹사이트만 보고 잠재 고객이 문제 상황에 공감하고 제품에 설득될 수 있는지 점검해 보세요. 잠재 고객을 설득하기 위해 웹사이트가 갖춰야 할 기본 정보로는 이런 것들이 있습니다.
리드 제너레이션을 위한 웹사이트 필수 요소
- 제품이 해결하는 문제(잠재 고객이 겪고 있는 문제 상황)
- 제품이 잠재 고객에게 제공하는 가치(Value Prposition)
- 세부적인 기능(Feature Page)
- 기능별 사용 사례와 성과
- 가격과 요금제
- 우리 제품의 고객사 리스트 및 고객 사례
블로그 콘텐츠를 통한 리드 제너레이션
마지막은 블로그 콘텐츠에서 잠재 고객이 문의를 제출할 수 있는 버튼 혹은 페이지를 통한 리드 제너레이션 방법입니다. 공식적인 톤앤매너를 갖춘 웹사이트와 달리 블로그에서는 에디터가 더 가볍게 글을 발행할 수 있는데요. 블로그 콘텐츠를 주기적으로 발행하면 잠재 고객의 온도를 높이고, 잠재 고객이 리드를 제출하도록 유도할 수 있습니다.
이때 잠재 고객이 글을 하나만 읽고 바로 상담 문의를 제출하기보다 최소 3~5개 이상의 글을 읽고 액션할 확률이 훨씬 높습니다. 또한, 최소 3~5개 이상의 글을 읽고 문의를 남긴 잠재고객은 계약 성사율도 압도적으로 높아요. 때문에, 잠재 고객의 콘텐츠 여정을 설계한 후 콘텐츠 여정의 마지막 글에 리드 제출 버튼을 넣어두는 것이 좋습니다.
콘텐츠 여정이란 잠재 고객이 이어서 볼 거라고 기대하는 3~5개의 콘텐츠를 순서대로 나열한 것이에요. 각 콘텐츠 하단에는 콘텐츠 여정에서 기획한 다음 콘텐츠를 읽도록 유도하고 마지막 콘텐츠에 제품 상담 문의, 뉴스레터 구독, 제품 바로가기 버튼을 넣어두는 것이죠.
아직 콘텐츠 여정이 없다면, 콘텐츠를 ‘인지’, ‘관심’, ‘구매’ 세 가지 종류로 구분하고, ‘구매’ 유형 콘텐츠의 하단에 제품 도입 문의 버튼 혹은 웹사이트 이동 버튼을 넣어 보세요.
B2B 콘텐츠 여정: 인지, 관심, 구매
- 인지 콘텐츠: 우리의 잠재 고객이 검색하는 키워드 중 검색량이 많은 키워드를 타겟팅하는 정보성 콘텐츠
- 관심 콘텐츠: 우리 제품이 해결하는 문제상황과 그에 대한 해결책을 소개하는 콘텐츠
- 구매 콘텐츠: 우리 제품의 핵심 기능을 이야기하고 제품을 구매하도록 만드는 콘텐츠
*여기서 잠재 고객을 단계별로 구매로 이끄는 B2B 콘텐츠 퍼널 전략에 대한 더 자세한 내용을 확인하실 수 있어요.
세미나, 박람회, 컨퍼런스처럼 물리적으로 시간과 비용이 드는 오프라인 마케팅보다 콘텐츠, 메일, SNS 등을 활용한 온라인 마케팅을 사용하면 적은 마케팅 예산으로도 지속적으로 리드 젠(Lead Gen)을 할 수 있는데요. 오늘 소개해드린 채널 이외에도 트래픽이 많거나 우리의 잠재 고객이 자주 드나드는 채널에 리드 수집 폼 혹은 세일즈 미팅 수립 링크를 넣어두면 적은 비용으로 마케팅 리드 제너레이션을 수행할 수 있습니다.
요약: 무료 B2B 마케팅 리드 제너레이션 방법 5가지
이렇게 마케팅 팀이 인바운드 리드 제너레이션(Lead Generation) 단계를 수행했다면, 다음으로는 세일즈가 활약할 차례인데요. 다음으로는 세일즈 미팅 전 ‘전화’로 인바운드 리드의 온도를 높이는 법을 알려 드릴게요!
